Edukia Marketing

Nola konpondu apurtutako salmenta-marketinaren inbutua

Gogor lan egin duzu azken marketin-kanpainaren konpromisoa baliagarri bihurtzeko. Zure susmagarriak azkenean puntuazio-atalasera iritsi diren perspektiba bihurtu direnean, hormaren gainetik botatzen dituzu salmentek funtziona dezan. Geroago, hasierako bultzada baten ondoren, zure marketin-lerro beroak hoztu egin direla ikasten duzu. Hau da salmentek haien zerrenda lehenesten zutelako bidali zenizkion bezerogaien aurrean. Gainera, salmentek ez dute nahi lehentasunezko zerrendari inolako marketin bat egitea, aktiboki lantzen ari diren harremanen testuingurua falta zaizulako. Horren ondorioz, ez dituzte zurekin datuak partekatzen.

Okerreko helburuak. Exekuzio txarra, komunikazio faltagatik. Datu partekatu eta fidagarrien eskasia. Horrek guztiak bi taldeen arteko konfiantza eskasean amaitzen du. Salmenta eta marketinaren arteko zatiketa sakona eragin dezakeen eszenatoki motaren ilustrazioa da. Eta diru-sarrerak eragiten ditu.

Orduan, zer egiten duzu? Ikus dezagun nola konpondu inbutua.

Erabili Erosketa Taldeko Marketing estrategia

Forrester-en arabera, B94B erosteko erabakien % 2 talde erosketak egiten dira eta ez norbanakoek. Gaur egun Kontuan Oinarritutako Marketing (ABM) ohiko ikuspegia erabiltzea ez da nahikoa. Handiago joan behar duzu iristeko eskubidea kontaktuak. Erosketa taldera joan behar duzu.

Erosketa Taldeko Marketina (BGM) zure xede-kontuetan erabakiak hartzen dituzten gakoen parte hartzean zentratzen da. Ikuspegi hau zure xede-kontuetako erosketa taldeekiko sentimendua eta konpromisoa etengabe kontrolatzea da, marketin- eta salmenta-esperientziak horren arabera kudeatzeko. Esate baterako, finantza erosketa taldeko kide batek ziurrenik kezka desberdinak izango ditu IT erosketa taldeko kide batek baino. Zure edukia, sormena eta entrega horren inguruan diseinatu behar dira.

Irtenbide tradizionalak erosketa-taldeak fidagarritasunez identifikatzeko eta haiekin harremanetan jartzeko adina sofistikatuak izan ez diren arren, teknologia berriak sortzen ari dira taldearen bihurtzeko probabilitateak neurtzen dituztenak. Influ2-ren Pertsonan Oinarritutako Publizitatearen irtenbidea BGM gaitzaile bat da. Pertsonetan Oinarritutako Publizitateak erosleen konpromisoa harrapatzeko aukera ematen dizu, banakako eta erosketa taldeen mailan. Puntuazioa norbanakoak dibulgaziorako zein helduta dauden adierazten du. Datu hauek inbutuaren bidez eta lehendik dauden lan-fluxuetan erabil daitezke, hala nola Salesforce, HubSpot, Marketo eta Outreach bezalako plataformen bidez. Horri esker, merkaturatzaileek gehien interesatzen zaizkien kontaktuen konpromiso-jarduerari buruz salmentei jakinaraztea ahalbidetzen dute.

Berriz pentsatu MQL

Leun baten bizitzan, Marketin Kalifikatutako Lead (MQL) normalean "jabetza" marketinaren eskuetatik salmenten eskuetara pasatzen den lotura da. Marketina eta salmentak maiz modu independentean lan egiten dute MQL hormaren bi aldeetan.

Marketingak edukia sare zabalean zabaltzen du aukera posibleen itsasora. Salmentak murrizten dira, pertsonen beharrizan zehatzei eta botoi beroei erantzuteko. Marketinaren bidez lidergoa kualifikatzen denean, mundu batetik bestera pasatzen da —zabalera estuera—.

MQL merkaturatzaile gisa salatzen duzun KPI nagusia bada, ez da nahikoa. Imajinatu mundu bat non salmentak eta marketinak elkarrekin lan egin dezaketen liderren bizitza-ziklo osoan, hasierako kontzientziatik hasi eta akordio itxira arte. MQL kentzeak inbutua bateratuko luke eroslearen bidaia holistiko batean, non salmentak eta marketin-jarduerak kontzeptu bereiziak ez diren, baizik eta erosketa talde osoari zuzendutako ondo koordinatutako ahalegina. Tresna-kutxako tresna guztiak zehaztasun kirurgikoarekin erabiltzen ditu. Horrelako ahalegin holistiko batek eroslearen esperientzian oinarritzen da. Buying Group Engagement puntuazioa salmenta eta marketin partekatutako neurketa bat da, taldeak hobeto lerrokatzen lagun dezakeena eta kontu osoa helmugan zehar bultzatzeko informazio baliotsua eskaintzen duena.

Gure datuek erakusten dute erosketa-talde konprometituek gutxi gorabehera 2.5 aldiz handitzen dituztela bihurketa-tasak batez beste, konprometitu gabeko erosketa-taldeen aldean. Salmentak garatzeko fasean konpromisoa eragiten duen marketina ez du preziorik. Izan ere, inbutu sakonean ere erosketa-taldeetara bideratzen zuen gure bezeroetako batek emaitza bikainak izan zituen. "Demo fasean" publizitatean parte hartu zuten taldeek erosteek bihurketa bikoiztu zuten eta "ebaluazio fasean" bikoiztu zuten.

Hau lan egiteko modu guztiz berria da!

Salmenta eta marketin taldeak elkarrekin lanean

Enpresa askotan marketina eta salmenta lerrokatzea bilera bateratu batekin hasi eta amaitzen da, Bezeroaren Profil Ideala (ICP) definitzeko, taldeek aukera egokiak bideratzeko. BGM-k salmenta- eta marketin-kolaborazioa inbutu osoan zehar eskatzen duen arren, bereziki garrantzitsua da mezularitza bidaiaren etapa bakoitzean lerrokatzea.

MQLrik gabe, salmenta-garapen taldeak erosketa-taldearen konpromisoa lehenetsi dezake elkarrizketa beroak egiteko. Baina kontuan izan talde-konpromisoa erosteari lehentasuna ematen zaion arren, marketin-ahaleginarekin edozein konpromiso interes seinale dela. Helburu batek zure iragarkian klik egiten badu, interesa dago, beraz, saltzaileek klik bakoitzaren berri izan behar dute.

Maila altuan, elkarrekin lan egiteak barne hartzen ditu:

  • Estrategian lerrokatzea, taldeko arkitektura eta planteamenduak erostea, pertsonaiak, pertsonalizazioa eta pribatutasuna bezalako arloak estaltzen ditu.
  • Esperientzia garrantzitsua sortzea: kopiatik sormenera sentsibilizaziotik itxitako akordioetara, erosleen esperientziak eskuz landuz, perspektiba norbanako gisa heltzeko eta ez mota gisa.
  • Partekatutako neurketak: marketineko eta salmenta-neurriak lerrokatzea amaierako emaitzekin eta elkarren artean.

Azkenean, hautsitako salmenta-marketinaren inbutua konpontzeak beste lan egiteko modu bat bultzatuko du.

Inbutuaren bidez jarduerak askoz hurbilago antolatzea eskatuko du, denek estrategiari, xede-publikoari eta bezero-profil idealari buruzko ulermen eta adostasun argia izan dezaten. Bata, funtzionamenduan, zure sistemak zure estrategiarekin lerrokatuta daude datuak jario jarraitzeko. Zure negoziorako zein datu-mota diren funtsezkoak eta prozesuaren zein atal automatiza ditzakezu definitu behar duzu. Eta salmenta- eta marketin-taldeen arteko komunikazio erregularra izan behar duzu bidaiaren inguruan arreta handiz diseinatzen eta administratzen duzula ziurtatzeko, bezeroa egon behar duen tokian jarriz, erdigunean.

Erosketa Taldeko Marketing estrategia nola ezartzeari buruz gehiago jakin nahi baduzu, jar zaitez gurekin harremanetan.

Gaiarekin lotutako artikuluak

0 Comments
Lineako erantzunak
Ikusi iruzkin guztiak
Itzuli gora botoia