Seu

Màrqueting de continguts B2B: com definir i fer un seguiment de 7 objectius clau

El bloc de màrqueting en línia, Backlinko.com, s'ha venut recentment a SEMRush per una quantitat no revelada.

Però podem suposar amb seguretat que no era barat.

Entre el 2013 i el 2018, més de 4,000 persones es van apuntar al programa de formació de Backlinko.com, "SEO que funciona".

Amb 5,964 dòlars per subscripció, això suposa més de 23,856,000 dòlars en vendes.

Per unir-se a la classificació dels principals editors B2B com Backlinko, amb 468 subscriptors de YouTube i més de 500,000 visitants mensuals orgànics, no ho podeu fer.

Cal establir objectius detallats de màrqueting de continguts.

Et tenim cobert. En aquesta guia, aprendràs a definir i mesurar set objectius essencials de màrqueting de contingut per als editors B2B:

  1. Generació de leads.
  2. Coneixement de la marca.
  3. Lideratge de pensament.
  4. Part orgànica de la veu.
  5. Bloquejos.
  6. Educar i Informar.
  7. Implicació de l'usuari.

1. Generació de plom

Comencem per l'objectiu més important, que està lligat als diners que ingressen al vostre compte bancari: la generació de leads.

Es poden presentar nous clients potencials mitjançant descàrregues de llibres electrònics o llibres electrònics, enviaments de formularis o trucades de demostració.

Crec que tots podem estar d'acord sobre per què és important el contingut que atragui noves perspectives. Has de seguir alimentant la màquina.

Sense noves perspectives, parades o declivi comercials.

Determinar quin tipus de contingut admet la generació de contactes pot ser una mica complicat. Però queda amb mi.

Bàsicament, heu de treballar enrere des dels vostres millors clients potencials per trobar les vostres "pàgines d'alt valor".

Definició dels objectius de Lead Gen

Aquest procés no funcionarà tret que Google Analytics estigui configurat correctament amb objectius en relació directa amb com donen suport als vostres objectius empresarials (i encara millor si s'han assignat valors per tipus d'assoliment d'objectius).

El primer pas és trobar quin contingut ajuda a un usuari a completar un d'aquests objectius predefinits.

Aleshores feu una valoració, hi ha tendència en el tipus de contingut?

Per què aquest contingut va ressonar amb el vostre públic?

Les respostes a aquestes preguntes informaran la vostra estratègia de màrqueting de continguts per obtenir nous clients potencials.

Finalment, calcula quantes pàgines més necessites per assolir el teu objectiu de vendes.

Aquest nombre es basa en el volum de trànsit nou proposat i la taxa de conversió històrica.

Mesurament de plom Gen

Captura de pantalla de Google Analytics, gener de 2022

Amb Google Analytics, mesurar si el contingut compleix els objectius de generació de contactes és fàcil.

A continuació s'explica com mesurar l'augment de nous clients potencials:

  1. Obriu Google Analytics.
  2. feu clic Conversions Objectius.
  3. Seleccioneu la visió de conjunt informar.
  4. Estableix la data al període de temps observat.
  5. Estableix objectius com a font/mitjà.
  6. Consulta el nombre d'objectius assolits per a l'orgànic per tipus d'objectiu.

Consell pro: Fes el mesurament un pas més enllà i connecta't amb el client potencial de vendes per mesurar l'augment del plom al contracte tancat.

2. Augmentar el coneixement de la marca

La consciència de la marca s'incorpora als estils de vida i hàbits dels consumidors (fluxos de treball) perquè no s'hagin de pensar dues vegades abans de demanar un Kleenex (mocador facial).

Per fer-ho amb èxit, una marca ha d'establir confiança i crear constantment associacions positives.

Definició d'objectius de notorietat de marca

Hi ha diversos tipus de contingut que donen suport a la notorietat de la marca.

Voleu seleccionar-ne un que sigui sostenible a llarg termini per a una cara pública de la marca (penseu al CEO o al CMO).

Aquí hi ha alguns tipus diferents de contingut a tenir en compte.

Contacontes

L'autenticitat té una poderosa influència en l'opinió pública i pot donar lloc a un gran impuls en el coneixement de la marca.

Més enllà del lema de l'empresa, quin és l'objectiu del teu negoci?

Com va arribar a ser?

L'elaboració d'una narrativa al voltant de la vostra marca la humanitza i ofereix alguna cosa real perquè la gent es connecti.

Blogging Convidat

On més passen el temps els teus usuaris?

Podeu aprofitar aquests llocs per obtenir més ulls sobre la vostra marca.

Tingueu en compte que l'objectiu no és impulsar la vostra empresa, sinó oferir contingut realment útil.

podcasts

Dona vida al teu contingut i connecta directament amb el teu públic.

Estic segur que estàs agafant la tendència de contingut per a la consciència de marca: l'autenticitat.

Un podcast no és presentar la vostra empresa sense embuts.

És una oportunitat per educar, entretenir i captar l'oïda del vostre públic d'una manera que no és possible a la impremta.

Mesura de la notorietat de marca

Captura de pantalla de Google Search Console, gener de 2022

Mesurar l'èxit d'una campanya de notorietat de marca és una mica vague.

Totes les converses fora de línia entre companys, els sentiments de confiança i les associacions positives no es recullen a Google Analytics.

Però, podem mesurar si el contingut augmenta la notorietat de la marca amb la intenció (en relació amb el volum de cerca de Google de la marca).

A continuació s'explica com segmentar els usuaris que ja coneixen la vostra marca:

  1. Obriu Google Search Console.
  2. Estableix la data al període de temps observat (12 mesos).
  3. feu clic nou i seleccionar Pregunta.
  4. Feu clic al menú desplegable de filtres (que contenen consultes).
  5. seleccionar costum (regex) i Coincideix amb l'expressió regular.
  6. Utilitzeu l'expressió regular que especifiqui diverses variants del nom de la vostra empresa, incloses les faltes d'ortografia.

3. Lideratge del pensament

Confiança i credibilitat són dues paraules que apareixen constantment a les converses sobre els objectius de màrqueting de continguts per als editors B2B.

Una bona manera de construir credibilitat amb el vostre públic és creant contingut de lideratge pensat.

Podeu fer-ho compartint perspectives, experiències o recursos únics.

Definició d'objectius de lideratge de pensament

La millor manera de crear contingut de reflexió és entendre el vostre públic i transmetre informació que consideren valuosa.

Si teniu accés a dades de propietat, utilitzeu-les per obtenir coneixements únics i compartiu-les amb el vostre sector en un estudi de cas i gràfics de mida petita.

O, si heu creat una xarxa de connexions professionals, compartiu les seves idees que es puguin transmetre a les masses!

Mesurar el lideratge del pensament

Captura de pantalla de Google Search Console, gener de 2022

Penseu en què vol dir liderar; un bon líder té una base creixent d'usuaris que estan entusiasmats amb el contingut.

Tant si aquest contingut es comparteix mitjançant un butlletí electrònic, un canal de YouTube, un podcast o un grup de xarxes socials, podreu fer un seguiment dels subscriptors, obertures/visualitzacions i comparticions.

Les dades dels subscriptors haurien d'estar disponibles a la plataforma que trieu.

Per obtenir mètriques de canal orgànic, consulteu l'informe d'enllaços d'entrada de la consola de cerca.

Les persones que enllacen al vostre article són una bona font de referència?

A continuació s'explica com veure quines pàgines del vostre lloc tenen enllaços d'entrada mitjançant Google Search Console:

  1. Obriu Google Search Console.
  2. Seleccioneu a Eines i informes heretats enllaços.
  3. Sota Pàgines enllaçades principals clic més.

Consell pro: Des de l'informe "pàgines enllaçades superiors - externament" de la consola de cerca tindreu un full amb cada pàgina de destinació, el nombre d'enllaços entrants i el nombre de llocs d'enllaç.

Reviseu aquest contingut per trobar una tendència en el tipus d'articles dels quals el vostre públic està interessat en veure'n més.

4. Millora de la quota orgànica de veu

Identificar els punts forts i febles dels vostres competidors és clau per diferenciar la vostra marca.

Una manera de "aixafar la competència" és millorar la quota de veu orgànica.

La quota de veu orgànica és una mesura de la visibilitat del vostre lloc a la cerca orgànica, per a un conjunt de paraules clau, en comparació amb els vostres principals competidors.

Una manera ràpida d'aconseguir més visibilitat i clics SERP és guanyant fragments destacats.

Els fragments destacats són peces d'informació que es mostren a la part superior dels resultats de cerca per a una consulta de cerca.

Definició dels objectius del SOV orgànic

Per trobar les vostres oportunitats de fragments més destacats, utilitzeu el rastrejador de classificació que trieu i filtreu les paraules clau que classifiqueu a les posicions 2 i 5 per a aquelles que hagin destacat fragments.

Les paraules clau més populars haurien d'estar a la part superior de la vostra llista.

Ordena-los per volum de trànsit, de major a menor.

Utilitzeu aquestes dades per esbrinar com us va bé en termes de visibilitat sobre temes clau per al vostre negoci.

Si trobeu algun buit, haureu de fer una investigació més competitiva.

Mesurament de la quota orgànica de veu

Captura de pantalla d'Ahrefs, gener de 2022

Calcular la quota de veu orgànica no és senzill, però és possible mitjançant eines que comparen la visibilitat de la cerca de les vostres paraules clau objectiu amb la dels vostres competidors.

A continuació s'explica com fer-ho amb Ahrefs Rank Tracker:

  1. Obriu Ahrefs Rank Tracker.
  2. Enganxeu una llista de les vostres paraules clau principals.
  3. Afegeix els dominis dels teus competidors.
  4. Feu clic al Competidors informe a la pestanya de visió general.
  5. Consulta la mètrica de visibilitat per veure la teva quota orgànica de veu.

Consell pro: Feu-ho al principi de la vostra campanya de màrqueting de contingut per millorar el SOV orgànic i veure com millora la vostra mètrica de visibilitat amb el temps.

5. Reducció de bloquejos

Durant les sessions d'estratègia de contingut, considereu per què els usuaris no van triar la vostra empresa.

Abordar els motius pels quals els clients potencials diuen que no, permet a la vostra empresa destacar que la vostra empresa ofereix el producte/servei que estaven buscant, o per què el producte/servei que proporcioneu és millor del que creuen que necessita.

Definició de la quota orgànica d'objectius de veu

Haureu de treballar estretament amb el vostre equip de vendes.

Els membres de l'equip hauran d'anotar per què la gent diu que no.

O bé, envieu una enquesta senzilla als clients potencials perduts.

Mesurament de la reducció de bloquejos

Mesurar si el contingut està pensat o no per reduir els obstacles és prou fàcil.

Mantenir un contacte proper amb l'equip de vendes.

Hi ha una reducció de talls, hi ha una millora en el temps de tancament o el cost de tancament?

6. Educatiu/Informatiu

El contingut educatiu o informatiu és el meu preferit per als editors B2B perquè marca molts dels objectius de màrqueting de continguts: reduir els obstacles, establir confiança i credibilitat i augmentar noves perspectives.

Crec fermament que a la gent no li agrada que se'ls vengui i, compartint coneixement, creixes una xarxa de persones que valoren les teves idees.

Així, quan apareix aquest tema, pensen en tu, comparteixen la teva informació de contacte, confien en les teves idees.

Quan una marca ofereix contingut informatiu de qualitat connecta amb el seu públic d'una manera autèntica i memorable.

Definició d'objectius educatius

La definició d'objectius educatius variarà en funció del mitjà a través del qual us sentiu còmode compartint informació.

Definitivament, no cal que invertiu en la creació d'un canal completament nou; utilitzeu les funcions del canal que ja us funcionen.

Com que sóc un venedor de motors de cerca, compartiré un exemple amb Google orgànic com a mitjà.

A continuació s'explica com analitzar el contingut que ofereix als usuaris que han indicat que han començat amb una pregunta:

  1. Obriu Google Search Console.
  2. Sota Rendiment select Resultats de la cerca.
  3. Estableix la data al període de temps observat.
  4. feu clic nou i seleccionar Consulta.
  5. Feu clic al menú desplegable del filtre (consultes que contenen)
  6. seleccionar costum (regex) i Coincideix amb l'expressió regular.
  7. Utilitzeu l'expressió regular per mostrar resultats que indiquen una pregunta: què|com|quan|per què.

Mesura del contingut informatiu

Search Console, gener de 2022

La mesura de l'èxit dels continguts informatius és una mica difusa perquè l'educació no és necessàriament un procés lineal.

Els usuaris veuen la informació en funció del que estan fent en aquell moment i del que volen llegir, no de com la dibuixes als guions.

Tingueu en compte algunes mètriques: classificació de la pàgina i volum de trànsit per a les consultes que indiquen una pregunta.

Perquè un article educatiu sigui útil, el vostre públic ha de saber-ne, per tant, la classificació de la pàgina i el volum de trànsit.

Si els agrada als usuaris, és probable que es comprometin amb el contingut i tornin a buscar-ne més.

Més informació sobre com augmentar la participació dels usuaris a la secció següent.

7. Augmentar la implicació dels usuaris

Posa't a la pell del teu públic.

Hi ha tant contingut que pot ser difícil cridar la seva atenció.

Heu d'assegurar-vos que el contingut que esteu produint és el contingut que volen llegir i que ofereix de manera coherent.

Els usuaris que passen temps llegint el vostre contingut diuen al vostre equip alguna cosa realment important.

Estan dient que valoren aquest contingut i que és digne del seu temps.

Definició dels objectius de participació dels usuaris

Els usuaris que interaccionen amb el vostre contingut són més propensos a recomanar la vostra marca a altres persones, a renovar la seva subscripció o a actualitzar-los.

Per definir els objectius de participació de l'usuari, heu de trobar les vostres pàgines de millor rendiment per a aquesta mètrica i analitzar per què.

Mesurar la implicació dels usuaris

La participació dels usuaris es mesura millor amb Google Analytics 4.

Captura de pantalla de Google Analytics 4, gener de 2022

A continuació s'explica com analitzar el contingut amb el qual els usuaris participen més:

  1. Obriu GA4.
  2. Sota Pàgines i pantalles de participació informar.
  3. Estableix la data al període de temps observat.
  4. Filtreu als usuaris orgànics.
  5. Visualitzeu la taula mitjançant desplaçaments d'usuari únics.

Nota: desplaçaments d'usuari únics, temps mitjà d'interacció o un esdeveniment específic en funció de la mètrica que utilitzeu per mesurar la implicació.

Consideracions finals

Els consumidors B2B són experts en tecnologia.

Estan comprovant diverses peces de contingut en diversos llocs i fent referències creuades amb amics, companys i dins de grups de xarxes professionals.

No caigueu en el parany d'un "truc astut" que simplifica massa el màrqueting de contingut.

Quan es fa correctament, el contingut posicionarà la vostra empresa per respondre les seves preguntes, alimentar la seva opinió sobre vosaltres i, finalment, convertir-los en seguidors/clients fidels.

Més recursos:

  • 10 idees creatives de llibres blancs per obtenir una gran puntuació amb el vostre públic B2B
  • Recerca de paraules clau B2B feta correctament amb exemples pràctics
  • Màrqueting de continguts: la guia definitiva per a principiants sobre allò que funciona

Imatge destacada: Alphavector/Shutterstock

Articles Relacionats

답글 남기기

이메일 주소는 공개되지 않습니다.

Torna al botó superior