E-Commerce

Steigern Sie Ihre Gewinne mit einer Win-Back-E-Mail-Kampagne

Eine einfache, dreiteilige Serie zur E-Mail-Automatisierung kann E-Commerce-Unternehmen helfen, Kunden zurückzugewinnen und ihren Gewinn zu steigern.

Treue Kunden, die immer wieder zu einem Online-Shop zurückkehren, sind aus vielen Gründen ein Schlüssel zum Erfolg. Diese Wiederholungskäufer kosten relativ weniger, um sie zu vermarkten, und geben oft mehr für jede Bestellung aus.

Manchmal verblassen diese Kundenbeziehungen jedoch. Ein Käufer hat vielleicht mehrere Einkäufe getätigt, aber mit der Zeit werden seine Bestellungen seltener, bis Sie schließlich nichts mehr von ihm hören. Einige Erstkunden besuchen Ihren Internetshop möglicherweise nie wieder. Aber Ihr Unternehmen kann zumindest einige von ihnen wieder ansprechen und sie mit E-Mail-Marketing-Automatisierung zurückgewinnen.

Identifizieren Sie zunächst Kunden für eine Rückgewinnungskampagne. Dann starten Sie eine kurze, dreiteilige E-Mail-Automatisierungsserie bestehend aus (i) einem Angebot, (ii) Werten und Funktionen und ggf. (iii) einem Abschied. Der E-Mail-Inhalt – Betreffzeile, Textkörper, Call-to-Action – für jeden Teil variiert je nach abgelaufenem Kunden. Und jeder Teil kann aus einer einzelnen E-Mail-Nachricht oder mehreren bestehen.

Unsere dreiteilige Automatisierung kann also beispielsweise zwei Angebots-E-Mails, drei Wert-E-Mails und eine Abschieds-E-Mail für insgesamt sechs Nachrichten umfassen.

Angebote

Der erste Teil der Win-Back-E-Mail-Automatisierung ist ein Angebot. Ihr E-Commerce-Geschäft wendet sich mit einem einzigartigen Angebot an Kunden, die in Vergessenheit geraten sind, die besser sind als das, was sie sonst finden würden.

Dieses Angebot kann verschiedene Formen annehmen. Es könnte ein einfacher Rabatt sein. Sie können ein spezielles Angebot für kostenlosen Versand einschließen. Vielleicht ist das Angebot ein Geschenk beim Kauf. Oder vielleicht haben Sie eine spezielle Garantie, die Sie vorschlagen können.

Ihr Rückgewinnungsangebot kann mit einem einfachen Rabatt beginnen. Hier ist das Beispiel 25 Prozent günstiger.

Sie müssen sich nicht auf ein bestimmtes Angebot festlegen. Sie können beispielsweise entscheiden, dass diese Angebotsphase aus drei Nachrichten bestehen soll. Die erste könnte ein kostenloser, zweitägiger Versand sein. Die zweite Nachricht könnte einen Rabatt von 25 Prozent beinhalten und die dritte könnte beides kombinieren.

Ihr Unternehmen sollte A/B- oder multivariate Tests durchführen, um herauszufinden, welche Angebote oder Kombinationen von Angeboten die meisten Kunden und den meisten Gewinn zurückgewinnen.

Testen Sie neben dem Angebot selbst auch die Betreffzeile, den Fließtext, die grafischen Elemente und sogar den Versand der E-Mail-Nachrichten.

Funktionen und Werte

Wenn ein Schnäppchen einen versäumten Kunden nicht anspornt, versuchen Sie, den Käufer an die Merkmale und Werte Ihres Unternehmens zu erinnern. In dieser Phase verkaufen Sie die Marke Ihres Unternehmens.

Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die Ihr Unternehmen von seinen Mitbewerbern unterscheiden.

Wenn Ihre Produkte beispielsweise umweltfreundlich sind, erwähnen Sie diese Tatsache. Wenn alles, was Sie verkaufen, als vegan und tierversuchsfrei zertifiziert ist, machen Sie es bekannt. Wenn ein Teil des Gewinns Ihres Geschäfts an eine Wohltätigkeitsorganisation gespendet wird, erinnern Sie die Leute daran. Formulieren Sie das Wertversprechen Ihres Unternehmens in klaren Worten.

In der Wertphase verkaufen Sie die Marke Ihres E-Commerce-Unternehmens. Erinnern Sie abgestorbene Kunden daran, was Ihr Unternehmen besonders macht.

In der Wertphase verkaufen Sie die Marke Ihres E-Commerce-Unternehmens. Erinnern Sie abgestorbene Kunden daran, was Ihr Unternehmen besonders macht.

Testen Sie auch hier Ihre E-Mails. Welche Betreffzeilen haben die besten Öffnungsraten? Welche Kopie erzeugt die meisten Klicks?

Auf Wiedersehen

Die letzte Phase ist Abschied. In dieser Nachricht können Sie Ihr Bedauern darüber zum Ausdruck bringen, dass Sie seit einiger Zeit nichts mehr von der Käuferin gehört haben, und ihr gestatten, sich von der Liste abzumelden.

Manchmal muss man sich einfach verabschieden. Setzen Sie als letzten Schritt in der Rückgewinnungskampagne alles aufs Spiel. Geben Sie Käufern die Möglichkeit, sich abzumelden.

Manchmal muss man sich verabschieden. Setzen Sie als letzten Schritt in der Rückgewinnungskampagne alles aufs Spiel. Geben Sie Käufern die Möglichkeit, sich abzumelden.

Diese Botschaft ist ein emotionaler Appell, um den Kunden endlich zum Handeln anzuspornen. Testen Sie wie in jeder Phase, um die beste Kopie, die beste Betreffzeile und den besten Call-to-Action zu finden.

Gruppen

Wenn Ihr E-Commerce-Unternehmen so viele entgangene Kunden wie möglich zurückgewinnen möchte, sollten Sie einige E-Mail-Automatisierungsabläufe in Betracht ziehen. Jeder dieser Ströme könnte sich auf eine andere Kundengruppe konzentrieren.

Nehmen Sie die obersten 1 oder 2 Prozent Ihrer Kunden. Dies sind Käufer, die häufig einkaufen, Artikel mit hohen Margen kaufen und möglicherweise sogar andere Verbraucher auf Ihr Unternehmen verweisen.

Bei einem Broadline-Händler mit vielen Produkten kaufen diese Käufer möglicherweise wöchentlich ein. Bei einem anderen Geschäft kauft das oberste 1 Prozent möglicherweise drei- oder viermal pro Jahr ein. Unabhängig davon sollten Sie in der Lage sein, Ihre besten Kunden zu identifizieren.

Der Inhalt der Angebots- und Wertphasenbotschaften soll für Kunden, die einmal in den Top 1 oder 2 Prozent waren, anders sein als für andere.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen Kunden vor, der einen Kauf getätigt hat, aber in den letzten vier Monaten nicht auf ein Angebot reagiert, keinen erneuten Kauf getätigt und noch nicht einmal eine E-Mail geöffnet hat. Sie würden immer noch hoffen, diesen Käufer wieder zu gewinnen, aber Sie bieten möglicherweise nicht den gleichen Rabatt wie einem ehemaligen Top-Kunden.

Ich habe diese Re-Engagement-Strategie erlebt. Es kann sehr effektiv sein. Es funktionierte für ein Omnichannel-Geschäft mit Tausenden von Produkten und einen Direktvertriebshersteller mit nur wenigen Produkten.

Identifizieren und priorisieren Sie für Ihr Unternehmen drei oder vier Kundengruppen, die eine Win-Back-Serie erhalten sollen. Arbeiten Sie sich durch jede Gruppe und testen Sie dabei die Botschaften in jeder Phase. Letztendlich haben Sie eine segmentierte, gewinnsteigernde, automatisierte Serie.

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