E-commerce

Co má výnosové operace (RevOps) společného s marketingem?

Výnosové operace (RevOps) se v poslední době staly běžným pojmem v obchodním žargonu. Jak název napovídá, týká se řízení výnosového trychtýře jakéhokoli daného podniku. Ale jak to přesně funguje?

Přečtěte si, abyste pochopili:

  • Co je RevOps a jak se liší od SalesOps
  • Účel a výhody oddělení RevOps
  • Jak zjistit, zda potřebujete výnosové operace
  • Jak implementovat RevOps
co jsou výnosové operace: graf životního cyklu zákazníka s reoperacemi

obrázek zdroj

Potřeba výnosových operací

Podle průzkumu společnosti McKinsey z roku 2020 31 % podniků plně automatizovalo alespoň jednu funkci v rámci své organizace. Vzhledem k tomu, že společnosti rychle přecházejí na automatizaci pro produktivitu, je současnou potřebou efektivní řízení všech oddělení pro zvýšení příjmů.

Toto je geneze výnosových operací – funkce, která se stala kontrolní místností v příjmovém trychtýři podniku. RevOps zapouzdřuje několik oddělení, funkcí a aktiv. Dříve samostatná aktiva a nástroje nyní spravuje RevOps.

Různé verze definice RevOps

Podle průzkumu Sales Hacker mají různí lidé různé definice RevOps:

  • Jednotné sladění marketingu, prodeje a zákaznického úspěchu
  • Čtyři odlišné pilíře: prodej, marketing, operace a zákaznický úspěch
  • Soulad prodeje a marketingu 2.0
  • Počeštěný výraz pro prodejní operace
co je to výnosové operace: výsledky průzkumu definice revops

obrázek zdroj

Pro všechny záměry a účely se řídíme definicí Forbes: RevOps je prostředek k maximalizaci potenciálu příjmů pro podnikání zarovnání prodejní, marketingové týmy a týmy pro úspěch u zákazníků do jednotného motoru generujícího příjmy.

Až příliš často se různé týmy ve společnosti často tak zapletou do růstu a procesů specifických pro sila, že pro stromy nevidí les.

Například prodejní tým má své vlastní prodejní cíle, údaje o zákaznících a zprávy pro manažera prodeje. Podobně mají marketingové týmy své vlastní marketingové kampaně a metriky výkonu a reportují marketingovému manažerovi. To činí jakoukoli koordinaci mezi týmy obtížnou a časově náročnou. Takže zatímco všichni pracují na společném cíli, pohybují se různými směry.

Příjmové operace zajišťují odpovědnost a jednotnost operací mezi prodejem, marketingem a zákaznickým servisem. To vede k lepší správě zdrojů, lepším zákaznickým zkušenostem a zvýšeným příjmům pro podnikání, což vytváří holisticky prospěšný vztah.

rozdíl mezi příjmovými operacemi a řízenými operacemi

obrázek zdroj

Co mají výnosové operace společného s marketingem?

Stručně řečeno, marketing je jedním ze tří oddělení, které má tým RevOps podporovat:

Prodej

Tým RevOps je na vrcholu všeho, co se děje na prodejní cestě. To jim pomáhá odstraňovat a opravovat jakékoli problémy, které se mohou objevit, a umožňuje členům prodejního týmu soustředit se na svou práci. Od sledování kvalitních potenciálních zákazníků s placeným a organickým provozem až po zapojení potenciálních zákazníků a konečné uzavření obchodu mohou prodejní týmy dosahovat lepších výsledků díky režijnímu řízení RevOps.

Marketing

Marketingové týmy obvykle pracují s větším množstvím dat a technologií než jiné týmy GTM (go-to-market). RevOps pomáhá zefektivnit tuto technologii a pomáhá marketingovému oddělení získat přístup k datům od jiných týmů. To poskytuje lepší spolupráci a zlepšuje vaši marketingovou strategii pro vytváření obsahu.

Úspěch zákazníka

Protože RevOps pomáhá dříve izolovaným týmům spolupracovat, mohou se tyto týmy více zaměřit na potřeby zákazníků. To vede k lepší komunikaci a službám a zlepšuje celkovou zákaznickou zkušenost. Efektivní přijetí RevOps vám pomůže vybudovat vztahy s klienty, které vydrží.

definiční diagram revops pro vysvětlení příjmových operací

obrázek zdroj

Jaký je rozdíl mezi příjmovými operacemi a prodejními operacemi?

Hlavní rozdíl mezi RevOps a Sales Ops je v tom, že zatímco prodejní operace podporují prodejní tým prodejními příležitostmi a všemi dalšími aspekty prodeje výhradně, RevOps je odpovědná za operace napříč všemi marketingovými, prodejními a zákaznickými týmy pro úspěch.

Funguje to takto: Pokud je cílem prodeje umožnit prodejnímu týmu trávit více času prodejem snížením třecích bodů, RevOps se zaměřuje na generování příjmů v plném rozsahu.

Výhody výnosových operací

Zavedení výnosových operací v podnikání má několik výhod. Některé z klíčových výhod jsou:

1. Předvídatelný obchodní růst

Společnosti se nyní stále více zaměřují na předpovědi růstu tržeb. Tyto předpovědi jsou klíčové při plánování efektivní strategie pro generování příjmů. Od optimalizace marketingu podnikového vyhledávání po investice na nových trzích můžete každou strategii naplánovat a otestovat, zda funguje. RevOps poskytuje přesné metriky pro předpovídání vaší trajektorie příjmů.

2. Větší transparentnost mezi týmy

Až příliš běžnou scénou na většině schůzek mezi týmy je marketingový tým mluvící o SEO, obchodní tým mluvící o závěrečných kurzech a tým placených médií mluví o konverzních poměrech. Zatímco všechny tři týmy v podstatě slouží společnému účelu, nedostatek shody znamená, že si jen zřídka uvědomují, co ten druhý dělá. To způsobuje tření a nápor obviňovacích her v případě, že k závadě skutečně dojde.

Zde přichází na řadu RevOps. Zajišťuje, že každý tým má plnou viditelnost nad tím, co dělají ostatní týmy, a to vytvořením souladu ve všech bodech předání. To zase zajišťuje, že všichni ve všech týmech ponesou odpovědnost. Například data o dopadu SaaS marketingu na podnikání by měla být dostupná všem GTM týmům. Lepší odpovědnost přirozeně vede k větší transparentnosti.

3. Lepší spolupráce mezi týmy

RevOps usnadňuje spolupráci mezi mezifunkčními týmy. Když týmy spolupracují na dosažení jednotného cíle, ztrácí méně času bojem a více času dosahováním těchto cílů. Historicky týmy uspějí více než jednotlivci a přitom pracují na efektivním konečném výsledku. To snižuje tření a zlepšuje celkový proces.

4. Vyšší udržení zákazníků

RevOps zefektivňuje procesy pro všechny týmy GTM, a umožňuje jim tak více věnovat pozornost potřebám zákazníků. To přirozeně zvyšuje zákaznickou zkušenost a vede k vyšší retenci zákazníků.

graf funkcí týmů pro správu příjmů

obrázek zdroj

Jak poznáte, že potřebujete operace tržeb?

"Nevíme, jak spravovat tolik nástrojů!"

"Naše procesy jsou nepořádek!"

"Mezi našimi týmy neexistuje žádná koordinace!"

Pokud zjistíte, že souhlasíte s některým z těchto prohlášení, musíte do svého podnikání zavést RevOps.

Tradičně má každý tým v organizaci svou vlastní sadu technologií a nástrojů používanou pro konkrétní funkce. Struktura sil týmů však může vést k překrývání nástrojů. To zvyšuje vaše výdaje a dělá nepořádek ve vašem technickém inventáři.

RevOps řeší tento problém integrací nákupu, implementace a správy technologií v jednom jednotném bodě.

Dnešní podniky se musí neustále vyvíjet, aby držely krok s měnícími se trendy a technologiemi. Podnikové procesy je tedy také potřeba pravidelně aktualizovat. RevOps zapojuje všechny týmy do vytváření nových procesů, takže všichni jsou na stejné stránce, aby získali více konverzí.

Nesouvislé týmy jsou hlavní překážkou hladkého procesu generování příjmů. RevOps čelí konfliktům a silám oddělení změnou myšlení z krátkozrakého „vlastního týmu“ na holistický pohled na tok příjmů napříč firmou. V podstatě vytváří jeden super tým z malých samostatných jednotek.

co jsou výnosové operace: zmapujte čtyři způsoby, jak optimalizovat obraty

obrázek zdroj

Jak začnu implementovat výnosové operace?

Podle společnosti Gartner 75 % rychle rostoucích společností přijme RevOps do roku 2025. RevOps lze implementovat za účelem zefektivnění vašeho maloobchodního prodejního kanálu. RevOps můžete začít implementovat ve čtyřech hlavních fázích, a to:

  • Audit
  • Zarovnat
  • Vytvořit
  • Optimalizovat

Audit

V tomto kroku provedete audit jedinečné cesty vašeho zákazníka a pokusíte se identifikovat hlavní bolestivá místa mezi různými odděleními. Toho dosáhnete provedením důkladných auditů:

  1. Váš stávající obsah. Poté se pokusíte sladit jej s životním cyklem vašeho zákazníka a vyplnit mezery.
  2. Stávající technologie ve vašich marketingových, prodejních a zákaznických týmech pro úspěch, aby bylo zajištěno, že správně sledují pohyb a provoz spotřebitelů.
  3. Vaše webové stránky, abyste zajistili, že budou zavedeny osvědčené postupy pro konverzi.

Zarovnat

  1. Použijte Google Analytics, abyste měli jasnou představu o své cestě k tržbám a zkontrolovali celkový stav firmy.
  2. Proveďte audit veškerého softwaru a zkontrolujte, zda nedochází k překrývání technologií.
  3. Poskytněte svému týmu zjednodušené procesy RevOps pro veškerý příchozí a odchozí prodej, marketing obsahu a služby zákazníkům.

Vytvořit

  1. Vytvořte mapu pro týmy GTM pro získávání zákazníků a registraci.
  2. Vytvářejte fronty úkolů pro příchozí a odchozí prodeje včetně následných e-mailů.
  3. Vytvořte vyhrazený řídicí panel RevOps, který zobrazí všechny bloky a bolestivé body.

Optimalizovat

  1. Nastavte si pravidelný plán schůzek RevOps s různými vedoucími prodejního marketingu a zákaznických služeb, aby každý byl v souladu s jednotným procesem generování příjmů.
  2. Zjistěte, která funkce se každý měsíc potýká s největším úzkým hrdlem, a použijte přednastavené příručky k řešení těchto úzkých míst.
  3. Nastavte si 12měsíční plán realizace pro další přijímání strategie RevOps.
co jsou výnosové operace: klíčové metriky pro reoperace

obrázek zdroj

Zlepšete zákaznickou zkušenost s RevOps

RevOps jako proces tu zůstane. Odstraňuje zablokování procedur napříč odděleními, vytváří větší transparentnost napříč týmy a usnadňuje proces generování potenciálních zákazníků.

Jak společnosti směřují k efektivnějším plánům růstu, RevOps nabízí dokonalé řešení pro optimalizaci a správu zdrojů. Díky RevOps, které definují každý bod předání mezi odděleními v rámci celého výnosového trychtýře, je snadné měřit a sledovat KPI, čímž dále zvyšuje produktivitu.

Související články

0 Komentáře
Vložené zpětné vazby
Zobrazit všechny komentáře
Tlačítko Nahoru