Мазмұн Маркетинг

Сынған сату-маркетинг жетекші шұңқырын қалай түзетуге болады

Жақында жүргізілген маркетингтік науқандағы келісімді көшбасшыға айналдыру үшін көп жұмыс жасадыңыз. Сіздің күдіктілеріңіз ұпай жинау шегіне жеткен перспективаларға айналғаннан кейін, сатылым жұмыс істеуі үшін сіз жетекшілерді мақал-мәтелдік қабырғаға лақтырып жібересіз. Кейінірек сіз бастапқы итермелеуден кейін сіздің маркетингтік мүмкіндіктеріңіз суып кеткенін білесіз. Себебі сатылымдар олардың тізімін сіз оларға жіберген ықтимал тұтынушылардан гөрі басымдыққа ие болды. Сонымен қатар, сатылымдар сіздің басымдықты тізімге ешқандай маркетинг жасауды қаламайды, өйткені сізде олар белсенді дамытатын қарым-қатынастардың контексті жоқ. Бұл олардың сізбен деректерді бөліспеуіне әкеледі.

Дұрыс емес мақсаттар. Байланыстың болмауына байланысты нашар орындау. Ортақ, сенімді деректердің тапшылығы. Мұның бәрі екі команда арасындағы сенімсіздікпен аяқталады. Бұл сату мен маркетинг арасындағы терең айырмашылықты тудыруы мүмкін сценарий түрінің мысалы. Және бұл кіріске әсер етеді.

Сонымен, сіз не істейсіз? Шұңқырды қалай түзетуге болатынын қарастырайық.

Сатып алу тобының маркетинг стратегиясын қолданыңыз

Форрестердің айтуынша, B94B сатып алу шешімдерінің 2% жеке адамдар емес, сатып алу топтары арқылы қабылданады. Дәстүрлі тіркелгіге негізделген маркетинг (ABM) әдісін пайдалану бұл күндері жеткіліксіз. Оған жету үшін түйіршіктірек өту керек оң контактілер. Сатып алу тобына бару керек.

Сатып алу тобының маркетингі (BGM) мақсатты тіркелгілеріңіздегі негізгі шешім қабылдаушыларды тартуға бағытталған. Бұл тәсіл маркетинг пен сату тәжірибесін сәйкесінше реттеу үшін мақсатты тіркелгілеріңіздегі сатып алу топтарымен қарым-қатынас пен көңіл-күйді үнемі бақылауға арналған. Мысалы, қаржы сатып алу тобының мүшесі АТ сатып алу тобының мүшесіне қарағанда басқаша алаңдаушылық тудыруы мүмкін. Мазмұныңыз, креативтілігіңіз және жеткізуіңіз осыған байланысты болуы керек.

Дәстүрлі шешімдер сатып алу топтарын сенімді түрде анықтау және олармен байланысу үшін жеткілікті күрделі болмаса да, топтың конверсия ықтималдығын өлшейтін жаңа технологиялар пайда болуда. Influ2 компаниясының тұлғаға негізделген жарнамалық шешімі BGM мүмкіндігін береді. Тұлғаға негізделген жарнама сізге жеке және сатып алу тобы деңгейінде сатып алушының қатысуын түсіріп қана қоймайды. Ұпай адамдардың ақпарат таратуға қаншалықты дайын екенін көрсетеді. Содан кейін бұл деректерді шұңқыр арқылы және Salesforce, HubSpot, Marketo және Outreach сияқты платформалар арқылы бар жұмыс процестерінде пайдалануға болады. Бұл маркетологтарға ең маңызды контактілердің қатысу белсенділігі туралы сатылымдарды хабардар етуге мүмкіндік береді.

MQL тілін қайта қарастырыңыз

Жетекшінің өмірінде маркетингтік білікті жетекші (MQL) әдетте «меншік» маркетинг қолынан сатылымдардың қолына өтетін сілтеме болып табылады. Маркетинг және сату көбінесе MQL қабырғасының екі жағында тәуелсіз жұмыс істейді.

Маркетинг мазмұн желісін ықтимал перспективалар теңізіне шығарады. Жеке тұлғалардың нақты қажеттіліктері мен ыстық түймелеріне жауап беретін сатылымдар тар болады. Жетекші маркетинг арқылы білікті болған кезде, ол бір әлемнен келесі әлемге өтеді - кеңнен тар.

Егер MQL маркетолог ретінде есеп беретін негізгі KPI болса, бұл жеткіліксіз. Сатылым мен маркетинг жетекшінің бүкіл өмірлік циклі бойымен – бастапқы хабардар болудан бастап жабық мәмілеге дейін бірге жұмыс істей алатын әлемді елестетіңіз. MQL-ден құтылу шұңқырды біртұтас сатып алушының саяхатына біріктіреді, мұнда сату және маркетинг қызметі бөлек ұғымдар емес, керісінше бүкіл сатып алу тобына бағытталған жақсы үйлестірілген күш болып табылады. Ол құралдар қорабындағы барлық құралдарды хирургиялық дәлдікпен пайдаланады. Мұндай біртұтас әрекет сатып алушының тәжірибесіне бағытталған. Сатып алу тобының қатысу көрсеткіші - бұл командаларды жақсырақ теңестіруге көмектесетін және бүкіл есептік жазбаны мәре сызығына жылжыту үшін құнды түсінік беруге көмектесетін сату және маркетингтің ортақ көрсеткіші.

Біздің деректеріміз айналысатын сатып алу топтары айналыспайтын сатып алу топтарымен салыстырғанда конверсия жылдамдығын шамамен 2.5 есе арттыратынын көрсетеді. Сатуды дамыту сатысында қатысуға әкелетін маркетинг баға жетпес. Шындығында, жарнамалық топтарды сатып алуды мақсат еткен клиенттеріміздің бірі жақсы нәтижелерге қол жеткізді. «Демо кезеңінде» өз жарнамаларымен айналысқан сатып алу топтары конверсияда 1.5 есе, ал «бағалау кезеңінде» 2 есе өсті.

Бұл мүлдем жаңа жұмыс әдісі!

Сату және маркетинг топтары бірге жұмыс істейді

Көптеген компанияларда маркетинг пен сатуды теңестіру командалар дұрыс келешектерді бағдарлау үшін мінсіз тұтынушы профилін (ICP) анықтау үшін бірлескен жиналыспен басталып, аяқталады. BGM бүкіл шұңқыр арқылы сату және маркетингтік ынтымақтастықты қажет етсе де, ол сондай-ақ әсіресе маңызды хабар алмасу саяхаттың әрбір кезеңінде теңестіріледі.

MQL болмаса, сатуды әзірлеу тобы жылы әңгімелерді өткізу үшін сатып алу тобының келісіміне басымдық бере алады. Бірақ есте сақтаңыз, басымдық топтық келісімді сатып алуға берілгенімен, маркетингтік әрекеттермен кез келген қатысу қызығушылықтың белгісі болып табылады. Егер мақсатты адам сіздің жарнамаңызды басқан болса, онда қызығушылық бар, сондықтан сатушылар әр басудан хабардар болуы керек.

Жоғары деңгейде бірлесіп жұмыс істеу мыналарды қамтиды:

  • Стратегияға сәйкес келу, топтық архитектура мен тәсілдерді сатып алу, тұлғалар, жекелендіру және құпиялылық сияқты салаларды қамтиды.
  • Сәйкес тәжірибені құру: көшіруден шығармашылыққа дейін хабардар болудан жабық мәмілелерге дейін, сатып алушының тәжірибесін қолмен жасау, түрлер емес, жеке тұлға ретінде перспективаларға қол жеткізу.
  • Ортақ көрсеткіштер: маркетинг пен сату көрсеткіштерін түпкілікті нәтижелерге және бір-біріне сәйкестендіру.

Ақыр соңында, сатылым-маркетингтің бұзылған шұңқырын түзету жұмыстың басқа әдісін басқарады.

Ол стратегия, мақсатты аудитория және идеалды тұтынушы профилі туралы барлығының нақты түсінігі мен келісімі болатын шұңқыр арқылы іс-әрекеттерді әлдеқайда тығыз ұйымдастыруды талап етеді. Олардың бірі операциялық түрде сіздің жүйелеріңіз деректер ағынын сақтау үшін стратегияңызға сәйкестендіріледі. Бизнесіңіз үшін қандай деректер түрлері маңызды екенін және процестің қандай бөліктерін автоматтандыруға болатынын анықтауыңыз керек. Сату және маркетинг топтары арасында тұрақты байланыс болуы керек, бұл саяхатты мұқият жобалап, басқаруды қамтамасыз ету үшін, тұтынушыны олар болуы керек жерде - орталықта.

Сатып алу тобының маркетинг стратегиясын жүзеге асыру туралы көбірек білгіңіз келсе, бізге хабарласыңыз.

Қатысты Мақалалар

пікір қалдыру

Сіздің электрондық пошта мекенжайы емес жарияланады.

Басына оралу