Content Marketing

Hvernig á að laga bilaða sölu-markaðsleiðartrekt

Þú hefur unnið hörðum höndum að því að breyta þátttöku frá nýlegri markaðsherferð þinni í leit. Þegar grunaðir eru orðnir möguleikar sem hafa loksins náð stigamörkum, kastarðu leiðunum yfir hinn orðtakandi vegg til að salan virki. Seinna lærirðu að eftir fyrstu ýtingu hafa hlýjar markaðsleiðir þínar orðið kaldar. Þetta er vegna þess að sala forgangsraðaði listanum sínum fram yfir þær leiðir sem þú sendir þeim. Þar að auki vill sala ekki að þú markaðssetur forgangslistann þeirra vegna þess að þig skortir samhengið í samböndunum sem þeir eru virkir að rækta. Þetta leiðir til þess að þeir deila ekki gögnum með þér.

Misskipt markmið. Léleg framkvæmd vegna samskiptaleysis. Skortur á sameiginlegum, áreiðanlegum gögnum. Allt nær það hámarki í litlu trausti á milli liðanna tveggja. Það er lýsing á hvers konar atburðarás getur valdið djúpum gjá milli sölu og markaðssetningar. Og það hefur áhrif á tekjur.

Svo hvað gerir þú? Við skulum skoða hvernig á að laga trektina.

Notaðu markaðsstefnu kauphóps

Samkvæmt Forrester eru 94% af B2B kaupákvörðunum teknar af kauphópum en ekki einstaklingum. Notkun hefðbundinnar reikningsbundinnar markaðssetningar (ABM) nálgun þessa dagana er ekki nóg. Þú verður að fara meira kornótt til að ná hægri tengiliði. Þú verður að fara í kauphópinn.

Buying Group Marketing (BGM) einbeitir sér að því að virkja helstu ákvarðanatökumenn inni á markreikningum þínum. Þessi nálgun snýst um að fylgjast stöðugt með tilfinningum og samskiptum við kauphópa á markreikningum þínum til að skipuleggja markaðs- og söluupplifun í samræmi við það. Til dæmis, meðlimur fjármálakaupahóps hefur líklega aðrar áhyggjur en meðlimur upplýsingatæknikaupahóps. Innihald þitt, skapandi og afhending ætti að vera hönnuð í kringum það.

Þó hefðbundnar lausnir hafi ekki verið nógu háþróaðar til að bera kennsl á og taka þátt í kauphópum á áreiðanlegan hátt, er ný tækni að koma fram sem mælir líkur á breytingum fyrir hópinn. Persónubundin auglýsingalausn Influ2 er BGM virkjar. Persónumiðaðar auglýsingar gera þér ekki aðeins kleift að fanga þátttöku kaupenda á einstaklings- og kauphópstigi. Stigið gefur til kynna hversu þroskaðir einstaklingar eru fyrir útrás. Þessi gögn er síðan hægt að virkja í gegnum trektina og í núverandi verkflæði í gegnum palla eins og Salesforce, HubSpot, Marketo og Outreach. Þetta gerir markaðsaðilum kleift að tilkynna sölu um þátttöku þeirra tengiliða sem þeim þykir mest vænt um.

Endurhugsaðu MQL

Í lífi forystumanns er markaðshæft leiðandi (MQL) venjulega hlekkurinn þar sem „eignarhald“ fer úr höndum markaðssetningar í hendur sölu. Markaðssetning og sala vinna oft sjálfstætt sitt hvoru megin við MQL vegginn.

Markaðssetning varpar efnisnetinu vítt í haf mögulegra möguleika. Salan minnkar og tekur á sérstökum þörfum og heitum hnöppum einstaklinga. Þegar forskotið er hæft með markaðssetningu, fer það frá einum heimi til annars - breið til þröngt.

Ef MQL er aðal KPI sem þú tilkynnir um sem markaðsmaður, er það ekki nóg. Ímyndaðu þér heim þar sem sala og markaðssetning gætu unnið saman í gegnum allan lífsferil leiðandans - frá fyrstu vitund til lokaðs samnings. Að losa sig við MQL myndi sameina trektina í eina heildræna ferð kaupenda þar sem sölu- og markaðsaðgerðir eru ekki aðskilin hugtök heldur vel samræmd átak sem miðar að öllum kauphópnum. Það notar öll verkfærin í verkfærakistunni með nákvæmni í skurðaðgerð. Heildrænt átak sem þetta beinist að upplifun kaupanda. Einkunn fyrir þátttöku í kauphópi er sameiginlegur mælikvarði á sölu og markaðssetningu sem gæti hjálpað til við að samræma liðin betur og veita dýrmæta innsýn til að ýta öllum reikningnum yfir marklínuna.

Gögnin okkar sýna að trúlofaðir kauphópar fá um það bil 2.5x aukningu á viðskiptahlutfalli að meðaltali samanborið við kauphópa sem ekki eru trúlofaðir. Markaðssetning sem leiðir til þátttöku á söluþróunarstigi er ómetanleg. Reyndar náði einn af viðskiptavinum okkar sem miðaði auglýsingar að kauphópum, jafnvel djúpt í trektinni, frábærum árangri. Kauphópar sem tóku þátt í auglýsingum sínum á „demo-stigi“ höfðu 1.5x aukningu á umskiptum og á „matsstigi“ 2x aukning á umskiptum.

Þetta er alveg ný vinnubrögð!

Sölu- og markaðsteymi vinna saman

Í mörgum fyrirtækjum byrjar markaðs- og söluaðlögun og endar með sameiginlegum fundi til að skilgreina hugsjón viðskiptavinarprófíls (ICP) þannig að teymi miði á rétta möguleika. Þó að BGM krefjist sölu- og markaðssamstarfs í gegnum alla trektina, þá er það líka sérstaklega mikilvægt að skilaboðin séu samræmd í gegnum hvert stig ferðarinnar.

Án MQL getur söluþróunarteymið forgangsraðað þátttöku í kauphópnum til að halda hlýjar samtöl. En hafðu í huga að þó að forgangsraðað sé í að kaupa hópþátttöku, þá er öll þátttaka í markaðsstarfi merki um áhuga. Ef mark smellir á auglýsinguna þína er áhugi fyrir hendi, svo sölumenn ættu að vera meðvitaðir um hvern smell.

Samvinna á háu stigi felur í sér:

  • Samræma stefnu, fjallar um svið eins og að kaupa hóparkitektúr og nálganir, persónur, sérstillingu og næði.
  • Að búa til viðeigandi upplifun: frá afriti til skapandi frá vitundarvakningu til lokaðra samninga, handsmíðaðir kaupendaupplifanir til að ná til viðskiptavina sem einstaklingar en ekki tegundir.
  • Samnýtt mæligildi: samræma markaðs- og sölumælingar við lokaniðurstöður og hvert annað.

Að lokum mun lagfæring á biluðu sölumarkaðstrektinni knýja fram aðra vinnubrögð.

Það mun krefjast miklu nánari skipulagningar á athöfnum í gegnum trektina, þar sem allir hafa skýran skilning og samkomulag um stefnu, markhóp og tilvalið viðskiptavinasnið. Þar sem rekstrarlega séð eru kerfin þín í takt við stefnu þína til að halda gögnunum flæði. Þú verður að skilgreina hvaða tegundir gagna eru mikilvægar fyrir fyrirtæki þitt og hvaða hluta ferlisins þú getur sjálfvirkt. Og þú verður að hafa regluleg samskipti á milli sölu- og markaðsteyma til að tryggja að þú sért vandlega að hanna og stjórna ferðalaginu og setja viðskiptavininn þar sem hann ætti að vera – í miðjunni.

Ef þú vilt læra meira um hvernig á að innleiða markaðsstefnu kauphóps, vinsamlegast hafðu samband við okkur.

tengdar greinar

0 Comments
Inline endurgjöf
Skoða allar athugasemdir
Til baka efst á hnappinn