Электрондық коммерция

Іс жүзінде жұмыс істейтін өсу стратегиясын құрудың 5 қадамы

Бизнесті дамыту қиын. Сіз шағын бизнес иесі болсаңыз да, маркетинг тобының мүшесі болсаңыз да немесе агенттік болсаңыз да, жоғарылар мен төменгі деңгейлердің роликтерін міну қиын емес. Одан да қиыны – қол жеткізуге болатын нәрсеге өршіл, бірақ шынайы үміттер қою.

Сондықтан өсу стратегиясы бизнес үшін ең маңызды болып табылады. Бұл нұсқаулықта мен өсу стратегиясының не екенін, оның маркетингтік стратегиядан айырмашылығын және оның не үшін жұмыс істейтінін көптеген мысалдармен қарастырамын. Мен сізге жеке бизнесіңіздің өсу стратегиясын жасаудың бес қадамдық процесі арқылы таныстырамын. Бес қадам мыналар:

  1. Жоғары деңгейлі мақсаттар қойыңыз
  2. Кірістер мен шығыстарды анықтаңыз
  3. Өсу эксперименттерін орындаңыз
  4. Өсу тәжірибелеріңізді растаңыз
  5. Төтенше жауапкершілікке тәрбиелеу

Осы нұсқаулықтың соңында сіз қандай мақсаттар қою керектігін және сол мақсаттарға жету үшін командаңызға не қажет екенін анықтай аласыз. Сіздің бизнесіңіз үшін дәйекті, болжамды, мүмкін тіпті жарылыс өсімін жүргізуге дайынсыз ба? Оқыңыз.

Нақты не is өсу стратегиясы?

Маркетинг әлемінде өсу маркетингінің стратегиясы қандай және оның маркетингтік стратегиядан айырмашылығы туралы көптеген түсінбеушілік бар.

Біріншіден, өсу стратегиясы маркетинг жоспары емес. Бұл PPC жарнамаларын сатып алу, SEO арқылы трафикті жүргізу немесе веб-сайтыңызда CRO сынақтарын жүргізу дегенді білдірмейді. Бұл маркетинг тактика бұл сіздің маркетинг жоспарыңызға сәйкес келеді.

Сіздің өсу стратегияңыз - бұл сіздің бизнесіңізді қазіргі орнынан болашақта болғысы келетін жерге жеткізу үшін жасаған үлкен суретті жол картасы. Бұл дегеніміз:

  • Компанияның барлық бөлімдерін қамтиды (тек маркетингке қарсы).
  • Бұл компанияны көптеген қырлардан (табыс, қызметкерлер және т.б.) өсіруге бағытталған.
  • Сіздің маркетингтік стратегияңызды қамтиды (және керісінше емес).

Қорытындылай келе, өсу стратегиясы - бұл бизнестің өсуі үшін не істеу керек екенін көрсететін жоғары деңгейлі стратегия. Бұл өсуді ынталандырудың тұтас және ғылыми көзқарасы.

Өсу стратегиясы маркетинг жоспары емес. Бұл бизнес біртұтас және ғылыми көзқарас арқылы өсу үшін қажет нәрсенің барлығын сипаттайтын жоғары деңгейлі стратегия.

Мұнда бес қадамдық процесте мысал ретінде қолданатын «Startup Masters» гипотетикалық компаниясының өсу стратегиясының мысалы келтірілген:

өсу стратегиясын өсу жоспарын қалай құру керек

Өсу стратегиялары жұмыс істей ме?

«Өсу» сияқты ауқымды нәрсе үшін нақты, іс-әрекетке қабілетті жоспар құру, содан кейін нақты нәтижелерді көру тұжырымдамасын түсіну қиын болуы мүмкін, бірақ бұл мүмкін емес; ол істейді! Өсу стратегиялары - DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp және т.б. сияқты әлемдегі ең ірі компаниялардың бірізді өсуінің құпия тұздығы.

Өсу стратегиялары - DropBox, Dollar Shave Club, WhatsApp және т.б. сияқты әлемдегі ең ірі компаниялардың бірізді өсуінің құпия тұздығы. 

Шын мәнінде, менің жеке компаниям Venngage үшін нақты анықталған өсу стратегиясы мыналарға әкелді:

  • Бір жыл ішінде блог трафигінің 3 есе артуы.
  • Аптасына 40,000 400+ тіркелу (2016 жылы XNUMX-ге қарсы).
  • Соңғы 150 жылдағы 5% өсім.
өсу стратегиясын қалай құру керек

Енді сіз өсу стратегиясының не екенін (және емес) білдіңіз және оның бизнестің өсуіне ықпал ету қабілетінің нақты дәлелдерін көрдіңіз - қызықты бөліктің уақыты келді: жеке өсу стратегияңызды жасау.

Жеке өсу стратегияңызды құрудың 5 қадамдық процесі

Бүкіл бизнесіңіз үшін өсу стратегиясын жасау процесі өте қиын болуы мүмкін. Бизнеске кіретін және оның табысын анықтайтын көп нәрсе бар, сіз тіпті неден бастайсыз? Уайымдама. Мен сіздің өсу стратегияңызды жасау процесін бес нақты қадамға бөлдім.

№1 қадам: Жоғары деңгейлі мақсаттарды қойыңыз

Бизнестің өсуі сапарды жоспарлаумен бірдей. Соңғы баратын жерді білгенде, бұл әлдеқайда оңай.

Егер сіз жаңа бизнесіңіз ұзақ мерзімді перспективада қанша табыс әкелетінін сіз бастамай тұрып болжай алсаңыз, бұл сізге жету үшін ең жақсы өсу стратегиясын анықтауға көмектеспей ме?

Түпнұсқа: соңынан бастап, артқа қарай жұмыс істеген пайдалырақ (керісінше).

Соңынан бастап, артқа қарай жұмыс істеген пайдалырақ.

Ендеше өсу стратегияңыздың соңына көшейік. Бұл жерде сіз жоғары деңгейдегі өршіл, бірақ шынайы мақсаттар қоясыз (бұл нәзік тепе-теңдік). Бизнес-гуру Джим Коллинз оларды BHAG немесе «үлкен, түкті, батыл мақсаттар» деп атайды.

BHAG мақсаттарының өсу стратегиясын қалай құруға болады

Hubspot экс-VP Growth, Брайан Бальфур оны жоғарыдан төменге көзқарас деп атайды:

өсу стратегиясын жоғарыдан төменге қалай құруға болады

қайнар көз

Venngage-те біз оларды «жоғары деңгей» немесе «ұзақ мерзімді мақсаттар» деп атаймыз. Сонымен, бірінші қадам үшін 10 жылдық мақсат сияқты ұзақ мерзімді мақсатты құруды бастаңыз. Ол үшін өзіңізге келесі сұрақтарды қойыңыз:

  • Осы уақытқа дейін өзіңізді және компанияңызды қай жерде көресіз?
  • Сіздің бизнесіңізді қаншалықты өсіру керек?
  • Сіздің компанияңыз қанша табыс әкеледі деп күтесіз?
  • Өзіңізде қанша қызметкер бар деп ойлайсыз?

Мен бұрын бөліскен өсу стратегиясының мысалын қайта қарастырайық. Бастауыш шеберлері үшін гипотетикалық он жылдық мақсат және аталған мақсатқа жету үшін қажетті қадамдар мынандай болады:

өсу стратегиясын қалай құруға болады жоғары деңгейдегі мақсаттар

Артқа жұмыс істей отырып, он жылдық мақсатқа жету үшін компания бес жыл, үш жыл және бір жылда қай жерде болуы керек екендігі туралы нақты мақсаттар мен міндеттерді қою оңайырақ болады. Сіз тіпті төрт, үш, екі және бір жылдық мақсаттарды анықтауға көмектесетін гипотетикалық бес жылдық мақсат сияқты кішіректен бастай аласыз.

Артқа жұмыс істей отырып, сіздің бизнесіңіз үшін нақты бір жылдық, үш жылдық және бес жылдық мақсаттар қою оңайырақ болады.

Енді сіз өзіңіздің жоғары деңгейлі мақсаттарыңызды анықтағаннан кейін, өсу стратегияңыздың әрекет бөлігінің — сол мақсаттарға жету үшін сізге қажет қадамдардың уақыты келді.

№2 қадам: кірістер мен шығыстарды анықтаңыз

Жоғары деңгейлі мақсаттарыңызды белгілегеннен кейін келесі қадам негізгі өнімділік көрсеткіштерін (KPI) анықтау болып табылады. Сіз қойған әрбір мақсат үшін мақсаттарыңызға жету жолында екеніңізді анықтауға көмектесетін негізгі көрсеткіштер мен нәтижелерді анықтау өте маңызды. Мұны қалай істеу керек:

Солтүстік жұлдызыңызды анықтаңыз

Сіз анықтау керек бірінші көрсеткіштердің бірі - Солтүстік жұлдыз метрикасы. Ол сондай-ақ «Маңызды бір метрика (OMTM)» ретінде белгілі. Бұл көрсеткіш тұтынушылардың өніміңізден алатын құндылығын ең жақсы көрсететін сан болып табылады. Міне, Web Profits-тен Алекстің түсіндірмелі бейнелері:

Бейне сілтеме 

өсу стратегиясын солтүстік жұлдыз метрикасын қалай жасауға болады

Мысалы, Airbnb Солтүстік жұлдыз көрсеткіші брондалған түндер саны болып табылады. Неліктен? Өйткені бұл олардың өнімінің құндылығының айқын көрсеткіші. Неғұрлым көп түндер брондалған болса, тұтынушылардың Airbnb қызметімен оң тәжірибесіне ие болу ықтималдығы соғұрлым жоғары болады және олардың келесі тұруын брондау үшін оралу ықтималдығы соғұрлым жоғары болады. Таңдалған Солтүстік жұлдыз көрсеткіші компанияңыздың кірісі мен сақтау мақсаттарымен тікелей байланысы болуы керек екенін есте сақтаңыз.

Таңдалған Солтүстік Жұлдыз көрсеткіші компанияңыздың кірісі мен сақтау мақсаттарына тікелей қатысты болуы керек.

Міне, Солтүстік жұлдыз көрсеткіштерінің тағы бірнеше мысалдары:

  • Тұтынушының өмірлік мәні (электрондық коммерция бизнесі үшін)
  • Ай сайынғы қайталанатын табыс (B2B SaaS бизнесі үшін)
  • Жалпы қарау уақыты (БАҚ бизнесі үшін)

Көрсеткішіңізді таңдағаннан кейін келесі қадам сол метрика үшін қазіргі уақытта қалай орындалып жатқаныңызды анықтау болып табылады. Сіз Netflix сияқты жаңа ағындық қызметті бастадыңыз делік. Солтүстік жұлдыз көрсеткіші ретінде "жалпы көру уақытын" таңдадыңыз. Сіз бұл көрсеткішті таңдадыңыз, себебі талдауыңыз бойынша жоғарырақ көру уақыты жоғары ұстауға сәйкес келеді (нәтижесінде табыс көп болады).

Пайдаланушылар сіздің қызметіңіздегі шоуларды көруге күніне шамамен 30 минут жұмсайды делік. Дәл қазір Солтүстік жұлдыз көрсеткіші үшін осылай орындап жатырсыз. Бұл сіздің базаңыз. Сіз қойған жоғары деңгейлі мақсаттардың бірі - келесі 30 айда сақтауды 12%-ға арттыру. Бұл мақсатқа жету үшін әр пайдаланушының жалпы көру уақытын жақсартуға назар аударудың мағынасы жоқ па?

Төменгі жол: Солтүстік жұлдыз көрсеткіші бойынша қазіргі уақытта қалай жұмыс істеп жатқаныңызды және жоғары деңгейлі мақсаттарыңызға әсер ету үшін бұл санның қаншалықты өзгеруі керек екенін анықтаңыз.

OKR параметрлерін орнатыңыз

OKRs негізгі нәтижелерді білдіреді. Олар жоғары деңгейлі мақсаттарыңызға әсер ететін сіз қадағалайтын нақты көрсеткіштерге сілтеме жасайды. Бағдарламалық құралды іске қосуда көптеген құрылтайшылар OKR орнату үшін AARRR құрылымын ұстанады. Бұл сатып алу, белсендіру, сақтау, кіріс және жолдама дегенді білдіреді.

OKR өсу стратегиясын қалай жасауға болады

қайнар көз

Осы көрсеткіштердің әрқайсысына әсер ету өте қиын болуы мүмкін. Сонымен, біз жоғарыда бастаған мысал компанияны («StartUp Masters») пайдалана отырып, біз әзірше сатып алу және сақтау мәселелеріне назар аударамыз.

Міне, Startup Masters өсуін жоспарлау мысалында анықталған OKR сатып алу:

OKR сатып алудың өсу стратегиясын қалай жасауға болады

StartupMasters сатып алуға негізінен органикалық және ақылы трафик мақсаттары арқылы әсер етуге бағытталған. Мақсаты? Органикалық трафикті 130,000 70,000-ға және ақылы трафикті айына XNUMX XNUMX келушілерге кеңейтіңіз.

Кірістерді қарасаңыз, трафикті басқаратын көптеген беттер бар. Олар сондай-ақ OKR-ге әсер ету үшін сайттарының әртүрлі бөлімдеріне қажетті трафикті белгіледі:

OKR үшін өсу стратегиясының кірістерін қалай жасауға болады

Мақсаттарыңызды кішірек және нақты кірістерге бөлуді жалғастыра отырып, сіз өзіңізге қойған өршіл мақсаттарға жетуді әлдеқайда жеңіл етесіз. Осы мақсаттарға қол жеткізген кезде өсу жоспарыңызды көре аласыз шынында жұмыс істеу.

Және OKR параметрлерін орнатқанда, үлкенірек левереджге ие болатын кішірек масштабта басқаруға болатын көрсеткіштерді анықтаңыз. Қандай кірістер OKR-ге әсер ететінін анықтауды жалғастыра отырып, кірістерге әсер ету үшін іске қосуға болатын эксперименттер туралы ойланыңыз.

Мақсаттарыңызды кішірек және нақты кірістерге бөлуді жалғастыра отырып, сіз өзіңізге қойған өршіл мақсаттарға жетуді әлдеқайда жеңіл етесіз және өсу стратегияңыздың жұмыс істеп жатқанын көресіз.

№3 қадам: өсу эксперименттерін орындаңыз

Іске қосу үшін құнды эксперименттерді ойлап табу, көрінгендей оңай емес. Компаниялар жаңа өнім мүмкіндіктерін немесе маркетингтік идеяларды жүзеге асыру кезінде түсетін жалпы тұзақ сарқырама. Сарқырама команда жобаға талаптарды қосуды жалғастырған кезде, оны жүзеге асыруға қажетті уақыт ауқымының қысқаруына ұқсас өсіп келе жатқанда орын алады.

Нәтижесінде, бірнеше апта ішінде жүзеге асырылуы керек нәрсе енді айларды алады. Бұған жол бермеу үшін мен сізге бір немесе екі апталық спринт каденциясымен жұмыс істеуді ұсынамын. Сіз мұны үлкен жобаларды минималды өміршең сынақтарға немесе MVT-ге бөлу арқылы жасай аласыз. MVT көмегімен сіз құнды түсініктерді тезірек ала аласыз және ауқымды жобаны жүзеге асыруға тұрарлық екенін тексере аласыз.

Ең аз өміршең сынақтар (MVTs) арқылы сіз құнды түсініктерді тезірек алуға және ауқымды жобаны жүзеге асыруға тұрарлық екенін растай аласыз.

Әсер еткіңіз келетін OKR-ді шешуден бастаңыз. Startup Masters өсу стратегиямыздың мысалында біз сақтауды 10%-ға арттыруға тырысамыз:

өсу стратегиясын қалай жасауға болады OKRs мақсаттары енгізулер

Кіріс? Үш апта ішінде тағы бір жобаны аяқтау үшін көбірек пайдаланушыларды итеріңіз. Бұл көрсеткішке әсер ету үшін олар іске қосуға болатын бір тәжірибе жобаның бақылау тақтасында қалқымалы модальды жасау болып табылады, ол пайдаланушыларды 80% аяқталу белгісіне жеткенде жаңа жобаны бастауға итермелейді.

Олар сондай-ақ осы эксперименттің нәтижелерін және оны жүзеге асыру үшін әр команданың күш-жігерін талап етті. Кез келген үлкен немесе кіші сынақты немесе экспериментті орындамас бұрын, оларды одан әрі кішірек MVT-ге бөлуге болатынын анықтау үшін оларды осы блок-схема арқылы іске қосыңыз:

MTV бөлінісімен жұмыс істейтін өсу стратегиясын қалай жасауға болады

MVT жоспарлау кезінде сіздің мақсатыңыз аз күш-жігерді қажет ететін, бірақ өнімділігі жоғары эксперименттерді орындау болып табылады. Бұл «слам-данк» болып табылады, өйткені сіз аз уақытта үлкен жеңістерге жетесіз.

MVT жоспарлау кезінде сіздің мақсатыңыз - аз күш-жігерді қажет ететін, бірақ өнімділігі жоғары эксперименттерді орындау.

Шындығында, әрбір эксперимент «слем-данк» бола бермейді, бірақ егер сіз «тасбақалардан» (жоғары күш жұмсайтын және аз өнімді тәжірибелер) аулақ бола алсаңыз, сіз жарты жолдасыз:

күш-жігерге қарсы әсер ететін өсу стратегиясын қалай жасауға болады

Venngage жасаған диаграмма

Міне, Clearbit рұқсатымен жақсы құжатталған өсу экспериментінің мысалы.

4-қадам: Өсу тәжірибелеріңізді растаңыз

Кейде экспериментті MVT-ге бөлу әлі де сынақ өсу стратегияңызға қосуға тұрарлық екенін тексеру үшін жеткіліксіз.

Енді бұл эксперимент тұтынушыларыңызға оң әсер ететінін анықтауыңыз керек. Ақыр соңында, сіздің маркетолог ретіндегі жұмысыңыз да тамаша тұтынушы тәжірибесін ұсынуды талап етеді.

Тәжірибелеріңізді мұқият тексеру үшін пайдалануға болатын визуалды экспериментті тексеру тізімі:

спринт көрсеткішімен жұмыс істейтін өсу стратегиясын қалай жасауға болады

Google Doc немесе Trello картасында эксперименттеріңізді (және қарастырылатын аймақтарды) жазу арқылы дәл осылай жасауға болады.

Біздің StartupMasters өсу стратегиямыз әлеуетті тұтынушының тұлға ретінде кім екеніне ғана емес, оның мақсаттарына бағытталған «Орындалатын жұмыстар» шеңберіне сәйкес келеді.

Бұл бақылау тізімінде тізімделген әртүрлі «Орындалатын жұмыстарды» көре аласыз. StartupMasters сонымен қатар тұлғаларды эксперименттерін жоспарлаудың маңызды факторы деп санайды.

Жоғарыда атап өткенімдей, басқа маңызды ойларға табыс ықтималдығы, әр командаға қажетті күш және осы эксперимент әсер еткен OKR кіреді.

Сіздің командаңыз осы процесті орындай бастағанда, екі нәрсе орын алады:

  1. Сіздің командаңызға барлық маңызды салаларды қарастыру оңайырақ болады.
  2. Сіз өзіңіздің командаңыздың ең перспективалы эксперименттерге басымдық беретінін қамтамасыз етесіз.

Google Docs және Airtable - HubSpot-тың өсу эксперименті үдерісі үшін таңдау құралдары. Venngage-те біз апта сайынғы спринттерді жоспарлау үшін Trello қолданбасын және өсу эксперименттерімізді тексеру үшін Google Docs қолданбасын пайдаланамыз — бұл кез келген көлемдегі (соның ішінде сіздікі) кез келген компания үшін өте қарапайым.

Процесті меңгергеннен кейін, қайсысы жақсы жұмыс істейтінін көру үшін басқа құралдармен тәжірибе жасаңыз.

№5 қадам: Төтенше жауапкершілікке тәрбиелеу

Соңғысы, бірақ кем дегенде, өсуді қамтамасыз етудегі ең маңызды қадам - ​​бұл сіздің командаларыңызда төтенше жауапкершілікті арттыру. Команданың әрбір мүшесі өздері істеп жатқан жұмысты және бұл жұмыстың компанияның жоғары деңгейдегі мақсаттарымен қалай байланысатынын білуі керек. Бұл бөлім өз алдына бөлек пост болуы мүмкін. Егер сіз тереңірек сүңгіңіз келсе, Брайан Бальфурдың өсу топтарын құру бойынша нұсқаулығы - сіздің Киелі кітап.

Команданың әрбір мүшесі өздері істеп жатқан жұмысты және бұл жұмыстың компанияның жоғары деңгейдегі мақсаттарымен қалай байланысатынын білуі керек.

Міне, Брайан қозғайтын барлық нәрселердің көрнекі қысқаша мазмұны:

өсу жоспарын қалай жасауға болады максималды әсер

қайнар көз

Біз бүкіл командамызда (тек маркетинг емес) меншікті және жауапкершілікті арттыру үшін ұқсас процесті ұстанамыз. Біздің ай сайынғы топ жиналыстарында әрбір мүше (жобаға жауапты) компанияға нені іске қосқанын, қандай нәтиже бергенін және алға жылжудың келесі қадамдарын көрсетеді.

шығару және нәтиже беретін өсу стратегиясын қалай жасауға болады

Бұл біздің маркетингтік кездесулерімізге де қатысты. Апта сайын әрбір мүше өздері бастаған тәжірибелерімен бөліседі, осылайша олар жасап жатқан жұмысы үшін жауапкершілікті сезінеді. Бұл процесс екі нәрсені орындауға көмектеседі:

  • Командаңызды не бастағанын және не үйренгенін бөлісуге ынталандыру арқылы сіз оларды нәтиже шығаруға ынталандырасыз.
  • Баяу қарқынмен жұмыс істейтін немесе құндылығы азырақ түсініктерді жинайтын нашар орындаушылар болса, бұл олардың өнімін жақсартуға итермелейді.

Бұл ғана емес, сонымен қатар сіз кімнің A-ойыншысы екенін және кім төмен орындайтынын анықтай аласыз. Бұл көбінесе соңғысы үшін ояту қоңырауы.

Тұрақты, болжамды өсуге дайын болыңыз

Қорытындылай келе, бір түнде сіздің бизнесіңіздің жарылғыш өсуін ашатын сиқырлы шабуыл немесе күміс оқ жоқ.

Бұл деректерді күшті түсінуге, дұрыс көрсеткіштерге әсер етуге тынымсыз назар аударуға және мақсаттарыңызға жету үшін әртүрлі маркетингтік тактикалармен тәжірибе жасауға негізделген тұрақты өсуді ынталандыру туралы.

Немесе менің сүйікті кәсіпкер Біз Стоун айтқандай: «Уақыт, табандылық және он жылдық талпыныс сізді бір түнде табысқа айналдырады».

Автор туралы

Aditya Sheth - Venngage-тегі өсу маркетологы — барлығы бір жерде онлайн дизайн платформасы. Ол әрекет ететін мазмұнды жазумен немесе эксперименттер жүргізумен айналыспаса, сіз оны көркем емес әдебиеттерді оқумен, жаңа дағдыны үйренумен немесе рэп тыңдаумен таба аласыз. Сіз оны Twitter немесе LinkedIn арқылы бақылай аласыз.

Қатысты Мақалалар

пікір қалдыру

Сіздің электрондық пошта мекенжайы емес жарияланады.

Басына оралу