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Qu'est-ce que les Revenue Operations (RevOps) ont à voir avec le marketing ?

Les opérations de revenus (RevOps) sont devenues un terme courant dans le jargon des affaires ces derniers temps. Comme son nom l'indique, il fait référence à la gestion de l'entonnoir des revenus d'une entreprise donnée. Mais comment ça marche exactement ?

Lisez la suite pour comprendre :

  • Qu'est-ce que RevOps et en quoi il diffère de SalesOps
  • Le but et les avantages d'un département RevOps
  • Comment savoir si vous avez besoin d'opérations de revenus
  • Comment mettre en œuvre RevOps
qu'est-ce que les opérations de revenus: graphique du cycle de vie du client avec revops

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Le besoin d'opérations de revenus

Selon une enquête de 2020 de McKinsey, 31 % des entreprises ont entièrement automatisé au moins une fonction au sein de leur organisation. Les entreprises évoluant rapidement vers l'automatisation de la productivité, le besoin actuel est une gestion efficace de tous les départements pour augmenter les revenus.

C'est la genèse des opérations de revenus, une fonction qui est devenue une salle de contrôle dans l'entonnoir des revenus d'une entreprise. RevOps encapsule plusieurs départements, fonctionnalités et actifs. Les actifs et outils auparavant autonomes sont désormais gérés par RevOps.

Différentes versions de la définition RevOps

Selon une enquête menée par Sales Hacker, différentes personnes ont des définitions différentes de RevOps :

  • Un alignement unifié du marketing, des ventes et du succès client
  • Quatre piliers distincts : ventes, marketing, opérations et succès client
  • Alignement des ventes et du marketing 2.0
  • Un terme glorifié pour les opérations de vente
qu'est-ce que les opérations de revenus: résultats de l'enquête sur la définition des revops

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À toutes fins utiles, nous suivons la définition de Forbes : RevOps est le moyen de maximiser le potentiel de revenus d'une entreprise en aligner équipes de vente, de marketing et de réussite client dans un moteur de génération de revenus unifié.

Trop souvent, les différentes équipes au sein d'une entreprise sont souvent tellement absorbées par leur croissance et leurs processus spécifiques aux silos qu'elles ne peuvent pas voir la forêt pour les arbres.

Par exemple, l'équipe de vente a ses propres objectifs de vente, données client et rapports au directeur des ventes. De même, les équipes marketing disposent de leurs propres campagnes marketing et indicateurs de performance et rendent compte au responsable marketing. Cela rend toute coordination entre les équipes à la fois difficile et chronophage. Ainsi, alors qu'ils travaillent tous vers un objectif commun, ils évoluent dans des directions différentes.

Les opérations de revenus garantissent à la fois la responsabilité et l'uniformité des opérations entre les ventes, le marketing et le service client. Cela conduit à une meilleure gestion des ressources, à une expérience client améliorée et à une augmentation des revenus de l'entreprise, créant ainsi une relation globalement bénéfique.

différence entre les opérations de revenus et les opérations cloisonnées

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Qu'est-ce que les opérations de revenus ont à voir avec le marketing ?

En bref, le marketing est l'un des trois départements que l'équipe RevOps est conçue pour prendre en charge :

Ventes

L'équipe RevOps est au top de tout ce qui se passe dans l'entonnoir de vente. Cela les aide à dépanner et à résoudre tous les problèmes qui peuvent survenir, permettant aux membres de l'équipe de vente de se concentrer sur leur travail. Du suivi des prospects de qualité avec un trafic payant et organique à l'engagement avec les prospects et enfin à la conclusion d'un accord, les équipes de vente peuvent être plus performantes avec la gestion des frais généraux RevOps.

Marketing

Les équipes marketing travaillent généralement avec plus de données et de technologies que les autres équipes GTM (go-to-market). RevOps aide à rationaliser cette technologie, en aidant le service marketing à accéder aux données d'autres équipes. Cela permet une meilleure collaboration et améliore votre stratégie de marketing de contenu génératrice de leads.

Customer success

Comme RevOps aide des équipes auparavant isolées à travailler ensemble, ces équipes peuvent se concentrer davantage sur les besoins des clients. Cela conduit à une meilleure communication et un meilleur service, améliorant l'expérience client globale. L'adoption efficace de RevOps vous aide à établir des relations clients durables.

diagramme de définition de revops pour expliquer les opérations de revenus

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Quelle est la différence entre les opérations de revenus et les opérations de vente ?

La principale différence entre RevOps et Sales Ops est que, bien que les opérations de vente soutiennent l'équipe de vente avec des opportunités de vente et tous les autres aspects des ventes exclusivement, RevOps est responsable des opérations de toutes les équipes de marketing, de vente et de réussite client.

Cela fonctionne comme ceci : si l'objet des ventes permet à l'équipe de vente de passer plus de temps à vendre en réduisant les points de friction, RevOps se concentre sur la génération de revenus dans son intégralité.

Avantages des opérations de revenus

Il y a plusieurs avantages à adopter des opérations de revenus dans une entreprise. Certains des principaux avantages sont :

1. Croissance prévisible de l'entreprise

Les entreprises se concentrent désormais de plus en plus sur les prévisions de croissance des revenus. Ces prévisions sont essentielles pour planifier une stratégie rationalisée de génération de revenus. De l'optimisation du marketing de recherche d'entreprise à l'investissement dans de nouveaux marchés, vous pouvez planifier chaque stratégie et tester si cela fonctionne. RevOps fournit des métriques précises pour prédire la trajectoire de vos revenus.

2. Plus de transparence entre les équipes

L'équipe marketing parle de référencement, l'équipe commerciale parle des taux de clôture et l'équipe des médias payants parle des taux de conversion. Alors que les trois équipes poursuivent essentiellement un objectif commun, le manque d'alignement signifie qu'elles sont rarement conscientes de ce que fait l'autre. Cela provoque des frictions et une attaque de jeux de blâme au cas où un problème se produirait effectivement.

C'est là qu'intervient RevOps. Il garantit que chaque équipe a une visibilité totale sur ce que font les autres équipes en créant un alignement dans tous les points de transfert. Cela garantit à son tour que tout le monde dans toutes les équipes est tenu responsable. Par exemple, les données sur l'impact du marketing SaaS sur les entreprises doivent être accessibles à toutes les équipes GTM. Une meilleure responsabilisation conduit naturellement à une plus grande transparence.

3. Collaboration renforcée entre les équipes

RevOps facilite la collaboration entre les équipes interfonctionnelles. Lorsque les équipes travaillent en collaboration vers un objectif unifié, elles perdent moins de temps à se battre et plus de temps à atteindre ces objectifs. Historiquement, les équipes réussissent plus que les individus tout en travaillant vers un résultat final rationalisé. Cela réduit la friction et améliore le processus global.

4. Plus grande fidélisation de la clientèle

RevOps rationalise les processus pour toutes les équipes GTM, leur permettant ainsi d'être plus à l'écoute des besoins des clients. Cela améliore naturellement l'expérience client et conduit à une plus grande fidélisation des clients.

graphique sur les fonctions des équipes d'exploitation des revenus

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Comment savoir si vous avez besoin d'opérations de revenus ?

« On ne sait pas gérer autant d'outils !

« Nos processus sont un gâchis ! »

« Il n'y a pas de coordination entre nos équipes !

Si vous vous trouvez en accord avec l'une de ces déclarations, vous devez intégrer RevOps dans votre entreprise.

Traditionnellement, chaque équipe d'une organisation possède sa propre suite technologique et d'outils utilisée pour des fonctionnalités spécifiques. Cependant, la structure en silo des équipes peut conduire à un chevauchement des outils. Cela augmente vos dépenses et gâche votre inventaire technologique.

RevOps résout ce problème en intégrant l'achat, la mise en œuvre et la gestion de la technologie en un seul point unifié.

Les entreprises d'aujourd'hui doivent constamment évoluer pour suivre l'évolution des tendances et des technologies. Les processus métier doivent donc également être régulièrement mis à jour. RevOps implique toutes les équipes dans la création de nouveaux processus afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde pour générer plus de conversions.

Les équipes disjointes sont un obstacle majeur au bon déroulement du processus de génération de revenus. RevOps combat les conflits et les silos de service en changeant l'état d'esprit d'une « propre équipe » myope à une vision holistique des flux de revenus dans l'entreprise. Il crée essentiellement une super équipe à partir de petites unités autonomes.

qu'est-ce que les opérations de revenus: graphique sur quatre façons d'optimiser les revops

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Comment commencer à mettre en œuvre des opérations de revenus ?

Selon Gartner, 75 % des entreprises à forte croissance adopteront RevOps d'ici 2025. RevOps peut être mis en œuvre pour rationaliser votre canal de vente au détail. Vous pouvez commencer à mettre en œuvre RevOps en quatre phases principales, à savoir :

  • Audit
  • Aligner
  • Construire
  • Optimiser

Audit

Dans cette étape, vous auditez le parcours unique de votre client et essayez d'identifier les principaux points faibles entre les différents services. Pour ce faire, vous effectuez des audits approfondis de :

  1. Votre contenu existant. Vous essayez ensuite de l'aligner sur le cycle de vie de votre client et de combler les lacunes.
  2. La technologie existante dans vos équipes de marketing, de vente et de réussite client, pour s'assurer qu'elles suivent correctement les mouvements et le trafic des consommateurs.
  3. Votre site Web pour vous assurer que les meilleures pratiques de conversion sont en place.

Aligner

  1. Utilisez Google Analytics pour vous assurer d'avoir une image claire de votre entonnoir de revenus et examiner la santé globale de votre entreprise.
  2. Auditez tous les logiciels pour vérifier les chevauchements technologiques.
  3. Fournissez des processus RevOps rationalisés à votre équipe pour toutes les ventes entrantes et sortantes, le marketing de contenu et le service client.

Construire

  1. Construisez une carte pour les équipes GTM pour l'acquisition et l'intégration des clients.
  2. Créez des files d'attente de tâches pour les ventes entrantes et sortantes, y compris les e-mails de suivi.
  3. Créez un tableau de bord RevOps dédié pour afficher tous les blocages et points douloureux.

Optimiser

  1. Établissez un calendrier de réunions RevOps régulier avec les différents responsables du marketing des ventes et du service client afin que tout le monde soit aligné sur le processus de génération de revenus unifié.
  2. Identifiez la fonction qui fait face au plus gros goulot d'étranglement chaque mois et utilisez des guides de playbook prédéfinis pour résoudre ces goulots d'étranglement.
  3. Mettre en place un plan d'exécution de 12 mois pour la poursuite de l'adoption de la stratégie RevOps.
qu'est-ce que les opérations de revenus : indicateurs clés pour les revops

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Améliorez l'expérience client avec RevOps

RevOps en tant que processus est là pour rester. Il élimine les blocages procéduraux entre les services, crée une plus grande transparence entre les équipes et facilite votre processus de génération de leads.

Alors que les entreprises évoluent vers des plans de croissance plus rationalisés, RevOps offre la solution parfaite pour l'optimisation et la gestion des ressources. Avec RevOps définissant chaque point de transfert entre les départements sur l'ensemble de l'entonnoir de revenus, il est facile de mesurer et de suivre les KPI, augmentant ainsi encore la productivité.

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