E-commerce

5 kroků k vytvoření strategie růstu, která skutečně funguje

Růst firmy je těžký. Ať už jste majitel malé firmy, člen marketingového týmu nebo agentura, jízda na horské dráze vrcholů a pádů není malá výzva. Ještě těžší je stanovit si ambiciózní, ale realistická očekávání toho, co je dosažitelné.

To je důvod, proč je strategie růstu pro podniky nanejvýš důležitá. V této příručce se budu zabývat tím, co je to strategie růstu, jak se liší od marketingové strategie a proč funguje – se spoustou příkladů. Provedu vás také pětistupňovým procesem vytvoření strategie růstu vašeho vlastního podnikání. Těchto pět kroků je:

  1. Stanovte si své cíle na vysoké úrovni
  2. Identifikujte své vstupy a výstupy
  3. Spusťte růstové experimenty
  4. Ověřte své růstové experimenty
  5. Podporujte extrémní odpovědnost

Na konci této příručky budete schopni určit, jaké cíle si stanovit a co váš tým potřebuje k dosažení těchto cílů. Jste připraveni dosáhnout konzistentního, předvídatelného, ​​možná dokonce explozivního růstu svého podnikání? Číst dál.

Co přesně is strategie růstu?

V marketingovém světě panuje spousta zmatků ohledně toho, co je to marketingová strategie pro růst a jak se liší od marketingové strategie.

Za prvé, růstová strategie není marketingový plán. Neznamená to ani nákup PPC reklam, zvyšování návštěvnosti pomocí SEO nebo provádění CRO testů na vašem webu. Jedná se o marketing taktika které spadají pod váš marketingový plán.

Vaše strategie růstu je celkový plán, který jste vytvořili, abyste své podnikání dostali z místa, kde je nyní, tam, kde chce být v budoucnu. To znamená, že:

  • Zahrnuje všechna oddělení společnosti (pouze oproti marketingu).
  • Je zaměřen na růst společnosti z mnoha úhlů (výnosy, zaměstnanci atd.).
  • Zahrnuje vaši marketingovou strategii (a ne naopak).

Stručně řečeno, strategie růstu je strategie na vysoké úrovni, která nastiňuje vše, co podnik potřebuje pro růst. Je to holistický a vědecký přístup k řízení růstu.

Růstová strategie není marketingový plán. Je to strategie na vysoké úrovni, která nastiňuje vše, co podnik potřebuje udělat, aby mohl růst prostřednictvím holistického a vědeckého přístupu.

Zde je příklad růstové strategie pro hypotetickou společnost „Startup Masters“, kterou použijeme pro náš příklad v průběhu pětifázového procesu:

jak vytvořit strategii růstu plán růstu

Fungují růstové strategie?

Může být těžké pochopit koncept vytvoření skutečného akčního plánu pro něco tak širokého, jako je „růst“, a pak vidět hmatatelné výsledky – ale je to nejen možné; funguje to! Růstové strategie jsou tajnou omáčkou stálého růstu některých největších světových společností, jako jsou DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp a další.

Růstové strategie jsou tajnou omáčkou stálého růstu některých největších světových společností, jako jsou DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp a další. 

Ve skutečnosti dobře definovaná strategie růstu pro mou vlastní společnost Venngage vedla k:

  • 3násobný nárůst návštěvnosti blogu za méně než rok.
  • 40,000 400+ registrací za týden (oproti 2016 v roce XNUMX).
  • 150% meziroční růst za posledních 5 let.
jak vytvořit strategii růstu pomsta růst

Nyní, když víte, co je (a není) strategie růstu, a viděli jste hmatatelné důkazy o její schopnosti řídit obchodní růst – je čas na tu zábavnější část: vytvořit si vlastní strategii růstu.

5-krokový proces k vytvoření vlastní strategie růstu

Proces vymýšlení strategie růstu pro celé vaše podnikání může být zdrcující. Je toho tolik, co jde do podnikání a definuje jeho úspěch, kde vůbec začít? Neboj se. Rozdělil jsem váš proces tvorby strategie růstu do pěti jasných kroků.

Krok č. 1: Stanovte si své cíle na vysoké úrovni

Obchodní růst je podobný plánování cesty. Je to mnohem jednodušší, když znáte konečný cíl.

Pokud byste mohli předvídat, jaké výnosy by vaše nová firma vydělala v dlouhodobém horizontu, než jste vůbec začali, nepomohlo by vám to zjistit nejlepší strategii růstu, jak se tam dostat?

Pointa je, že je užitečnější začít od konce a pak postupovat pozpátku (oproti opaku).

Je užitečnější začít od konce a pak postupovat pozpátku.

Pojďme tedy na konec vaší růstové strategie. Zde si stanovíte ambiciózní a přitom realistické cíle na vysoké úrovni (je to křehká rovnováha). Obchodní guru Jim Collins jim říká BHAG, neboli „velké, chlupaté, odvážné cíle“.

jak vytvořit strategii růstu BHAGs cíle

Ex-Hubspot VP of Growth, Brian Balfour, to označuje jako přístup shora dolů:

jak vytvořit strategii růstu přístup shora dolů

Zdroj

Ve Venngage jim říkáme „vysoké“ nebo „dlouhodobé cíle“. Takže v prvním kroku začněte mapovat dlouhodobý cíl, jako je váš 10letý cíl. Chcete-li to provést, položte si následující otázky:

  • Kde do té doby vidíte sebe a svou společnost?
  • Jak moc byste měli rozvíjet své podnikání?
  • Jaké příjmy očekáváte od vaší společnosti?
  • Kolik zaměstnanců si představujete?

Vraťme se k příkladu růstové strategie, který jsem sdílel dříve. Takto by vypadal hypotetický desetiletý cíl a kroky potřebné k dosažení tohoto cíle pro StartUp Masters:

jak vytvořit strategii růstu cílů na vysoké úrovni

Tím, že budete pracovat zpětně, je snazší stanovit si realistické cíle a cíle, kde bude společnost muset být za pět let, tři roky a jeden rok, aby dosáhla tohoto desetiletého cíle. Můžete začít i v menším rozsahu, například s hypotetickým pětiletým cílem, který vám pomůže zmapovat čtyři, tři, dva a jednoleté cíle.

Tím, že budete pracovat pozpátku, bude snazší stanovit si pro vaši firmu realistické jednoleté, tříleté a pětileté cíle, které vám pomohou zůstat na správné cestě.

Nyní, když jste definovali své cíle na vysoké úrovni, je čas na akční část vaší růstové strategie – kroky, které budete muset udělat, abyste těchto cílů dosáhli.

Krok č. 2: Identifikujte své vstupy a výstupy

Jakmile si stanovíte své cíle na vysoké úrovni, dalším krokem je stanovení klíčových ukazatelů výkonu (KPI). Pro každý cíl, který si stanovíte, je zásadní určit klíčové metriky a výsledky, které vám pomohou posoudit, zda jste na cestě k dosažení svých cílů. Jak na to:

Určete svou Polárku

Jednou z prvních metrik, které byste měli identifikovat, je vaše metrika North Star. Je také známá jako „One Metric That Matters (OMTM)“. Tato metrika je číslo, které nejlépe vyjadřuje hodnotu, kterou zákazníci získávají z vašeho produktu. Zde je praktické vysvětlující video od Alexe z Web Profits:

Odkaz na video 

jak vytvořit strategii růstu metriky severní hvězdy

Například metrika North Star společnosti Airbnb je počet rezervovaných nocí. Proč? Protože je to jasný údaj o hodnotě jejich produktu. Čím více rezervovaných nocí, tím vyšší je šance, že zákazníci budou mít s Airbnb pozitivní zkušenost, a tím větší je pravděpodobnost, že se vrátí a zarezervují si svůj další pobyt. Mějte na paměti, že zvolená metrika North Star by měla mít přímou korelaci s příjmy a cíli udržení vaší společnosti.

Vámi zvolená metrika North Star by měla mít přímou korelaci s příjmy a cíli udržení vaší společnosti.

Zde je několik dalších příkladů metrik North Star:

  • Hodnota životnosti zákazníka (pro podniky elektronického obchodu)
  • Měsíční opakující se výnosy (pro B2B SaaS podniky)
  • Celková doba sledování (pro mediální firmy)

Jakmile si vyberete metriku, dalším krokem je zjistit, jak si aktuálně vedete u této metriky. Předpokládejme, že jste spustili novou streamovací službu, jako je Netflix. Jako metriku North Star jste vybrali „celkovou dobu sledování“. Tuto metriku jste vybrali, protože podle vaší analýzy vyšší doba sledování koreluje s vyšším udržením (což vede k vyšším tržbám).

Předpokládejme, že uživatelé stráví kolem 30 minut denně sledováním pořadů ve vaší službě. Takto si aktuálně vedete pro svou metriku North Star. Je to vaše základní linie. Jedním z nejvyšších cílů, které jste si stanovili, je zvýšit retenci o 30 % v příštích 12 měsících. Aby tohoto cíle dosáhli, nemá smysl zaměřit se na zlepšení celkové doby sledování na uživatele?

Sečteno a podtrženo: zjistěte, jak si aktuálně vedete pro svou metriku North Star a jak moc se toto číslo bude muset změnit, aby ovlivnilo vaše cíle na vysoké úrovni.

Nastavte si OKR

OKRs znamená objektivní klíčové výsledky. Odkazují na konkrétní metriky, které budete sledovat a které ovlivní vaše cíle na vysoké úrovni. V softwarových startupech se mnoho zakladatelů řídí rámcem AARRR pro nastavení OKR. To znamená akvizice, aktivace, udržení, výnosy a doporučení.

jak vytvořit růstovou strategii OKRs

Zdroj

Může být zdrcující ovlivnit každou z těchto metrik. Takže s použitím příkladu společnosti, se kterou jsme začali výše („StartUp Masters“), se nyní zaměříme na akvizici a udržení.

Zde jsou akvizice OKR identifikované během našeho příkladu plánování růstu Startup Masters:

jak vytvořit růstovou strategii akvizice OKRs

StartupMasters se snaží ovlivňovat akvizici především prostřednictvím svých cílů organické a placené návštěvnosti. Cíl? Škálujte organickou návštěvnost o 130,000 70,000 a placenou návštěvnost o XNUMX XNUMX návštěvníků měsíčně.

Pokud se podíváte na vstupy, existuje mnoho stránek, které zvyšují návštěvnost. Také nastínili požadovaný provoz na různých částech svého webu, aby ovlivnili jejich OKR:

jak vytvořit vstupy růstové strategie pro OKR

Tím, že budete své cíle dále rozdělovat na menší a konkrétní vstupy, mnohem snáze dosáhnete ambiciózních cílů, které jste si stanovili. A jak dosáhnete těchto cílů, uvidíte svůj plán růstu skutečně pracovní.

A při nastavování OKR identifikujte metriky, se kterými můžete manipulovat v menším měřítku, které budou mít větší pákový efekt. Až budete zjišťovat, které vstupy ovlivňují vaše OKR, začněte přemýšlet o experimentech, které můžete spustit, abyste své vstupy ovlivnili.

Tím, že budete pokračovat v rozdělování svých cílů na menší a konkrétní vstupy, je pro vás mnohem snazší dosáhnout ambiciózních cílů, které jste si stanovili – a uvidíte, jak vaše strategie růstu funguje.

Krok č. 3: Spusťte růstové experimenty

Vymýšlet hodnotné experimenty není tak snadné, jak se zdá. Běžnou pastí, do které se společnosti dostávají při implementaci nových funkcí produktu nebo marketingových nápadů, je vodopád. K vodopádu dochází, když tým pokračuje v přidávání požadavků do projektu až do bodu, kdy se čas potřebný k jeho implementaci neustále prodlužuje, podobně jako v případě rozsahu.

Výsledkem je, že to, co mělo být realizováno za několik týdnů, nyní trvá měsíce. Abyste se tomu vyhnuli, doporučoval bych vám operovat s kadencí sprintu po dobu jednoho nebo dvou týdnů. Můžete to udělat rozdělením velkých projektů na minimální životaschopné testy nebo MVT. Pomocí MVT můžete rychleji získat cenné poznatky a ověřit, zda se vyplatí realizovat rozsáhlý projekt.

Pomocí testů s minimální životaschopností (MVT) můžete rychleji získat cenné poznatky a ověřit, zda se vyplatí realizovat rozsáhlý projekt.

Začněte tím, že určíte OKR, které se snažíte ovlivnit. V našem příkladu růstové strategie Startup Masters se snažíme zvýšit retenci o 10 %:

jak vytvořit růstovou strategii OKRs cíle vstupy

Vstup? Požádejte více uživatelů o dokončení jednoho dalšího projektu do tří týdnů. Chcete-li ovlivnit tuto metriku, jeden experiment, který by mohli spustit, je vytvořit vyskakovací modal v rámci řídicího panelu projektu, který tlačí uživatele k zahájení nového projektu po dosažení hranice 80 % dokončení.

Také předpokládali výsledky tohoto experimentu a úsilí, které každý tým vyžaduje, aby se tak stalo. Než se pustíte do jakéhokoli velkého nebo malého testu nebo experimentu, projděte je tímto vývojovým diagramem, abyste zjistili, zda je můžete dále rozdělit na menší MVT:

jak vytvořit strategii růstu, která funguje MTV členění

Vaším cílem při plánování MVT je spouštět experimenty, které vyžadují malé úsilí, ale mají vysoký výkon. Toto jsou „slam-dunks“, protože získáte velké výhry za kratší dobu.

Vaším cílem při plánování MVT je spouštět experimenty, které vyžadují malé úsilí, ale mají vysoký výkon.

Realisticky, ne každý experiment bude „slam-dunk“, ale pokud se dokážete vyhnout „želvám“ (experimentům s velkým úsilím a nízkým výkonem), jste na půli cesty:

jak vytvořit strategii růstu, která funguje dopad vs úsilí

Graf vytvořil Venngage

Zde je příklad dobře zdokumentovaného experimentu růstu, s laskavým svolením společnosti Clearbit.

Krok 4: Ověřte své růstové experimenty

Rozdělení experimentu na MVT někdy stále nestačí k ověření, zda se test vyplatí zahrnout do vaší růstové strategie.

Nyní musíte určit, zda tento experiment bude mít pozitivní dopad na vaše zákazníky. Vaše práce obchodníka koneckonců také znamená poskytovat zákazníkům skvělou zkušenost.

Zde je kontrolní seznam vizuálního ověření experimentu, který můžete použít k pečlivému ověření experimentů:

jak vytvořit strategii růstu, která funguje indikátor sprintu

Totéž můžete udělat tak, že své experimenty (a oblasti zvažování) zapíšete na kartu dokumentu Google nebo Trello.

Naše strategie růstu StartupMasters se řídí rámcem „Jobs to Be Done“, který se zaměřuje na cíle, které má potenciální zákazník, spíše než na to, kdo je jako člověk.

V tomto kontrolním seznamu můžete vidět různé „Jobs to Be Done“ vypsané. StartupMasters také považuje persony za důležitý faktor v tom, jak plánují své experimenty.

Jak jsem již uvedl dříve, mezi další důležitá hlediska patří pravděpodobnost úspěchu, úsilí požadované na tým a OKR ovlivněné tímto experimentem.

Jakmile váš tým začne tento proces sledovat, stanou se dvě věci:

  1. Pro váš tým bude snazší zvážit všechny důležité oblasti.
  2. Zajišťujete, že váš tým upřednostňuje ty nejslibnější experimenty.

Dokumenty Google a Airtable jsou nástroje volby pro proces experimentování růstu HubSpot. Ve Venngage používáme Trello k plánování našich týdenních sprintů a Google Docs k ověřování našich růstových experimentů – které jsou dostatečně jednoduché na to, aby je mohla používat každá společnost jakékoli velikosti (včetně té vaší).

Jakmile se do procesu dostanete, experimentujte s dalšími nástroji, abyste zjistili, co funguje nejlépe.

Krok č. 5: Podporujte extrémní odpovědnost

V neposlední řadě – a možná dokonce nejdůležitějším krokem v podpoře růstu – je podpora extrémní odpovědnosti ve vašich týmech. Každý člen týmu by si měl být vědom práce, kterou dělá, a toho, jak tato práce souvisí s vysokými cíli společnosti. Tato část by mohla být samostatným příspěvkem. Pokud se chcete ponořit hlouběji, průvodce Briana Balfoura o budování růstových týmů je vaší biblí.

Každý člen týmu by si měl být vědom práce, kterou dělá, a toho, jak tato práce souvisí s vysokými cíli společnosti.

Zde je vizuální shrnutí všeho, čeho se Brian dotýká:

jak vytvořit růstový plán maximální dopad

Zdroj

Dodržujeme podobný proces, abychom podpořili vlastnictví a odpovědnost v celém našem týmu (a nejen marketingu). Na našich měsíčních týmových setkáních každý člen (má na starosti projekt) ukazuje společnosti, co zahájili, jaké byly výsledky a jaké další kroky vpřed.

jak vytvořit strategii růstu, která funguje uvolnění a výsledky

Totéž platí pro naše marketingové schůzky. Každý člen každý týden sdílí experimenty, které zahájil, aby se mohl cítit odpovědný za práci, kterou dělá. Tento proces vám pomůže dosáhnout dvou věcí:

  • Povzbuzením svého týmu, aby se podělil o to, co zahájil a co se naučil, ho povzbudíte k tomu, aby dosahoval výsledků.
  • Pokud existují nevýkonní lidé, kteří pracují pomaleji nebo sklízejí méně cenné poznatky, bude je to tlačit ke zlepšení jejich výstupu.

Nejen to, ale také budete schopni identifikovat, kdo je hráč A a kdo má horší výkon. To je často budíček pro ty druhé.

Připravte se na konzistentní a předvídatelný růst

Závěrem lze říci, že neexistuje žádný kouzelný hack nebo stříbrná kulka, která přes noc odblokuje explozivní růst vašeho podnikání.

Jde o podporu konzistentního růstu, který spočívá v silném porozumění datům, neúnavném zaměření na ovlivňování správných metrik a experimentování s různými marketingovými taktikami, abyste dosáhli svých cílů.

Nebo jak jednou řekl můj oblíbený podnikatel Biz Stone: „Načasování, vytrvalost a deset let snažení vám umožní vypadat jako úspěch přes noc.“

O autorovi

Aditya Sheth je růstový marketingový specialista ve Venngage – online designové platformě vše v jednom. Když není zaneprázdněn psaním užitečného obsahu nebo prováděním experimentů, můžete ho najít čtením literatury faktu, učením se nové dovednosti nebo posloucháním rapu. Můžete ji sledovat na Twitteru nebo LinkedIn.

Související články

0 Komentáře
Vložené zpětné vazby
Zobrazit všechny komentáře
Tlačítko Nahoru