E-Commerce

Marketing in der Pandemie schafft Chancen für die Zukunft

Die Coronavirus-Pandemie hat alles verändert. Die Einkaufsgewohnheiten im Einzelhandel wurden auf den Kopf gestellt. Unternehmen, die neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden halten – jetzt – könnten sich erholen oder schnell wachsen, wenn die Wirtschaft wieder öffnet und voranschreitet.

Nach der Sperrung von Covid-19 könnten die Vereinigten Staaten und die Welt jedoch immer noch mit einer schweren Rezession konfrontiert sein. April 14 veröffentlichte der Internationale Währungsfonds seinen Wirtschaftsausblick, in dem es heißt: „Es ist sehr wahrscheinlich, dass die Weltwirtschaft in diesem Jahr die schlimmste Rezession seit der Weltwirtschaftskrise erleben wird.“

Der IWF schätzt, dass die Weltwirtschaft im Jahr 3.0 um 2020 Prozent schrumpfen könnte. „Advanced Economies“ und die US-Wirtschaft könnten um 6.1 bzw. 5.9 Prozent schrumpfen.

Der IWF schätzt, dass die Weltwirtschaft 3.0 um 2020 Prozent schrumpfen könnte.

Der IWF schätzt, dass die Weltwirtschaft im Jahr 3.0 um 2020 Prozent schrumpfen könnte. „Advanced Economies“ und die US-Wirtschaft könnten um 6.1 bzw. 5.9 Prozent schrumpfen.

Nicht alle Ökonomen sind so pessimistisch wie der IWF, aber allgemein wird angenommen, dass die Geschäftstätigkeit nach dem „Great Lockdown“ nicht sofort auf das Niveau vor der Pandemie zurückkehren wird.

Das ist keineswegs eine gute Nachricht, aber auch nicht ohne Hoffnung oder Chance.

Förderung in einer Rezession

Im Jahr 2009 befragten Gerard J. Tellis und Kethan Tellis, Professor bzw. Student an der University of Southern California Los Angeles, mehr als 40 Studien (PDF), die den Zusammenhang zwischen Beförderung und Leistung während und nach einer Rezession untersuchten.

Bei der Überprüfung durch die Tellises wurden sowohl die Qualität der befragten Berichte als auch die anschließenden Ergebnisse untersucht.

Kamber-Studie. Im Jahr 2002 untersuchte der Forscher Thomas Kamber beispielsweise die Leistung von 822 Unternehmen nach der Rezession von 1990 und 1991 und stellte fest, „dass die Gruppe von Unternehmen, die ihre Werbeausgaben beibehalten oder erhöhen, ein größeres Umsatzwachstum aufwiesen als diejenigen, die ihre Werbung kürzten“, so Tellisen.

„Die [Unternehmen], die ihre Werbung aufrechterhielten oder verstärkten, verzeichneten 7 [während der Rezession] ein jährliches Umsatzwachstum von 1991 Prozent im Vergleich zu einem nicht existenten Wachstum der Unternehmen, die ihre Werbeausgaben verringerten. Diese Lücke beim Umsatzwachstum zwischen den beiden Gruppen vergrößerte sich bis 25 auf 1995 Prozent.“

Kamber stellte fest, dass eine Beförderung während einer Rezession (1990-91) zu einer besseren Leistung danach führt. Quelle: Tellis-Studie. ” width=”570″ height=”399″ size=”(max-width: 570px) 100vw, 570px” />Kamber fand heraus, dass eine Beförderung während einer Rezession (1990-91) zu einer späteren Leistungssteigerung führt. Quelle: Tellis-Studie.

McGraw-Hügel. Eine McGraw-Hill-Studie aus dem Jahr 1985 untersuchte, wie sich die Rezession 1981 und 1982 auf 600 Business-to-Business-Unternehmen auswirkte.

„Alle Firmen steigerten ihre Umsätze bis zu sechs Jahre lang nach dem ersten Jahr der Rezession“, schrieben die Tellises. „Allerdings verzeichneten Firmen, die ihre Werbung in beiden Jahren der Rezession nicht kürzten, einen Umsatz, der bis zum sechsten Jahr auf fast 340 Prozent gestiegen ist. Im Vergleich dazu verzeichneten Unternehmen, die in einem oder beiden Jahren die Werbung kürzten, viel bescheidenere Umsatzsteigerungen, die bis zum sechsten Jahr auf etwas mehr als 200 Prozent anstiegen. Diese Ergebnisse liefern einen starken Beweis dafür, dass der Verzicht auf Werbung während einer Rezession dazu beiträgt, das Umsatzwachstum auf hohem Niveau zu halten.“

Die McGraw-Hill-Studie hat gezeigt, dass Marketing und Werbung während einer Rezession zu relativ langfristigem Wachstum führen können. Quelle: Tellis-Studie. ” width=”570″ height=”435″ size=”(max-width: 570px) 100vw, 570px” />Die McGraw-Hill-Studie hat gezeigt, dass Marketing und Werbung während einer Rezession zu relativ langfristigem Wachstum führen können. Quelle: Tellis-Studie.

Meldrum und Fewsmith. Eine ähnliche Studie aus dem Jahr 1979, die von Meldrum und Fewsmith, Inc., einer Werbeagentur, durchgeführt wurde, untersuchte die Verkaufsleistung von 143 Unternehmen von 1972 bis 1977. Diejenigen Unternehmen, die während der Rezession von 1974 und 1975 weiterhin Werbung machten, erzielten viel höhere Umsätze zum Jahresende Ende 1977.

Dieser spezielle Bericht ist möglicherweise nicht so überzeugend, stellten Tellis und Tellis fest, da die Unternehmen, die während der Rezession weiterhin Werbung machten, bereits im Vorfeld verbesserte Verkäufe verzeichnet hatten.

Harvard Geschäftsbericht. Im Jahr 2010 veröffentlichte Harvard Business Review die Ergebnisse einer Überprüfung von 4,700 börsennotierten Unternehmen, die mit einer Rezession konfrontiert waren.

In diesem Bericht heißt es: „Unternehmen, die das heikle Gleichgewicht zwischen Kostensenkungen, um heute zu überleben, und Investitionen in das Wachstum von morgen meistern, nach einer Rezession gut abschneiden. Innerhalb dieser Gruppe hat eine Untergruppe, die eine bestimmte Kombination aus defensiven und offensiven Zügen einsetzt, die höchste Wahrscheinlichkeit – 37 Prozent –, sich aus dem Rudel zu lösen. Diese Unternehmen senken selektiv die Kosten, indem sie sich stärker auf die betriebliche Effizienz konzentrieren als ihre Konkurrenten, obwohl sie relativ umfassend in die Zukunft investieren, indem sie in Marketing, Forschung und Entwicklung sowie neue Vermögenswerte investieren.“

Plan für Wachstum, Gewinn

Diese Studien sollten auch in der aktuellen Wirtschaftslage ermutigend sein. Beharrliche Werbung (gepaart mit begründeten Kostensenkungen) ging tendenziell dem Umsatzwachstum von Unternehmen voraus, die eine Rezession überlebten und erfolgreich waren.

Dieses Wachstum wiederum könnte entweder aus erhöhten Verkäufen an bestehende Kunden oder aus Neukunden stammen, die möglicherweise direkt als Ergebnis von Marketing und Werbung in der Rezession gewonnen wurden.

Für viele Unternehmen – darunter reine E-Commerce-Geschäfte, Omnichannel-Einzelhändler und B2B-Unternehmen – ist es wichtig, weiter zu fördern und zu kommunizieren. Ziehen Sie jetzt und nach der Sperrung des Coronavirus weiterhin Kunden an, binden Sie sie ein und binden Sie sie.

Sogar die düsteren Prognosen des IWF enthielten einen Lichtblick: Die US-Wirtschaft könnte sich bis 2021 mit einem Wachstum von 4.7 Prozent erholen. Und das ist nur noch acht Monate entfernt.

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