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9 Möglichkeiten, in China zu verkaufen: Tipps für E-Commerce-Vermarkter

Sie müssen keinen MBA von Wharton haben, um die Möglichkeiten zu erkennen, die der chinesische Markt für E-Commerce bietet.

Die bevölkerungsreichste Nation der Welt, die Volksrepublik China, hat die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt mit einem BIP von fast 16 Billionen US-Dollar. Und was wirklich erstaunlich ist, ist, dass der größte Teil seines Wirtschaftswachstums in den letzten drei Jahrzehnten stattgefunden hat.

Wenn Sie wie die meisten ausländischen (dh nicht in der VR China ansässigen) Unternehmen sind, wird Sie dieses Potenzial wahrscheinlich ins Schwitzen bringen.

Aber leider ist der Markteintritt für westliche Unternehmen notorisch schwierig, da er mehrere einzigartige Herausforderungen mit sich bringt. Dazu gehören häufig:

  • Schwierigkeiten, sich in einer komplexen und inkonsistenten Bürokratie zurechtzufinden.
  • Ein schlechtes Verständnis der Kaufgewohnheiten der Verbraucher.
  • Zu den staatlichen Herausforderungen gehören Korruption und mangelnde Transparenz.
  • Beschaffung lokaler Arbeitskräfte und Führung von Mitarbeitern.
  • Intensiver Wettbewerb (und Regeln, die heimische Unternehmen begünstigen).

Das heißt, es ist nicht unmöglich, und die Möglichkeiten überwiegen bei weitem die Kosten und den Zeitaufwand.

In diesem Artikel werden wir die einzigartigen Herausforderungen der Geschäftstätigkeit erörtern und uns neun Dinge ansehen, die E-Commerce-Unternehmen tun können, um nicht nur einen Fuß in die Tür zu bekommen, sondern auch erfolgreich zu sein.

E-Commerce-Tipps für das Marketing in China

1. Verstehen Sie das chinesische Verbraucherverhalten

Chinesische digitale Käufer verhalten sich nicht so wie ihre amerikanischen und europäischen Kollegen.

Zum einen haben westliche Suchmaschinen nicht zuletzt dank der Zensurgesetze keine nennenswerte Präsenz in der VR China.

Stattdessen haben die Chinesen mehrere selbst entwickelte Suchmaschinen, jede mit ihrer Nische auf dem Markt.

Und die überwiegende Mehrheit der Käufer nutzt diese auf Mobilgeräten, wobei 99.7 % der chinesischen Internetnutzer über Smartphones auf das Internet zugreifen. 

Aber das sind bei weitem nicht die einzigen Unterschiede im Verbraucherverhalten.

Chinesische Bürger bevorzugen auch Single-Entry-Point-Shopping, bei dem sie zwischen Marken wählen können, anstatt eine Einkaufsplattform eines einzelnen Unternehmens zu besuchen.

Zum Beispiel kaufen sie Nikes eher bei Tmall (einem Amazon-ähnlichen Geschäft) als auf der Nike-Website selbst.

Chinesische Verbraucher werden auch stark von Influencern und sozialen Medien beeinflusst.

Chinesische Unternehmen ermutigen Prominente aktiv, ihre Apps als Kanal für Produkteinführungen zu nutzen. Und direkte Links von Social-Media-Beiträgen zu Online-Shops machen es Käufern leicht, genau die Schuhe zu finden und zu kaufen, die ihr Lieblingsstar getragen hat.

Darüber hinaus hat das enorme Wirtschaftswachstum des Landes dazu geführt, dass Qualität, Komfort und Kundenservice bei der Entscheidungsfindung stärker in den Vordergrund gerückt wurden.

2. Wählen Sie die richtigen Produkte aus

Während frühere chinesische Generationen die Kollektivierung schätzten und Vorteile für die Gesellschaft suchten, sind die modernen chinesischen Verbraucher zu einer individuelleren Denkweise übergegangen.

In einem Whitepaper mit dem Titel „Chinese Consumer Insights 2022“ stellte das in Irland ansässige Dienstleistungsunternehmen Accenture fest, dass die Verbraucher zwischen 11 und 2013 bereit sind, Produkte zu kaufen, die ihre Identität unterstreichen, um 2021 %.

Dies sollte in einem Land, das heute mehr als 700 Millionen Bürger der Mittelschicht hat, nicht überraschen.

Um den Erfolg Ihres E-Commerce-Marketings in der VR China sicherzustellen, müssen Sie die Art von Produkten verkaufen, nach denen sie suchen.

Waren für Freizeitaktivitäten, Technik, Schönheit und Make-up sowie Kleidung bleiben auf dem chinesischen Digitalmarkt heiß begehrt.

Es besteht eine hohe Nachfrage nach ausländischen Produkten, aber sie müssen als Premium-Alternativen zu inländischen Artikeln betrachtet werden.

Laut der South China Morning Post, einer englischsprachigen Zeitung im Besitz von Alibaba, beanspruchte China im Jahr 32 2020 % des globalen Luxusgütermarktes.

Dies ist eine riesige Chance für ausländische Unternehmen, die auf den chinesischen Markt expandieren wollen.

3. Richten Sie lokales Hosting für Ihre Website ein

Chinesische Suchmaschinen neigen dazu, Websites zu priorisieren, die auf Servern innerhalb des Landes gehostet werden. Die Einführung einer Mandarin-Version Ihres bestehenden Online-Shops allein reicht nicht aus.

Um in den Suchanfragen chinesischer Verbraucher aufzutauchen, benötigen Sie eine in China gehostete Website. Aber es ist nicht so einfach, auf ein paar Schaltflächen zu klicken und Ihre Kreditkarteninformationen einzugeben.

Bevor eine Website in der VR China gehostet werden kann, müssen Sie beim chinesischen Ministerium für Industrie und Informationstechnologie (MIIT) eine Registrierung als Internet Content Provider (ICP) beantragen.

Je nachdem, in welche Branche Sie fallen (z. B. Bildung, Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen), müssen Sie möglicherweise eine Genehmigung einer zuständigen Regierungsbehörde einholen, bevor Sie sich bewerben. 

Sie müssen Ihre kommerzielle ICP-Lizenz sowie einen elektronischen Datenaustausch (EDI) erhalten, wenn Sie Daten und Transaktionen verarbeiten möchten.

Wenn Sie jedoch eine physische Präsenz in China planen, benötigen Sie möglicherweise kein ICP.

Beachten Sie jedoch, dass der gesamte Vorgang mehrere Monate dauern kann, wenn Sie eine benötigen.

4. Verwenden Sie vertrauenswürdige Zahlungsabwickler

Die Art und Weise, wie Zahlungen in China funktionieren, unterscheidet sich von dem, was Sie wahrscheinlich gewohnt sind.

Zum einen variiert das Modell je nach Art der Transaktion. Sie könnten versuchen, diese komplexen Anforderungen selbst zu bewältigen, aber es wird empfohlen, mit einer Online-Zahlungsplattform eines Drittanbieters wie Alipay oder Tenpay zu arbeiten.

Alibabas Alipay ist die primäre Zahlungsmethode für die großen chinesischen E-Commerce-Plattformen TMall und Taobao. Es bietet Treuhandfunktionen, um das Risiko beim Zahlungseingang zu reduzieren.

Sie benötigen eine chinesische Telefonnummer, ein Bankkonto und eine chinesische Geschäftslizenz, um es zu verwenden.

Tencents Tenpay bietet auch Treuhand und ist einfacher einzurichten.

Um Ihre Lizenz zu erhalten, müssen Sie Tencent nachweisen, dass Sie in China Geschäfte machen und eine ausländische E-Commerce-Website bereitstellen möchten.

Dies erfordert ein in China sichtbares WeChat-Konto, ein grenzüberschreitendes Zahlungskonto und eine WeChat-E-Commerce-Website.

Hinweis: Sie können Ihr WeChat-Konto und Ihre ausländische Geschäftslizenz direkt über Tencent beantragen, obwohl dies kein Standardprozess ist.

Minimieren Sie Ihr Zahlungsrisiko mit Produktprüfzertifikaten, die bescheinigen, dass Ihre Artikel die vereinbarten Qualitätsanforderungen erfüllen.

5. Bieten Sie einen außergewöhnlichen Kundenservice

Das chinesische Geschäft basiert auf einem Konzept, das als bekannt ist Guanxi. Grob übersetzt bedeutet dies persönliche Beziehungen mit einem impliziten Maß an Vertrauen und gegenseitiger Verpflichtung.

Da dies in der Vergangenheit ein so wichtiger Aspekt der Geschäftsabwicklung war, haben chinesische Verbraucher eine tief verwurzelte Erwartung an Hierarchie, Verhandlungen und Kundenservice.

Während die ersten beiden für E-Commerce-Unternehmen nicht so wichtig sind, ist der dritte entscheidend.

Der Wettbewerb auf dem digitalen Marktplatz ist hart, was bedeutet, dass chinesische Käufer an einen hervorragenden Kundenservice gewöhnt sind.

Sie erwarten Dinge wie schnelle Lieferung und Rückgabe, klare Kommunikation in Mandarin und einfache mobile Zahlungsoptionen – und das sollten Sie ihnen bieten.

Und sie haben keine Angst davor, ihre Meinung auf Social-Media-Websites zu teilen, sodass schlechte Kundenerfahrungen weitreichende Auswirkungen haben können.

6. Wählen Sie die richtige Logistiklösung

Verspätete Lieferungen, beschädigte Artikel und schwierige Rückgaberichtlinien werden chinesische Kunden abschrecken. Das bedeutet, dass Ihre Logistik gerüstet sein muss.

Leider kann es in Festlandchina schwierig sein, qualitativ hochwertige Anbieter zu finden.

Damit haben Sie drei Möglichkeiten: Bauen Sie Ihre eigene auf, arbeiten Sie mit bestehenden Firmen zusammen oder erwerben Sie diese oder finden Sie einen guten Drittanbieter.

Die ersten beiden Optionen sind für die meisten E-Commerce-Unternehmen zeitaufwändig und unerschwinglich teuer, sodass nur Option Nummer drei übrig bleibt.

Logistikanbieter in der VR China lassen sich im Allgemeinen in zwei Kategorien einteilen:

  • Unternehmen konkurrieren auf der Grundlage ihres großen Netzwerks.
  • Unternehmen, die auf der Grundlage von überlegenem Service konkurrieren.

Die Wahl des richtigen für Sie hängt davon ab, was Sie verkaufen.

Wenn Sie beispielsweise Haustiersteine ​​in ganz China verkaufen, ist Größe wichtiger als Service.

Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Produkt beschädigt wird, und Ihr Hauptziel ist es, es in die Hände des Käufers zu bringen, wo immer er sich befindet.

Wenn Sie hingegen Kristall-Vogelhäuschen im Großraum Shanghai verkaufen, ist ein kleineres Logistikunternehmen, das ein höheres Maß an Sorgfalt und Service bieten kann, wahrscheinlich vorzuziehen.

7. Erreichen Sie mehr Käufer, indem Sie die Top-Marktplätze nutzen

Wie im ersten Tipp erwähnt, bevorzugen chinesische Online-Shopper Marktplätze gegenüber Marken-Websites.

Während Sie über Ihre Website verkaufen können, werden Sie einem viel größeren Publikum ausgesetzt, wenn Sie Teil eines der großen Online-Marktplätze Chinas wie Taobao, Tmall oder JD sind.

Im Jahr 2019 überschritt Taobao das Bruttowarenvolumen von 490 Milliarden US-Dollar. Tmall war mit 463.5 Milliarden Dollar Zweiter und Jingding mit 301 Milliarden Dollar Dritter.

Wie Sie sehen können, ist das schiere Umsatzvolumen, das diese Websites ausmachen, unglaublich. Taobao und Tmall gehören beide Alibaba. Jingding oder JD wird von Tencent unterstützt.

Für den Verkauf auf diesen Plattformen muss Ihr Unternehmen normalerweise auf dem chinesischen Festland registriert sein, obwohl es in einigen Produktkategorien Ausnahmen gibt.

Diese Plattformen sind nicht austauschbar. Tmall wird allgemein als die Luxusversion von Taobao angesehen, und die Verbraucher vertrauen darauf, authentische Markenartikel aus dem Ausland zu finden.

JD bietet eine große Auswahl an Waren an, von Tiefkühlkost bis hin zu elektronischen Büchern.

8. Profitieren Sie von Einkaufsfestivals

So wie westliche Online-Händler den Cyber ​​Monday und die Vorweihnachtszeit, den Green Monday und den Amazon Prime Day haben, hat China seine großen Shopping-Festivals.

Um Ihren Umsatz zu maximieren, sollten Sie sich dieser bewusst sein und sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Diese beinhalten:

  • Vor Neujahr (Januar-Februar) – So wie in den Tagen vor Weihnachten im Westen massive Einkaufszahlen zu verzeichnen sind, sind die Monate vor dem Nian Huo Festival oder dem chinesischen Neujahr für E-Commerce-Händler geschäftige Einkaufszeiten.
  • Internationaler Tag der Frau (8. März) – Von Alibaba „Queen Festival“ und von JD „Butterfly Festival“ genannt, sind dieser Tag und der Vortag (Girls' Day, 7. März) große Online-Shopping-Tage, an denen Männer ihren Lebensgefährten Geschenke machen.
  • Muttertag (Zweiter Sonntag im Mai) – Kindliche Frömmigkeit ist ein großer Teil der chinesischen Kultur, daher ist es nicht verwunderlich, dass der Muttertag eine große Sache ist, mit einem entsprechenden Anstieg des Geschenkkaufs.
  • Liebestag (20. Mai) – Ein inoffizieller Valentinstag, der Tag der Liebe, fällt auf diesen Tag, weil „fünf zwei null“ ein Homonym für „Ich liebe dich“ auf Mandarin ist. Auch der Valentinstag wird an seinem traditionellen Datum gefeiert.
  • Midyear Shopping Festival (Mitte Juni) – Chinas Antwort auf den Prime Day, diese Sommerveranstaltung, wurde von JD gestartet, aber von anderen Online-Händlern übernommen.
  • Golden Week (ab 1. Oktober) – Beginnend mit Chinas Nationalfeiertag, sieht dieser einwöchige Feiertag einen massiven Zufluss an Ausgaben aufgrund von Traditionen wie Reisen, Familientreffen und Schenken.
  • Singles Tag (11. November) – Der 1993. wurde erstmals 11 gefeiert und hat sich zu einem großen Online-Shopping-Tag entwickelt, an dem Menschen feiern, Single zu sein. Einen Monat später ist Singles Sequel, am 11. Dezember (12.) führen viele Online-Händler Lagerräumungsveranstaltungen durch.

9. Werben Sie in chinesischen sozialen Netzwerken

Chinesische Bürger lieben ihre Social-Media-Plattformen wie der Rest der Welt.

Und obwohl keine davon direkte Korrelationen mit bekannteren Plattformen wie Facebook oder Instagram hat, haben viele ähnliche Funktionen – einschließlich bezahlter Werbung. 

In Tipp Nr. 1 haben wir die Rolle dieser Seiten beim Online-Verkauf erwähnt.

Die Möglichkeit, auf einen Artikel in einem chinesischen Social-Media-Beitrag zu klicken und direkt mit diesem Artikel in einem Online-Shop verlinkt zu werden, ermöglicht es Influencern, massiven Einfluss auf Kaufentscheidungen auszuüben, was ein guter Grund ist, in diesen Markt einzudringen.

Darüber hinaus verbringen die Chinesen, genau wie die Westler, einen großen Teil ihres täglichen Lebens auf diesen Websites, was bedeutet, dass gut platzierte Produkte viel Aufmerksamkeit erregen werden.

Hier sind einige der beliebtesten Social-Media-Websites in der VR China:

  • WeChat – WeChat wird manchmal als chinesisches Facebook bezeichnet und ist genauer gesagt eine Kombination aus Facebook, WhatsApp, Google News und einer Dating-App. Es hat weltweit 1.2 Milliarden monatlich aktive Nutzer. Eine All-in-One-Messaging-App von Tencent, die auch Spiele, Einkäufe und Finanzdienstleistungen bietet.
  • Sina Weibo – 252 Millionen Menschen nutzen diese Mikroblogging-App jeden Monat. Es ist Twitter am ähnlichsten, da es Zeichenbeschränkungen hat und gleichzeitig das Posten von Videos, Bildern und Gifs erlaubt.
  • Tencent Video – Tencent Video, der viertgrößte Streaming-Dienst weltweit, hat monatlich 1.2 Milliarden aktive Nutzer. Chinas Online-Videomarkt ist hart umkämpft, aber Tencent Video ist führend und überholt die Konkurrenten IQiYi und Youku.
  • Xiao Hung-Shu – Diese Plattform ist eine hybride E-Commerce-/Social-Media-Website und ermöglicht es Benutzern, Bewertungen zu veröffentlichen, an Diskussionen teilzunehmen und Inhalte zu veröffentlichen. Die meisten Inhalte konzentrieren sich auf Produktfotos und Einkaufserlebnisse. Es hat jeden Monat 100 Millionen aktive Benutzer.
  • Douban – Mit 200 Millionen monatlich aktiven Nutzern ist Douban eine Social-Networking-Plattform für Lifestyle-Inhalte. Die Plattform verfügt über integrierte Funktionen, die es Benutzern ermöglichen, E-Books herunterzuladen, Musik zu hören und Tickets für Filme und Konzerte zu kaufen.

Der chinesische E-Commerce ist die Arbeit wert

Wie Sie sehen können, erfordert der Einstieg in den chinesischen Digitalmarkt einiges an Arbeit. Aber da Online-Shopping ein großer Teil der chinesischen Wirtschaft ist, lohnt sich der Aufwand.

Seien Sie sich bewusst, dass Sie wahrscheinlich auf rechtliche, kulturelle und digitale Hürden stoßen werden. Und der Prozess der Einrichtung wird viel länger dauern, als Sie es gewohnt sind.

Wenn Sie jedoch die Zeit, die Geduld und die Sprachkenntnisse haben, sich durch die komplizierte Bürokratie zu navigieren und eine Strategie zu entwickeln, die sich zunächst fremd anfühlt, werden Sie auf einem der größten Online-Märkte der Welt Fuß fassen.

Chinesische Bürger sind stark an internationalen Marken interessiert, insbesondere an solchen, die als High-End gelten. Aber wenn Sie kein Luxusgüterunternehmen sind, lassen Sie sich davon nicht abschrecken.

Der chinesische Online-Marktplatz bietet eine enorme Chance für Unternehmen jeder Art und Größe.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben, folgen Sie den richtigen Kanälen und Sie werden ein erfolgreicher E-Commerce-Player in China.

Weitere Ressourcen:

  • 21 Must-Have-Funktionen für E-Commerce-Sites
  • 10 Beispiele für Shopify-Shops zur Inspiration Ihrer E-Commerce-Strategie
  • E-Commerce-Marketing: Der endgültige Leitfaden


Beitragsbild: William Potter/Shutterstock

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