E-commerce

5 passos per crear una estratègia de creixement que funcioni realment

Fer créixer un negoci és difícil. Tant si sou propietari d'una petita empresa, un membre de l'equip de màrqueting o una agència, muntar aquesta muntanya russa d'alts i baixos no és un petit repte. El que és encara més difícil és establir expectatives ambicioses però realistes del que és possible.

És per això que una estratègia de creixement és de la màxima importància per a les empreses. En aquesta guia, explicaré què és una estratègia de creixement, com es diferencia d'una estratègia de màrqueting i per què funciona, amb molts exemples. També us guiaré a través del procés de cinc passos per crear una estratègia de creixement per al vostre propi negoci. Els cinc passos són:

  1. Estableix els teus objectius d'alt nivell
  2. Identifiqueu les vostres entrades i sortides
  3. Feu experiments de creixement
  4. Valideu els vostres experiments de creixement
  5. Fomentar la responsabilitat extrema

Al final d'aquesta guia, podreu identificar quins objectius us heu de fixar i què necessita el vostre equip per assolir aquests objectius. Estàs preparat per impulsar un creixement coherent, previsible i potser fins i tot explosiu per al teu negoci? Segueix llegint.

Què exactament is una estratègia de creixement?

Hi ha molta confusió al món del màrqueting sobre quina estratègia de màrqueting de creixement i com es diferencia d'una estratègia de màrqueting.

Primer de tot, una estratègia de creixement no és un pla de màrqueting. Tampoc significa comprar anuncis PPC, generar trànsit mitjançant SEO o fer proves CRO al vostre lloc web. Aquests són màrqueting tàctica que s'inclouen al vostre pla de màrqueting.

La vostra estratègia de creixement és el full de ruta general que heu creat per portar el vostre negoci des d'on es troba ara fins on vol ser en el futur. Això vol dir que:

  • Implica tots els departaments de l'empresa (només en comparació amb màrqueting).
  • Està dirigit a fer créixer l'empresa des de molts angles (ingressos, empleats, etc.).
  • Engloba la vostra estratègia de màrqueting (i no al revés).

En resum, una estratègia de creixement és una estratègia d'alt nivell que descriu tot el que ha de fer una empresa per créixer. És un enfocament holístic i científic per impulsar el creixement.

Una estratègia de creixement no és un pla de màrqueting. És una estratègia d'alt nivell que descriu tot el que ha de fer una empresa per créixer mitjançant un enfocament holístic i científic.

Aquí teniu un exemple d'estratègia de creixement per a una empresa hipotètica "Startup Masters", que utilitzarem per al nostre exemple al llarg del procés de cinc passos:

com crear una estratègia de creixement pla de creixement

Funcionen les estratègies de creixement?

Pot ser difícil entendre el concepte de crear un pla real i accionable per a alguna cosa tan ampli com el "creixement" i després veure resultats tangibles, però no només és possible; funciona! Les estratègies de creixement són la salsa secreta darrere del creixement constant d'algunes de les empreses més grans del món com DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp i més.

Les estratègies de creixement són la salsa secreta darrere del creixement constant d'algunes de les empreses més grans del món com DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp i més. 

De fet, una estratègia de creixement ben definida per a la meva pròpia empresa, Venngage, ha portat a:

  • Augment de tres vegades el trànsit del bloc en menys d'un any.
  • Més de 40,000 registres per setmana (en comparació amb els 400 del 2016).
  • Creixement del 150% interanual durant els últims 5 anys.
com crear una estratègia de creixement venjança creixement

Ara que ja sabeu què és (i no és) una estratègia de creixement i heu vist proves tangibles de la seva capacitat per impulsar el creixement empresarial, és hora de la part divertida: crear la vostra pròpia estratègia de creixement.

El procés de 5 passos per crear la vostra pròpia estratègia de creixement

El procés d'elaborar una estratègia de creixement per a tot el vostre negoci pot resultar aclaparador. Hi ha tantes coses que s'incorporen a un negoci i defineixen el seu èxit, per on comenceu? No et preocupis. He dividit el vostre procés de creació d'estratègia de creixement en cinc passos clars.

Pas 1: Establiu els vostres objectius d'alt nivell

El creixement empresarial és semblant a planificar un viatge. És molt més fàcil quan coneixeu la destinació final.

Si poguéssiu predir quants ingressos obtindria el vostre nou negoci a llarg termini abans de començar, això no us ajudaria a esbrinar la millor estratègia de creixement per arribar-hi?

La conclusió és que és més útil començar pel final i després treballar cap enrere (en comparació amb el contrari).

És més útil començar pel final i després treballar enrere.

Així que anem al final de la vostra estratègia de creixement. Aquí és on establiu objectius ambiciosos però realistes d'alt nivell (és un equilibri delicat). El guru dels negocis Jim Collins els anomena BHAG, o "objectius grans, peluts i audaços".

com crear una estratègia de creixement objectius de BHAG

L'ex vicepresident de creixement de Hubspot, Brian Balfour, es refereix a això com a enfocament de dalt a baix:

com crear una estratègia de creixement de dalt a baix

font

A Venngage, els anomenem "objectius d'alt nivell" o "objectius a llarg termini". Per tant, per al primer pas, comenceu a traçar un objectiu a llarg termini, com ara el vostre objectiu a 10 anys. Per fer-ho, feu-vos les preguntes següents:

  • On et veus a tu mateix i a la teva empresa en aquell moment?
  • Quant hauries de fer créixer el teu negoci?
  • Quants ingressos espereu que generi la vostra empresa?
  • Quants empleats et veus tenint?

Revisem l'exemple d'estratègia de creixement que vaig compartir anteriorment. A continuació, es mostra com seria un objectiu hipotètic de deu anys i els passos necessaris per assolir aquest objectiu per a StartUp Masters:

com crear una estratègia de creixement objectius d'alt nivell

Treballant cap enrere, és més fàcil establir metes i objectius realistes d'on haurà d'estar l'empresa d'aquí a cinc anys, tres anys i un any per assolir aquest objectiu de deu anys. Fins i tot podeu començar més petit, com ara amb un objectiu hipotètic de cinc anys, que us ajudarà a traçar objectius a quatre, tres, dos i un any.

Treballant cap enrere, és més fàcil establir objectius realistes d'un any, tres anys i cinc anys per al vostre negoci per ajudar-vos a mantenir-vos en el bon camí.

Ara que ja heu definit els vostres objectius d'alt nivell, és el moment de la part d'acció de la vostra estratègia de creixement: els passos que haureu de seguir per assolir aquests objectius.

Pas 2: identifiqueu les vostres entrades i sortides

Un cop hàgiu establert els vostres objectius d'alt nivell, el següent pas és determinar els vostres indicadors clau de rendiment (KPI). Per a cada objectiu que us establiu, és fonamental identificar mètriques i resultats clau que us ajudaran a determinar si esteu en camí d'assolir els vostres objectius. A continuació s'explica com fer-ho:

Determineu la vostra estrella polar

Una de les primeres mètriques que hauríeu d'identificar és la vostra mètrica de l'estrella del nord. També es coneix com a "One Metric That Matters (OMTM)". Aquesta mètrica és la xifra que millor representa el valor que els clients reben del vostre producte. Aquí teniu un vídeo explicatiu pràctic d'Alex de Web Profits:

enllaç de vídeo 

com crear una estratègia de creixement mètrica de l'estrella nord

Per exemple, la mètrica North Star d'Airbnb és el nombre de nits reservades. Per què? Perquè és una clara indicació del valor del seu producte. Com més nits es reserven, més probabilitats hi haurà que els clients tinguin una experiència positiva amb Airbnb i més probabilitats hi haurà de tornar per reservar la seva propera estada. Tingueu en compte que la mètrica North Star que hàgiu escollit hauria de tenir una correlació directa amb els objectius de retenció i ingressos de la vostra empresa.

La mètrica North Star que trieu hauria de tenir una correlació directa amb els objectius d'ingressos i retenció de la vostra empresa.

A continuació, es mostren alguns exemples més de mètriques de l'estrella polar:

  • Valor de la vida del client (per a empreses de comerç electrònic)
  • Ingressos recurrents mensuals (per a empreses B2B SaaS)
  • Temps total de visualització (per a empreses de mitjans)

Un cop hàgiu escollit la mètrica, el següent pas és calcular el rendiment que esteu fent actualment per a aquesta mètrica. Suposem que heu iniciat un nou servei de reproducció en temps real com Netflix. Heu seleccionat el "temps total de visualització" com a mètrica de l'estrella polar. Heu seleccionat aquesta mètrica perquè, segons la vostra anàlisi, un temps de visualització més elevat es correlaciona amb una retenció més alta (que genera més ingressos).

Suposem que els usuaris passen uns 30 minuts al dia veient programes del vostre servei. Aquest és el rendiment que esteu tenint actualment per a la vostra mètrica North Star. És la teva línia de base. Un dels objectius d'alt nivell que us heu establert és augmentar la retenció un 30% durant els propers 12 mesos. Per assolir aquest objectiu, no té sentit centrar-se a millorar el temps total de visualització per usuari?

Conclusió: esbrineu el rendiment que teniu actualment per a la vostra mètrica de l'Estrella del Nord i quant haurà de canviar aquesta xifra per afectar els vostres objectius d'alt nivell.

Configureu els vostres OKR

Els OKR signifiquen resultats de la clau objectiva. Es refereixen a mètriques específiques que fareu un seguiment que influiran en els vostres objectius d'alt nivell. A les iniciatives de programari, molts fundadors segueixen el marc AARRR per establir OKR. Això significa Adquisició, Activació, Retenció, Ingressos i Referència.

com crear una estratègia de creixement OKRs

font

Pot ser aclaparador influir en cadascuna d'aquestes mètriques. Per tant, utilitzant l'empresa d'exemple amb què vam començar anteriorment ("StartUp Masters"), de moment ens centrarem en l'adquisició i la retenció.

A continuació es mostren els OKR d'adquisició identificats durant el nostre exemple de planificació de creixement de Startup Masters:

com crear una estratègia de creixement d'adquisició OKRs

StartupMasters té com a objectiu influir en l'adquisició principalment mitjançant els seus objectius de trànsit orgànic i de pagament. L'objectiu? Amplieu el trànsit orgànic en 130,000 i el trànsit de pagament en 70,000 visitants al mes.

Si mireu les entrades, hi ha moltes pàgines que generen trànsit. També han descrit el trànsit necessari a diverses seccions del seu lloc per afectar els seus OKR:

com crear una estratègia de creixement entrades per OKR

Si continueu dividint els vostres objectius en entrades més petites i específiques, us serà molt més fàcil assolir els objectius ambiciosos que us heu establert. I a mesura que assoleixis aquests objectius, podràs veure el teu pla de creixement en realitat treball.

I quan configureu els OKR, identifiqueu mètriques que podeu manipular a una escala més petita que tindran una major influència. Mentre continueu esbrinant quines entrades afecten els vostres OKR, comenceu a pensar en experiments que podeu executar per influir en les vostres entrades.

Si continueu dividint els vostres objectius en entrades més petites i específiques, us serà molt més fàcil assolir els objectius ambiciosos que us heu establert i veureu que la vostra estratègia de creixement funciona.

Pas 3: feu experiments de creixement

Fer experiments valuosos per executar no és tan fàcil com sembla. Una trampa comuna en què cauen les empreses quan implementen noves característiques de producte o idees de màrqueting és cascada. El salt d'aigua es produeix quan un equip continua afegint requisits a un projecte, fins al punt que el temps necessari per implementar-lo no para de augmentar, de manera similar a la variació de l'abast.

Com a resultat, el que s'havia d'implementar d'aquí a unes setmanes ara acaba trigant mesos. Per evitar-ho, us recomano que opereu amb una cadència d'esprint d'una o dues setmanes. Podeu fer-ho desglossant grans projectes en proves mínimes viables o MVT. Amb els MVT, podeu obtenir informació valuosa més ràpidament i validar si val la pena dur a terme un projecte a gran escala.

Amb proves mínimes viables (MVT), podeu obtenir informació valuosa més ràpidament i validar si val la pena dur a terme un projecte a gran escala.

Comenceu per decidir l'OKR que esteu intentant afectar. En el nostre exemple d'estratègia de creixement Startup Masters, estem intentant augmentar la retenció en un 10%:

com crear una estratègia de creixement OKRs objectius entrades

L'entrada? Empenyeu més usuaris a completar un projecte més en tres setmanes. Per afectar aquesta mètrica, un experiment que podrien executar és crear un modal emergent dins del tauler de control del projecte que empeny els usuaris a iniciar un projecte nou quan arribin a la marca de finalització del 80%.

També han plantejat la hipòtesi dels resultats d'aquest experiment i de l'esforç que requereix cada equip per fer-ho realitat. Abans de dur a terme qualsevol prova o experiment gran o petit, feu-los passar per aquest diagrama de flux per identificar si podeu desglossar-los encara més en MVT més petits:

com crear una estratègia de creixement que funcioni amb el desglossament de MTV

El vostre objectiu a l'hora de planificar els MVT és executar experiments que requereixin poc esforç, però que tinguin un rendiment elevat. Aquests són "slam-dunks" perquè obteniu grans victòries en menys temps.

El vostre objectiu a l'hora de planificar els MVT és executar experiments que requereixin poc esforç però que tinguin un gran rendiment.

De manera realista, no tots els experiments seran un "slam-dunk", però si podeu evitar les "tortugues" (experiments amb gran esforç i baix rendiment), esteu a mig camí:

com crear una estratègia de creixement que funcioni impacte vs esforç

Gràfic creat per Venngage

Aquí teniu un exemple d'un experiment de creixement ben documentat, cortesia de Clearbit.

Pas 4: valideu els vostres experiments de creixement

De vegades, descompondre un experiment en un MVT encara no és suficient per validar si val la pena incloure la prova a la vostra estratègia de creixement.

Ara heu de determinar si aquest experiment tindrà un impacte positiu en els vostres clients. Després de tot, la vostra feina com a comercialitzador també implica oferir una gran experiència al client.

Aquí teniu una llista de verificació de validació d'experiments visuals que podeu utilitzar per validar amb rigor els vostres experiments:

com crear una estratègia de creixement que funcioni indicador de sprint

Podeu fer el mateix escrivint els vostres experiments (i àrees de consideració) en una targeta de Google Doc o Trello.

La nostra estratègia de creixement de StartupMasters segueix el marc "Fines per fer", que se centra en els objectius que té un client potencial, en lloc de centrar-se únicament en qui són com a persona.

En aquesta llista de verificació, podeu veure les diferents "Fines per fer" enumerades. StartupMasters també considera que les persones són un factor important en com planifiquen els seus experiments.

Com he assenyalat anteriorment, altres consideracions importants inclouen la probabilitat d'èxit, l'esforç necessari per equip i l'OKR afectat per aquest experiment.

Un cop el vostre equip comença a seguir aquest procés, passen dues coses:

  1. És més fàcil per al vostre equip considerar totes les àrees d'importància.
  2. T'assegures que el teu equip prioritza els experiments més prometedors.

Google Docs i Airtable són les eines escollides per al procés d'experimentació de creixement de HubSpot. A Venngage, utilitzem Trello per planificar els nostres sprints setmanals i Google Docs per validar els nostres experiments de creixement, que són prou senzills per a qualsevol empresa de qualsevol mida (inclosa la teva).

Un cop hàgiu entès el procés, experimenteu amb altres eines per veure què funciona millor.

Pas 5: fomenteu la responsabilitat extrema

Per últim, però no menys important, i potser fins i tot el pas més important per impulsar el creixement, és fomentar la responsabilitat extrema dins dels vostres equips. Cada membre de l'equip ha de ser conscient de la feina que està fent i de com aquest treball es relaciona amb els objectius d'alt nivell de l'empresa. Aquesta part podria ser una publicació independent en si mateixa. Si voleu aprofundir, la guia de Brian Balfour sobre la creació d'equips de creixement és la vostra bíblia.

Cada membre de l'equip ha de ser conscient de la feina que està fent i de com aquest treball es relaciona amb els objectius d'alt nivell de l'empresa.

Aquí teniu un resum visual de tot el que toca Brian:

com crear un pla de creixement màxim impacte

font

Seguim un procés similar per fomentar la propietat i la responsabilitat de tot el nostre equip (i no només de màrqueting). A les nostres reunions mensuals d'equip, cada membre (encarregat d'un projecte) mostra a l'empresa què han llançat, quins han estat els resultats i els propers passos a seguir.

com crear una estratègia de creixement que funcioni alliberament i resultats

El mateix passa amb les nostres reunions de màrqueting. Setmanalment, cada membre comparteix els experiments que han llançat perquè puguin sentir-se responsables de la feina que estan fent. Aquest procés us ajudarà a aconseguir dues coses:

  • En animar el vostre equip a compartir el que han llançat i el que han après, els animeu a produir resultats.
  • Si hi ha persones amb un rendiment inferior que treballen a un ritme més lent o obtenen coneixements menys valuosos, això els impulsarà a millorar la seva producció.

No només això, sinó que també podreu identificar qui és un jugador A i qui té un rendiment inferior. Sovint és una crida d'atenció per a aquest últim.

Prepareu-vos per a un creixement constant i previsible

Per concloure, no hi ha cap truc màgic ni una bala de plata que desbloquegi un creixement explosiu per al vostre negoci durant la nit.

Es tracta d'impulsar un creixement constant, que es redueix a una bona comprensió de les dades, un enfocament implacable a influir en les mètriques adequades i experimentar amb diferents tàctiques de màrqueting per assolir els vostres objectius.

O com va dir una vegada el meu empresari favorit Biz Stone: "El moment, la perseverança i deu anys d'intentar-te et faran semblar un èxit de la nit al dia".

Sobre l'autor

Aditya Sheth és una venedora de creixement a Venngage, una plataforma de disseny en línia tot en un. Quan no està ocupat escrivint contingut accionable o fent experiments, el podeu trobar llegint no-ficció, aprenent una nova habilitat o escoltant rap. Podeu seguir-la a Twitter o LinkedIn.

Articles Relacionats

답글 남기기

이메일 주소는 공개되지 않습니다.

Torna al botó superior