Seo

9 értékesítési mód Kínában: tippek az e-kereskedelmi marketingszakemberek számára

Nem kell Wharton MBA-fokozata ahhoz, hogy észrevegye a kínai piac által az e-kereskedelemben rejlő lehetőségeket.

A világ legnépesebb nemzete, a Kínai Népköztársaság a világ második legnagyobb gazdaságával rendelkezik, GDP-je közel 16 billió dollár. És ami igazán megdöbbentő, az az, hogy a gazdasági növekedés nagy része az elmúlt három évtizedben ment végbe.

Ha Ön is olyan, mint a legtöbb külföldi (azaz nem KNK-beli székhelyű) cég, ez a lehetőség valószínűleg arra készteti, hogy megnyalja a karajját.

Sajnos azonban ez egy köztudottan nehéz piac a nyugati cégek számára, mert számos egyedi kihívást jelent. Ezek gyakran tartalmazzák:

  • Nehéz eligazodni egy bonyolult és következetlen bürokráciában.
  • A fogyasztói vásárlási szokások rossz ismerete.
  • A kormányzati kihívások közé tartozik a korrupció és az átláthatóság hiánya.
  • Helyi munkaerő beszerzése és alkalmazottak irányítása.
  • Erős verseny (és a hazai cégeket előnyben részesítő szabályok).

Ennek ellenére ez nem lehetetlen, és a lehetőségek messze meghaladják a költségeket és az időigényt.

Ebben a cikkben megvitatjuk az üzleti tevékenység egyedi kihívásait, és megvizsgáljuk azt a kilenc dolgot, amit az e-kereskedelmi vállalatok megtehetnek annak érdekében, hogy ne csak bevegyék a lábukat, hanem boldoguljanak is.

E-kereskedelmi tippek a marketinghez Kínában

1. Ismerje meg a kínai fogyasztói magatartást

A kínai digitális vásárlók nem viselkednek úgy, mint amerikai és európai társaik.

Egyrészt, nem kis részben a cenzúratörvényeknek köszönhetően, a nyugati keresőmotoroknak nincs jelentős jelenléte a KNK-ban.

Ehelyett a kínaiaknak több saját gyártású keresőmotorjuk van, mindegyiknek megvan a maga piaci rése.

A vásárlók túlnyomó többsége pedig mobileszközön használja ezeket, a kínai internetezők 99.7%-a okostelefonon keresztül éri el az internetet. 

De messze nem ezek az egyetlen különbségek a fogyasztói magatartásban.

A kínai polgárok az egypontos vásárlást is előnyben részesítik, ahol a márkák közül választhatnak, nem pedig egyetlen cég vásárlási platformját keresik fel.

Például nagyobb valószínűséggel vásárolnak Nikeket a Tmall-tól (egy Amazon-szerű üzlet), mint magától a Nike webhelyétől.

A kínai fogyasztókat is erősen befolyásolják az influencerek és a közösségi média.

A kínai vállalatok aktívan ösztönzik a hírességeket, hogy alkalmazásaikat termékbevezetési csatornaként használják. A közösségi médiában található bejegyzésekből az online áruházakba mutató közvetlen linkek pedig megkönnyítik a vásárlók számára, hogy pontosan megtalálják és megvásárolják azokat a cipőket, amelyeket kedvenc sztárjuk viselt.

Ezen túlmenően az ország hatalmas gazdasági növekedése a minőségre, a kényelemre és az ügyfélszolgálatra való nagyobb hangsúlyt fektette a döntések meghozatalakor.

2. Válassza ki a megfelelő termékeket

Míg a korábbi kínai nemzedékek értékelték a kollektivizálást, és a társadalom számára előnyöket kerestek, a modern kínai fogyasztók egyénibb gondolkodásmódra tértek át.

A „Chinese Consumer Insights 2022” című tanulmányában az ír székhelyű Accenture professzionális szolgáltató cég 11 és 2013 között 2021%-kal nőtt azon fogyasztók körében, akik hajlandók olyan termékeket vásárolni, amelyek kiemelik identitásukat.

Ez nem meglepő egy olyan országban, amely jelenleg több mint 700 millió középosztálybeli állampolgárral büszkélkedhet.

A KNK-ban folytatott e-kereskedelmi marketingjének sikere érdekében olyan típusú termékeket kell eladnia, amelyeket keresnek.

A szabadidős tevékenységekhez, a technológiához, a szépséghez és a sminkhez, valamint a ruházati cikkek továbbra is népszerű termékek a kínai digitális piacon.

A külföldi termékek iránt nagy a kereslet, de a hazai termékek prémium alternatíváinak kell tekinteni őket.

A South China Morning Post, az Alibaba tulajdonában lévő angol nyelvű újság szerint Kína 32-ban a globális luxuscikkek piacának 2020%-át birtokolta.

Ez óriási lehetőség a kínai piacon terjeszkedni kívánó külföldi cégek számára.

3. Helyi tárhely beállítása webhelyéhez

A kínai keresőmotorok általában az országon belüli szervereken tárolt webhelyeket részesítik előnyben. A meglévő online áruház mandarin nyelvű változatának elindítása önmagában nem csökkenti azt.

Ahhoz, hogy megjelenjen a kínai fogyasztók kereséseiben, szüksége van egy Kínában üzemeltetett webhelyre. De ez nem olyan egyszerű, mint néhány gombra kattintani, és megadni a hitelkártya adatait.

Mielőtt bármilyen webhelyet üzemeltethetne a KNK-ban, igényelnie kell az Internet Content Provider (ICP) regisztrációját a Kínai Ipari és Informatikai Minisztériumnál (MIIT).

Attól függően, hogy melyik iparágba tartozik (pl. oktatás, egészségügy, pénzügyi szolgáltatások), előfordulhat, hogy a jelentkezés előtt engedélyt kell kérnie egy illetékes kormányzati szervtől. 

Ha adatokat és tranzakciókat szeretne feldolgozni, meg kell szereznie az ICP kereskedelmi engedélyét, valamint az elektronikus adatcserét (EDI).

Ha azonban fizikai jelenlétet tervez Kínában, előfordulhat, hogy nincs szüksége ICP-re.

Csak legyen tudatában, ha szüksége van rá, a teljes folyamat több hónapig is eltarthat.

4. Használjon megbízható fizetési feldolgozókat

A fizetési mód Kínában eltér a valószínűleg megszokottól.

Egyrészt a modell a tranzakció típusától függően változik. Megpróbálhat önállóan eligazodni ezekben az összetett követelményekben, de ajánlatos egy harmadik féltől származó online fizetési platformmal dolgozni, mint például az Alipay vagy a Tenpay.

Az Alibaba Alipayje a főbb kínai e-kereskedelmi platformok, a TMall és a Taobao elsődleges fizetési módja. Letéti lehetőségeket kínál a kockázatok csökkentése érdekében a kifizetések fogadásakor.

A használatához kínai telefonszámra, bankszámlára és kínai üzleti engedélyre lesz szüksége.

A Tencent's Tenpay letétet is kínál, és egyszerűbb a beállítása.

Az engedély megszerzéséhez igazolnia kell a Tencentnek, hogy Kínában szeretne üzletet folytatni, és biztosítania kell egy külföldi e-kereskedelmi webhelyet.

Ehhez szükség van egy Kínában látható WeChat-fiókra, egy határokon átnyúló fizetési számlára és egy WeChat e-kereskedelmi webhelyre.

Megjegyzés: WeChat-fiókját és külföldi üzleti engedélyét közvetlenül a Tencenten keresztül igényelheti, bár ez nem egy szabványos eljárás.

Minimalizálja fizetési kockázatát a termékellenőrzési tanúsítványokkal, amelyek tanúsítják, hogy termékei megfelelnek a megállapított minőségi követelményeknek.

5. Rendkívüli ügyfélszolgálatot nyújtani

A kínai üzleti élet az úgynevezett koncepcióra épül guanxi. Durván lefordítva ez személyes kapcsolatokat jelent a bizalommal és a kölcsönös kötelezettségekkel.

Mivel ez történelmileg nagyon fontos szempont volt az üzletmenetben, a kínai fogyasztókban rögzült elvárás a hierarchia, a tárgyalás és az ügyfélszolgálat iránt.

Míg az első kettő nem annyira fontos az e-kereskedelmi cégek számára, a harmadik kulcsfontosságú.

A digitális piacon éles a verseny, ami azt jelenti, hogy a kínai vásárlók hozzászoktak a kiváló ügyfélszolgálathoz.

Olyan dolgokat várnak el – és ezt Önnek is biztosítania kell –, mint a gyors szállítás és visszaküldés, az egyértelmű mandarin nyelvű kommunikáció és az egyszerű mobilfizetési lehetőségek.

És nem félnek megosztani véleményüket a közösségi oldalakon, így a rossz vásárlói élményeknek messzemenő hatásai lehetnek.

6. Válassza ki a megfelelő logisztikai megoldást

A késedelmes szállítások, a sérült tételek és a nehéz visszaküldési szabályok leállítják a kínai vásárlókat. Ez azt jelenti, hogy a logisztikának vaskalaposnak kell lennie.

Sajnos Kínában nehéz lehet jó minőségű szolgáltatókat találni.

Ez három lehetőség közül választhat: Építsd fel sajátodat, társulj meglévő cégekkel vagy vásárolj fel meglévő céget, vagy keress egy jó külső szolgáltatót.

Az első két lehetőség időigényes és a legtöbb e-kereskedelmi vállalat számára megfizethetetlenül költséges, így csak a harmadik lehetőség marad.

A KNK-ban működő logisztikai szolgáltatók általában két kategóriába sorolhatók:

  • A vállalatok nagy hálózatuk alapján versenyeznek.
  • Vállalatok, amelyek a kiváló szolgáltatás alapján versenyeznek.

Az Ön számára megfelelő kiválasztása attól függ, hogy mit árul.

Például, ha állati köveket árul Kínában, a méret fontosabb, mint a szolgáltatás.

Nem valószínű, hogy a termék megsérül, és elsődleges célja az, hogy a vevő kezébe kerüljön, bárhol is legyen.

Másrészt, ha kristály madárházat árul a sanghaji nagyvárosi körzetben, akkor valószínűleg előnyben részesít egy kisebb logisztikai céget, amely magasabb szintű ellátást és szolgáltatást tud nyújtani.

7. Érjen el több vásárlót a legjobb piacterek használatával

Ahogy az első tippben említettük, a kínai online vásárlók a piactereket részesítik előnyben a márkawebhelyek helyett.

Bár értékesíthet webhelyén keresztül, sokkal nagyobb közönségnek lesz kitéve, ha Kína egyik nagy online piacterének tagja, például a Taobao, a Tmall vagy a JD.

2019-ben a Taobao bruttó áruforgalma meghaladta a 490 milliárd dollárt. A Tmall 463.5 milliárd dollárral a második, Jingding pedig 301 milliárd dollárral a harmadik helyen végzett.

Amint látja, az ezeken a webhelyeken elért eladások puszta mennyisége hihetetlen. A Taobao és a Tmall egyaránt az Alibaba tulajdona. A Jingdinget vagy a JD-t a Tencent támogatja.

Az ezeken a platformokon történő értékesítéshez általában megköveteli, hogy cége a szárazföldi Kínában legyen bejegyezve, bár vannak kivételek bizonyos termékkategóriákban.

Ezek a platformok nem cserélhetők fel. A Tmall-t általában a Taobao luxusváltozatának tekintik, és a fogyasztók megbíznak benne, hogy hiteles, márkás termékeket találnak külföldről.

A JD áruk széles választékát kínálja, a fagyasztott élelmiszerektől az elektronikus könyvekig.

8. Használja ki a vásárlási fesztiválokat

A nyugati online kiskereskedőkhöz hasonlóan a kiberhétfőt és a karácsonyt, a zöld hétfőt és az Amazon Prime Day-t, Kínában is megvannak a fő vásárlási fesztiválok.

Az eladások maximalizálása érdekében tisztában kell lennie ezekkel, és előnyére kell fordítania őket. Ezek tartalmazzák:

  • Újév előtti (január-február) – Csakúgy, mint a karácsony előtti napokban a hatalmas vásárlási számok Nyugaton, a Nian Huo Fesztivál vagy a Kínai Újév előtti hónapok zsúfolt vásárlási időszakok az e-kereskedelmi kereskedők számára.
  • Nemzetközi Nőnap (március 8.) – Az Alibaba által „Királynő Fesztiválnak”, a JD által „Butterfly Festivalnak” nevezett, ez a nap és az azt megelőző nap (Lányok napja, március 7.) a nagy online vásárlási napok, amikor a férfiak megajándékozzák fontostársaikat.
  • Anyák napja (Május második vasárnapja) – A gyermeki jámborság a kínai kultúra nagy részét képezi, így nem meglepő, hogy az anyák napja nagy dolog, és ennek megfelelően nő az ajándékvásárlások száma.
  • Szeretetnap (május 20.) – Egy nem hivatalos Valentin-nap, a szerelem napja erre a napra esik, mert az „öt kettő nulla” mandarinul a „szeretlek” homonimája. A Valentin-napot is a hagyományos napján ünneplik.
  • Évközi Bevásárló Fesztivál (június közepe) – Kína válasza a Prime Day-re, a nyári eseményt a JD indította el, de más online kereskedők is elfogadták.
  • Arany hét (október 1-jétől) – Kína nemzeti ünnepétől kezdődően ezen az egyhetes ünnepen a kiadások hatalmas beáramlása tapasztalható az utazással, a családi összejövetelekkel és az ajándékozással kapcsolatos hagyományok miatt.
  • Singles Day (november 11.) – Az első alkalommal 1993-ban ünnepelt 11/11 az online vásárlás nagy napjává vált, amelyen az emberek az egyedülállóságot ünneplik. Egy hónappal később a Singles Sequel, december 12-én (12/12) sok online kiskereskedő készletnyilvántartó rendezvényt tart.

9. Reklám a kínai közösségi hálózatokon

A kínai polgárok ugyanúgy szeretik közösségi média platformjaikat, mint a világ többi része.

És bár ezek egyike sem áll közvetlen összefüggésben az olyan ismertebb platformokkal, mint a Facebook vagy az Instagram, sok hasonló tulajdonsággal rendelkezik – beleértve a fizetett hirdetéseket is. 

Az 1. tippben megemlítettük ezeknek a webhelyeknek az online értékesítésben betöltött szerepét.

Az a képesség, hogy egy kínai közösségi bejegyzésben rákattinthat egy elemre, és közvetlenül az adott tételhez kapcsolódik egy online áruházban, lehetővé teszi a befolyásolók számára, hogy hatalmas befolyást gyakoroljanak a vásárlási döntésekre, ami jó ok arra, hogy betörjenek erre a piacra.

Ráadásul a nyugatiakhoz hasonlóan a kínaiak is mindennapi életük jó részét ezeken az oldalakon töltik, ami azt jelenti, hogy a jól elhelyezett termékek nagy nyilvánosságot generálnak.

Íme néhány a legnépszerűbb közösségi média oldalak közül a KNK-ban:

  • WeChat – Néha kínai Facebooknak is nevezik, a WeChat pontosabban a Facebook, a WhatsApp, a Google News és egy társkereső alkalmazás kombinációja. Világszerte havi 1.2 milliárd aktív felhasználója van. A Tencent többfunkciós üzenetküldő alkalmazása, játékokkal, vásárlással és pénzügyi szolgáltatásokkal is rendelkezik.
  • Sina Weibo – 252 millió ember használja ezt a mikroblog-alkalmazást havonta. Leginkább a Twitterhez hasonlít, mivel karakterkorlátokkal rendelkezik, miközben lehetővé teszi videók, képek és gif-ek közzétételét.
  • Tencent videó – A világ negyedik legnagyobb streaming szolgáltatása, a Tencent Video havi 1.2 milliárd aktív felhasználóval rendelkezik. A kínai online videopiacon erős a verseny, de a Tencent Video vezet, megelőzve riválisait, az IQiYi-t és a Youku-t.
  • Xiao Hung Shu – Egy hibrid e-kereskedelmi/közösségi média webhely, ez a platform lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy véleményeket tegyenek közzé, vitákban vegyenek részt és tartalmakat tegyenek közzé. A legtöbb tartalom a termékfotókra és a vásárlási élményekre összpontosít. Havonta 100 millió aktív felhasználója van.
  • Duban – A havi 200 millió aktív felhasználóval a Douban egy életstílus-tartalmakkal foglalkozó közösségi hálózati platform. A platform integrált funkcionalitással rendelkezik, amely lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy e-könyveket töltsenek le, zenét hallgathassanak, valamint jegyet vásároljanak filmekre és koncertekre.

A kínai e-kereskedelem megéri a munkát

Amint látja, a kínai digitális piacra való bejutás nem kis munkát igényel. De mivel az online vásárlás a kínai gazdaság hatalmas részét képezi, megéri az erőfeszítést.

Legyen tudatában annak, hogy valószínűleg jogi, kulturális és digitális akadályokkal kell szembenéznie. A beállítási folyamat pedig sokkal tovább tart, mint amit megszoktál.

Ezzel együtt, ha van ideje, türelme és nyelvtudása, hogy eligazodjon a bonyolult bürokráciában, és olyan stratégiát dolgozzon ki, amely kezdetben idegennek tűnik, akkor megveheti a lábát a világ egyik legnagyobb online piacán.

A kínai polgárok erősen érdeklődnek a nemzetközi márkák iránt, különösen a csúcskategóriás márkák iránt. De ha Ön nem luxuscikkek gyártója, ne hagyja, hogy ez eltántorítsa.

A kínai online piac óriási lehetőséget kínál minden típusú és méretű vállalkozás számára.

Végezze el a házi feladatát, kövesse a megfelelő csatornákat, és sikeres e-kereskedelmi játékos lesz Kínában.

További források:

  • 21 kötelező szolgáltatás az e-kereskedelmi webhelyekhez
  • 10 Shopify Store példa az e-kereskedelmi stratégia ösztönzésére
  • E-kereskedelmi marketing: A végleges útmutató


Kiemelt kép: William Potter/Shutterstock

Kapcsolódó cikkek

0 Hozzászólások
Inline visszajelzések
Az összes hozzászólás megtekintése
Vissza a lap tetejére gombra