Content Marketing

Pochopení věrnostní smyčky a toho, jak z ní mohou těžit podniky

Získávání nových zákazníků je hlavní výzvou, které podniky každý den čelí. 

Spojením prodejní síly se strategiemi digitálního marketingu se profesionálové neustále snaží rozšiřovat svou základnu.

Co však dnes děláte, abyste zajistili, že se z každé nové konverze stane věrný zákazník? 

Loyalty Loop je koncept, který může CMO pomoci optimalizovat jejich plány nejen prodat více, ale udržet publikum v kontaktu se značkou déle.

Chcete-li se dozvědět více o tomto modelu a jak jej můžete uvést do praxe, připravili jsme tento příspěvek s následujícími tématy:

Co je to věrnostní smyčka?

Věrnostní smyčka je adaptací marketingového trychtýře, omezuje kroky, které jsou navrženy pro nové potenciální zákazníky, aby optimalizovaly a urychlily cestu již převedených zákazníků – aby je mohli povzbudit, aby u vás nadále nakupovali a byli loajální k vaší značce.

Nejde o nový koncept, ale s tím, jak se konkurence digitalizuje, nabývá na důležitosti. 

S tím, jak se značky přibližují svému publiku, začnou zákazníci od svých nákupních zkušeností očekávat více. 

Hledají dlouhodobé vztahy a emocionální spojení se značkami, které mají rádi.

Co to znamená? 

Tato část vaší marketingové strategie je zaměřena na již převedené potenciální zákazníky je způsob, jak zajistit zdravou klientskou základnu. 

Jen dobrá cena a dobrý produkt nemusí stačit k tomu, aby váš kupující vyzkoušel jinou možnost. A soustředit se pouze na nové potenciální zákazníky může být drahé a únavné, pokud si je nedokážete udržet.

Investováním do loajality zákazníků můžete zlepšit některé hlavní KPI a přidat podniku neustálý růst a předvídatelnost. 

Tři hlavní oblasti ovlivněné dobrou strategií Loyalty Loop jsou:

Cena za akvizici zákazníka (CAC)

Opětovné přilákání převedeného zákazníka je vždy levnější než hledání nového, což může snížit vaše marketingové náklady.

Průměrná vstupenka

Díky věrnostním programům a užšímu vztahu se svým publikem je můžete přesvědčit, aby nakupovali více a častěji, čímž zvýšíte, kolik každý zákazník utratil za nákup.

Celková hodnota (LTV)

Více času být loajální ke své značce znamená více nákupů za delší období, takže každý nově převedený zákazník může mít větší hodnotu.

Spojením zlepšování všech těchto metrik s poctivou snahou přiblížit se vašemu stávajícímu publiku se věrnostní smyčka může stát objektivní strategií růstu a zároveň se stát způsobem, jak hlouběji oslovit emocionální spojení s opakujícími se zákazníky.

Jak funguje model věrnostní smyčky?

Abychom porozuměli věrnostní smyčce, musíme se nejprve podívat na to, jak funguje marketingový trychtýř. 

Je to koncept vytvořený tak, aby odrážel cestu, kterou zákazníci podnikají od toho, že něco chcete, až po nákup.

Marketingová cesta má šest fází: povědomí, zájem, zvažování, záměr, hodnocení a nákup. 

Tato cesta obvykle sleduje proces výběru značky, od jejího objevení až po rozhodnutí, že je pro ně tou nejlepší volbou.

Ve Věrnostní smyčce vás však zákazníci již znají a již si vás vybrali. 

Použití stejného rámce by bylo nadbytečné. 

Proto tento koncept omezuje první fáze a nezaměřuje se na přímou cestu ke konverzi, ale na smyčku, která tento vztah posiluje a podporuje opakované nákupy.

Příklad věrnostní smyčky.
Zdroj: SlideShare

Stejně jako u každého nákupu jsou stále přítomny fáze zvažování a hodnocení. Ale smyčka získává tři nové kroky: Požitek, Advocacy a Bond.

Zážitek

Fáze radosti je o zážitcích. 

Je to okamžik, kdy si zákazník upevňuje svá očekávání. Čím více je potkáte, nebo je dokonce překonáte, tím pozitivnější dopad na budování loajality je.

Obhajoba

Pokud je první dojem úspěšný, zákazníci přejdou do druhé fáze, do fáze advokacie. 

S nákupem jsou tak spokojeni, že o něm mluví, doporučují ho, ukazují ho rodině, přátelům a sledujícím.

Dluhopis

Pak je tu Bondova fáze. Klient je spokojený s nákupem a mluví o něm. 

V tuto chvíli jste to identifikovali a uznali ve smysluplných interakcích. Vytváří se emocionální spojení a buduje loajalita.

Pokud jste v těchto třech krocích udělali vše správně, už to není věc přímého zvažování. 

Zákazník nechce jen nový produkt, chce si tuto zkušenost zopakovat s vaší značkou. A po dalším nákupu se smyčka resetuje, aby se toto spojení ještě více posílilo.

Je věrnostní smyčka lepší než marketingová cesta?

Když říkáme, že Loyalty Loop může nahradit Marketingový trychtýř, mluvíme konkrétně o budování loajality ke značce. 

V tom případě ano, věrnostní smyčka je rychlejší, efektivnější a jde hlouběji do toho, co v dané fázi potřebujete: přiblížit se svému převedenému publiku a udržet si je co nejdéle jako klienty.

Je tedy důležité mít to na paměti: každá strategie má své místo a svůj účel. 

Smyčka je skvělá pro snížení nákladů, protože na cestě kupujícího začínáte dopředu, ale nebude fungovat u nových potenciálních zákazníků, kteří vás ještě neobjevili a neporozuměli tomu, co nabízíte.

Nejlepším přístupem pak je, aby oba koncepty spolupracovaly – navrhnout skvělý marketingový trychtýř, který přitahuje a konvertuje, a poté tyto nové zákazníky přivést do věrnostní smyčky, aby mohli být v podniku po dlouhou dobu.

Jako každý vztah je i digitální marketing o vzrušení z objevování a pak o dlouhodobém pěstování hlubšího pouta. 

Upravte svou strategii tak, aby fungovala v obou okamžicích je perfektní způsob, jak prodat více. 

GENERÁTOR OSOB KONEČNÉHO KUPUJÍCÍHO

Vybudujte si vlastní věrnostní smyčku

Pokud již máte marketingový trychtýř spuštěný, je snazší jej přizpůsobit a vytvořit věrnostní smyčku, která s ním bude fungovat. 

Principy jsou stejné ale jsou tu některé aspekty, kterých byste si měli být vědomi při provádění tohoto přechodu. 

Podívejte se na kroky, které musíte udělat, aby to fungovalo:

1. Zjistěte více o očekáváních vašich zákazníků

Neexistuje způsob, jak budovat loajalitu, pokud nevíte, co váš zákazník od tohoto vztahu chce. 

Je to koneckonců obousměrná ulice. Udělejte si proto čas na průzkum.

To, co budete hledat, je to, co váš kupující očekává od nákupu, nejen samotný produkt/službu, ale také to, co pro ně znamená. 

Znáte-li klíčové motivační faktory pro nákup, zjistíte, co k dalšímu nákupu potřebujete.

2. Navrhněte smyčku

Poté, co lépe pochopíte, co řídí nákupní rozhodnutí vašeho zákazníka, můžete pokračovat a navrhnout smyčku. 

Dobrým tipem je použít obsahový marketing k vytvoření některých interakcí speciálně přizpůsobených této skupině.

Máme na mysli obsah, který uznává, že osoba je již kupujícím, a na tom staví. 

Můžete poskytnout více informací o použití tohoto produktu, navrhnout způsoby jeho použití nebo jiné postupy a položky, které se k němu hodí atd. 

Je to způsob, jak udržet vaši značku v jejich mysli a také je znovu vést k nové konverzi.

3. Investujte do zkušeností po nákupu

Nejkritičtějším okamžikem pro věrnost značce je to, čemu se říká líbánková fáze – období bezprostředně po nákupu, kdy je vše nové a vzrušující.

Poskytnout svým kupujícím nezapomenutelný zážitek po nákupu je nejrychlejší způsob, jak je vrátit zpět do smyčky.

Začíná to očekáváním doručení nebo získáním digitálního přístupu k tomu, co si koupili. 

Pak je tu unboxing, ať už fyzický nebo virtuální. Konečně zkušenost s prvním použitím vašeho řešení.

Toto je úsilí, které vyžaduje všechny ruce: marketing, prodej, vývoj produktů, dokonce i logistiku. Ale hlavním hybatelem, když mluvíme o zkušenosti a vztahu, je CMO.

4. Požádejte zákazníky, aby se ozvali

Mnohokrát se kupujícím líbí produkt, milují značku, ale nikdy ji nesdílejí.

Není to jen promarněná příležitost pro nového obhájce, ale tento nedostatek interakce může způsobit, že loajalita časem vybledne.

Nezapomínejte tedy na své zákazníky po jejich konverzi. Zúčastněte se jejich životů prostřednictvím sociálních sítí a automatizovaného e-mailového marketingu. 

Požádejte je, aby vyjádřili svůj názor, podělili se o své zkušenosti. Každý malý bodec je šancí přitáhnout je zpět do vaší smyčky.

5. Vytvořte pobídky k loajalitě

Při budování vztahu se svými zákazníky se nemusíte spoléhat pouze na rozhovory.

V tom případě vám občas nějaké dárky mohou udělat hodně dobrého.

Můžete vytvářet věrnostní programy a speciální slevy, spojené s automatickými spouštěči, když převedený potenciální zákazník provede nějaké konkrétní akce a posouvá se vpřed. 

Přimějte je, aby se cítili výjimečně, jako by byli v exkluzivní skupině, které se dostává zvláštní pozornosti, kterou ostatní vedoucí nemají.

6. Měřte spokojenost zákazníka

Indikátory, jako je NPS, jsou životně důležité pro přizpůsobení a zlepšování vaší Loyalty Loop v průběhu času. 

Chcete-li zjistit, jak jsou zákazníci spokojeni a jaký mají pocit z vašeho produktu/služby, znamená to pochopit, na co se zaměřit, abyste je ještě více přiblížili k druhému nebo třetímu nákupu.

Pro tuto strategii růstu jsou důležité i další KPI. Především tři, které jsme zmínili dříve: CAC, Průměrná vstupenka a LTV. 

Tato čísla ukáží vývoj, zda váš plán skutečně funguje a zda mezi vašimi zákazníky převládá loajalita.

A to je cíl, kterého budete chtít dosáhnout. 

Používání věrnostní smyčky znamená zkratky k novým nákupům při budování silnějších vazeb, vytváření nových zastánců značky a zlevňování celého procesu akvizice.

Co takhle začít tím, že pochopíte, jak tyto nové klienty získat, abyste je mohli učinit loajálními? 

Začněte stažením tohoto bezplatná e-kniha o generování potenciálních zákazníků!

Houpací olova generace

Související články

0 Komentáře
Vložené zpětné vazby
Zobrazit všechny komentáře
Tlačítko Nahoru