5 urrats benetan funtzionatzen duen hazkuntza-estrategia sortzeko
Negozio bat haztea zaila da. Enpresa txiki baten jabea, marketin taldeko kidea edo agentzia zaren ala ez, gora eta beherako mendi errusiar hori ibiltzea ez da erronka makala. Are zailagoa da lor daitekeenaren itxaropen anbiziotsu baina errealistak ezartzea.
Horregatik, hazkunde-estrategiak berebiziko garrantzia du enpresentzat. Gida honetan, hazkunde-estrategia zer den azalduko dut, marketin-estrategiatik nola desberdintzen den eta zergatik funtzionatzen duen, adibide ugarirekin. Zure negoziorako hazteko estrategia bat sortzeko bost urratseko prozesuan zehar ere emango dizut. Bost urratsak hauek dira:
- Ezarri zure goi-mailako helburuak
- Identifikatu zure sarrerak eta irteerak
- Egin hazkuntza-esperimentuak
- Balioetsi zure hazkuntza-esperimentuak
- Muturreko erantzukizuna sustatzea
Gida honen amaieran, zein helburu ezarri eta zure taldetik helburu horiek lortzeko zer behar den identifikatu ahal izango duzu. Zure negozioaren hazkunde koherentea, aurreikusgarria eta agian lehergarria ere bultzatzeko prest? Irakurri.
Zer zehazki is hazkunde estrategia bat?
Marketin munduan nahasmen handia dago hazkuntzako marketin-estrategia zein den eta marketin-estrategiatik nola desberdintzen den.
Lehenik eta behin, hazkunde estrategia ez da marketin plan bat. Ez du esan nahi PPC iragarkiak erostea, trafikoa SEO bidez gidatzea edo zure webgunean CRO probak egitea. Hauek marketina dira taktikak zure marketin planaren barruan sartzen direnak.
Zure hazkuntza-estrategia zure negozioa orain dagoen tokitik etorkizunean egon nahi duen tokira eramateko sortu duzun argazki-mapa da. Horrek esan nahi du:
- Enpresako sail guztiek hartzen dute parte (marketinaren aldean soilik).
- Arlo askotatik (diru-sarrerak, langileak, etab.) enpresa haztea du helburu.
- Zure marketin estrategia hartzen du (eta ez alderantziz).
Laburbilduz, hazkunde-estrategia goi-mailako estrategia bat da, negozio batek hazteko egin behar duen guztia zehazten duena. Hazkundea bultzatzeko ikuspegi holistiko eta zientifiko bat da.
Hazkunde estrategia ez da marketin plan bat. Enpresa batek ikuspegi holistiko eta zientifiko baten bidez hazteko egin behar duen guztia azaltzen duen maila altuko estrategia da.
Hona hemen "Startup Masters" enpresa hipotetiko baten hazkunde-estrategiaren adibide bat, bost urratseko prozesu osoan gure adibiderako erabiliko duguna:
Hazkunde estrategiek funtzionatzen dute?
Zaila izan daiteke “hazkundea” bezain zabala den zerbaitetarako plan erreal eta ekintzagarri bat sortzearen kontzeptua ulertzea eta, ondoren, emaitza ukigarriak ikustea, baina ez da posible bakarrik; Badabil! Hazkunde estrategiak munduko enpresa handienetako batzuen hazkunde koherentearen atzean dagoen saltsa sekretua dira, hala nola DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp eta abar.
Hazkunde estrategiak munduko enpresa handienetako batzuen hazkunde koherentearen atzean dagoen saltsa sekretua dira, hala nola DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp eta abar.
Izan ere, Venngage nire enpresarentzat ondo definitutako hazkunde estrategia batek honako hau ekarri du:
- Blogen trafikoa hiru aldiz handitu da urtebete baino gutxiagoan.
- 40,000 erregistro baino gehiago astean (400an 2016 baino gehiago).
- % 150eko hazkundea urtean zehar azken 5 urteetan.
Hazkunde estrategia bat zer den (eta ez den) badakizu eta negozioaren hazkuntza bultzatzeko duen gaitasunaren froga nabaria ikusita, zati dibertigarriaren garaia da: zure hazkunde estrategia sortzea.
Zure hazkunde estrategia sortzeko 5 urratseko prozesua
Zure negozio osorako hazkunde-estrategia bat egiteko prozesua erabatekoa izan daiteke. Hainbeste negozio batean sartzen da eta bere arrakasta definitzen du, nondik hasten zara? Ez kezkatu. Zure hazkunde estrategia sortzeko prozesua bost urrats argitan banatu dut.
1. urratsa: ezarri zure goi-mailako helburuak
Negozioaren hazkundea bidaia bat antolatzearen antzekoa da. Askoz errazagoa da azken helmuga ezagutzen duzunean.
Zure negozio berriak epe luzera zenbat diru-sarrera izango dituen aurreikusten bazenitu hasi baino lehen, ez al zenuke horrek lagunduko hazteko estrategiarik onena asmatzen?
Beheko lerroa da, lagungarriagoa da amaieran hastea eta gero atzerantz lan egitea (kontrakoa).
Lagungarriagoa da amaieratik hastea eta gero atzerantz lan egitea.
Beraz, goazen zure hazkunde estrategiaren amaierara. Hemen maila altuko helburu anbiziotsuak baina errealistak ezartzen dituzu (oreka delikatua da). Jim Collins negozio-guruak BHAG edo "helburu handiak, iletsuak eta ausartak" deitzen die.
Hubspot-eko Hazkundeko VP ohiak, Brian Balfour-ek, goitik beherako hurbilketa gisa aipatzen du:
Iturria
Venngage-n, "maila handiko" edo "epe luzerako helburuak" deitzen diegu. Beraz, lehen urratsa egiteko, hasi epe luzerako helburu bat markatzen, esate baterako, zure 10 urteko helburua. Horretarako, egin galdera hauek zure buruari:
- Non ikusten duzu zeure burua eta zure enpresa ordurako?
- Zenbat hazi beharko zenuke zure negozioa?
- Zenbat diru-sarrera espero duzu zure enpresak sortzea?
- Zenbat langile ikusten duzu zure burua?
Berrikus dezagun lehen partekatu dudan hazkunde estrategiaren adibidea. Hona hemen hamar urteko helburu hipotetiko bat eta helburu hori lortzeko beharrezkoak diren urratsak nolakoak izango liratekeen StartUp Masters-entzat:
Atzeraka lan eginez gero, errazagoa da bost urte, hiru urte eta urtebete barru enpresak hamar urteko helburu hori lortzeko non egon beharko duen helburu eta helburu errealistak ezartzea. Txikiago ere has zaitezke, esate baterako, bost urteko helburu hipotetiko batekin, eta horrek lau, hiru, bi eta urtebeteko helburuak markatzen lagunduko dizu.
Atzeraka lan eginez gero, errazagoa da zure negoziorako urtebeteko, hiru urteko eta bost urteko helburu errealistak ezartzea, bide onetik mantentzen laguntzeko.
Goi-mailako helburuak definitu dituzunean, zure hazkunde-estrategiaren ekintza-zatiak egiteko garaia da, helburu horiek lortzeko eman beharko dituzun urratsak.
2. urratsa: identifikatu zure sarrerak eta irteerak
Zure goi-mailako helburuak ezarri ondoren, hurrengo urratsa zure errendimendu-adierazle nagusiak (KPI) zehaztea da. Ezarritako helburu bakoitzeko, funtsezkoa da zure helburuak lortzeko bidean zauden ala ez neurtzen lagunduko dizuten neurketa eta emaitzak identifikatzea. Hona hemen nola egin:
Zehaztu zure Ipar Izarra
Identifikatu behar duzun lehenengo neurketa bat zure Ipar Izarraren metrika da. "One Metric That Matters (OMTM)" izenez ere ezagutzen da. Neurri hau bezeroek zure produktutik jasotzen duten balioa hobekien adierazten duen zenbakia da. Hona hemen Alex-ek Web Profits-en azalpen-bideo erabilgarri bat:
Video link
Adibidez, Airbnb-en Ipar Izarraren neurketa erreserbatutako gau kopurua da. Zergatik? Beren produktuaren balioaren adierazgarri argia delako. Zenbat eta gau gehiago erreserbatu, orduan eta aukera handiagoak izango dira bezeroek Airbnb-ekin esperientzia positiboa izateko eta hurrengo egonaldia erreserbatzera itzultzeko aukera handiagoa izango dute. Gogoan izan, aukeratutako Ipar Izarraren neurketak zuzeneko korrelazioa izan behar duela zure enpresaren diru-sarreren eta atxikipen-helburuekin.
Aukeratutako Ipar Izarraren metrik zuzeneko korrelazioa izan beharko luke zure enpresaren diru-sarreren eta atxikipen-helburuekin.
Hona hemen Ipar Izarraren neurketen adibide gehiago:
- Bezeroaren bizitzako balioa (merkataritza elektronikoko enpresentzat)
- Hileroko diru-sarrera errepikariak (B2B SaaS enpresentzat)
- Ikusteko denbora osoa (komunikabideen negozioetarako)
Zure metrika aukeratu duzunean, hurrengo urratsa neurri horren errendimendua nola ari zaren irudikatzea da. Demagun Netflix bezalako streaming zerbitzu berri bat hasi duzula. Ipar Izarraren neurketa "ikusteko denbora osoa" hautatu duzu. Neurri hau hautatu duzu, zure analisiaren arabera, ikusitako denbora handiagoak atxikipen handiagoarekin erlazionatzen duelako (diru-sarrera gehiago lortuz).
Demagun erabiltzaileek egunean 30 minutu inguru ematen dituztela zure zerbitzuko saioak ikusten. Honela ari zara zure Ipar Izarraren neurketarako errendimendua. Zure oinarria da. Ezarri duzun maila altuko helburuetako bat hurrengo 30 hilabeteetan atxikipena % 12 handitzea da. Helburu hori lortzeko, ez al du zentzurik erabiltzaile bakoitzeko ikustaldi-denbora osoa hobetzean zentratzea?
Beheko lerroa: jakin ezazu nolako errendimendua ari zaren zure Ipar Izarraren metrikarako eta zenbat aldatu beharko den kopuru hori zure goi-mailako helburuetan eragina izateko.
Konfiguratu zure OKRak
OKR-ek Objective Key Results dira. Zure goi-mailako helburuetan eragina izango duten neurketa zehatzak aipatzen dituzte. Software abiarazteetan, sortzaile askok AARRR esparrua jarraitzen dute OKRak ezartzeko. Honek eskuratzea, aktibazioa, atxikipena, diru-sarrerak eta erreferentzia dira.
Iturria
Izugarria izan daiteke neurri horietako bakoitzean eragitea. Beraz, goian hasi dugun enpresa adibidea erabiliz ("StartUp Masters"), eskuratzea eta atxikipena bideratuko gara oraingoz.
Hona hemen gure Startup Masters hazkunde plangintzaren adibidean identifikatutako OKR-ak:
StartupMasters-ek erosketak eragin nahi ditu batez ere trafiko organikoaren eta ordaindutako helburuen bidez. Helburua? Eskalatu trafiko organikoa 130,000 eta ordaindutako trafikoa 70,000 bisitari hilean.
Sarrerak begiratuz gero, trafikoa gidatzen duten orrialde asko daude. Beren guneko hainbat ataletarako beharrezkoa den trafikoa ere zehaztu dute beren OKR-etan eragina izateko:
Zure helburuak sarrera txikiago eta zehatzetan banatzen jarraituz gero, askoz errazagoa izango zaizu zeure buruari ezarritako helburu anbiziotsuak lortzea. Eta helburu horiek lortzen dituzun heinean, zure hazkunde plana ikus dezakezu benetan lanean.
Eta OKRak ezartzerakoan, identifikatu neurketak eskala txikiagoan manipulatu ditzakezun, palanka handiagoa izango dutenak. Zure OKR-etan zein sarrerak eragiten duten asmatzen jarraitzen duzun bitartean, hasi zure sarrerak eragiteko egin ditzakezun esperimentuak pentsatzen.
Zure helburuak sarrera txikiago eta zehatzetan banatzen jarraituz gero, askoz errazagoa izango zara zeure buruari ezarritako helburu anbiziotsuak lortzea, eta zure hazkunde-estrategia funtzionatzen ikustea.
3. urratsa: exekutatu hazkuntza-esperimentuak
Exekutatzeko esperimentu baliotsuak egitea ez da dirudien bezain erraza. Produktu-ezaugarri berriak edo marketin-ideiak ezartzerakoan enpresek erortzen diren ohiko tranpa da ur-jauzi. Ur-jauziak talde batek proiektu bati eskakizunak gehitzen jarraitzen duenean gertatzen da, ezartzeko behar den denbora handitzen doan punturaino, irismenaren antzera.
Ondorioz, aste gutxitan ezarri behar zenak hilabeteak behar izaten ditu orain. Hori ekiditeko, aste bateko edo biko esprint kadentzian jardutea gomendatzen dizut. Hau egin dezakezu proiektu handiak gutxieneko proba bideragarrietan edo MVTtan banatuz. MVTekin, informazio baliotsuak azkarrago lor ditzakezu eta eskala handiko proiektu batek aurrera egitea merezi duen ala ez balioztatu dezakezu.
Gutxieneko proba bideragarriekin (MVT), informazio baliotsuak azkarrago lor ditzakezu eta eskala handiko proiektu batek aurrera egitea merezi duen ala ez balioztatu dezakezu.
Hasi eragin nahi duzun OKR erabakitzen. Gure Startup Masters hazkunde estrategiaren adibidean, atxikipena % 10 handitzen saiatzen ari gara:
Sarrera? Bultzatu erabiltzaile gehiago hiru aste barru proiektu bat osatzera. Neurri honetan eragina izateko, egin dezaketen esperimentu bat proiektuaren panelean pop-up modal bat sortzea da, erabiltzaileak % 80ko osatze-marka lortuta proiektu berri bat hastera bultzatzeko.
Esperimentu honen emaitzen eta talde bakoitzak egin beharreko ahaleginaren hipotesiak ere egin dituzte. Proba edo esperimentu handi edo txiki bat egin aurretik, exekutatu fluxu-diagrama honen bidez MVT txikiagoetan zatitu ditzakezun identifikatzeko:
MVTak planifikatzean zure helburua esfortzu txikia behar duten, baina irteera handia duten esperimentuak egitea da. Hauek "slam-dunks" dira, denbora gutxiagoan garaipen handiak lortzen dituzulako.
MVTak planifikatzean zure helburua esfortzu txikia behar duten baina irteera handia duten esperimentuak egitea da.
Errealistan, esperimentu guztiak ez dira "slam-dunk" izango, baina "dortokak" saihesten badituzu (esfortzu handia eta errendimendu txikia duten esperimentuak), erdira zaude:
Venngage-k sortutako diagrama
Hona hemen ongi dokumentatutako hazkuntza-esperimentu baten adibide bat, Clearbit-en eskutik.
4. urratsa: balioztatu zure hazkuntza-esperimentuak
Batzuetan, esperimentu bat MVT batean apurtzea oraindik ez da nahikoa probak zure hazkunde estrategian sartzea merezi duen ala ez egiaztatzeko.
Orain zehaztu behar duzu esperimentu honek zure bezeroengan eragin positiboa izango duen. Azken finean, merkaturatzaile gisa zure lana bezeroaren esperientzia bikaina eskaintzea ere dakar.
Hona hemen esperimentuak zorroztasunez balioztatzeko erabil dezakezun esperimentuen baliozkotze-zerrenda bat:
Gauza bera egin dezakezu zure esperimentuak (eta kontuan hartu beharreko eremuak) Google Doc edo Trello txartel batean idatziz.
Gure StartupMasters hazkunde-estrategiak "Egin beharreko lanak" markoari jarraitzen dio, bezero potentzialak dituen helburuetan zentratzen dena, pertsona gisa nor den soilik zentratu beharrean.
Kontrol-zerrenda honetan, "Egin beharreko lanak" zerrendatuta ikus ditzakezu. StartupMastersek pertsonaiak ere faktore garrantzitsutzat hartzen ditu esperimentuak nola planifikatzen dituztenean.
Lehen adierazi dudan bezala, beste kontu garrantzitsu batzuk arrakasta izateko probabilitatea, talde bakoitzeko behar den esfortzua eta esperimentu honek eragina duen OKR dira.
Zure taldea prozesu hau jarraitzen hasten denean, bi gauza gertatzen dira:
- Zure taldearentzat errazagoa da garrantzia duten arlo guztiak kontuan hartzea.
- Zure taldeak esperimentu itxaropentsuenei lehentasuna ematen diela ziurtatzen ari zara.
Google Docs eta Airtable HubSpot-en hazkunde-esperimentazio-prozesurako aukeratutako tresnak dira. Venngage-n, Trello erabiltzen dugu gure asteko esprintak planifikatzeko, eta Google Docs gure hazkuntza-esperimentuak balioztatzeko; nahiko errazak dira edozein tamainatako edozein konpainiak (zurea barne) erabiltzeko.
Prozesua ondo ikasi ondoren, esperimentatu beste tresna batzuekin ondoen zer funtzionatzen duen ikusteko.
5. urratsa: Sustatu muturreko erantzukizuna
Azkenik, baina ez behintzat, eta agian hazkundea bultzatzeko urrats garrantzitsuena, zure taldeetan muturreko erantzukizuna sustatzea da. Taldekide bakoitzak jakin behar du egiten ari den lana eta lan hori enpresa baten goi-mailako helburuekin nola lotzen den. Zati hau berez aparteko mezu bat izan liteke. Sakonago murgildu nahi baduzu, Brian Balfour-en hazkuntza taldeak eraikitzeko gida zure biblia da.
Taldekide bakoitzak jakin behar du egiten ari den lana eta lan hori enpresa baten goi-mailako helburuekin nola lotzen den.
Hona hemen Brianek ukitzen duen guztiaren laburpen bisuala:
Iturria
Antzeko prozesu bat jarraitzen dugu gure talde osoaren jabetza eta erantzukizuna sustatzeko (eta ez soilik marketin). Gure hileroko talde-bileretan, kide bakoitzak (proiektu baten arduraduna) enpresari erakusten dio zer abiarazi duten, zeintzuk diren emaitzak eta aurrera egiteko hurrengo urratsak.
Gauza bera gertatzen da gure marketin bilerekin. Astero, kide bakoitzak abian jarritako esperimentuak partekatzen ditu, egiten ari diren lanaren erantzule senti daitezen. Prozesu honek bi gauza lortzen lagunduko dizu:
- Zure taldea abian jarritakoa eta ikasitakoa partekatzera animatuz, emaitzak ekoizteko animatzen ari zara.
- Erritmo motelagoan lan egiten duten edo balio gutxiagoko ikuspegiak jasotzen dituzten errendimendu gutxikoak badaude, horrek beren ekoizpena hobetzera bultzatuko ditu.
Hori ez ezik, nor den A-jokalari eta nor den azpiko jokalaria ere identifikatzeko gai izango zara. Askotan azken hauentzako esna-deia izaten da.
Presta zaitez hazkunde koherente eta aurreikusgarri baterako
Amaitzeko, ez dago hack magikorik edo zilarrezko balarik egun batetik bestera zure negozioaren hazkunde lehergarria desblokeatuko duenik.
Hazkunde koherentea bultzatzea da, hau da, datuen ulermen sendoa, neurri egokietan eragiteko arreta etengabea eta zure helburuak lortzeko marketin taktika desberdinak esperimentatzea.
Edo nire enpresaburu gogokoenak Biz Stonek esan zuen bezala: "Denbora, irmotasunak eta hamar urte saiatzeak egun batetik bestera arrakasta izango duzu".
Egileari buruz
Aditya Sheth Venngage-ko hazkunde-merkatari bat da, lineako diseinu-plataforma bat. Edukiak idazten edo esperimentuak egiten lanpetuta ez dagoenean, fikziozkoak irakurtzen, trebetasun berri bat ikasten edo rapa entzuten aurki dezakezu. Twitter edo LinkedIn-en jarraitu dezakezu.
