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2년 완벽하게 안전한 B2023B 영업 프로세스를 위한 완벽한 가이드

B2B(Business-to-business) 모델에서 한 기업은 제품이나 서비스를 다른 기업에 판매합니다. B2B는 비즈니스 간의 관계를 강화하여 성장할 수 있도록 합니다. 따라서 B2B 비즈니스를 효과적으로 홍보하십시오.

문제는 기업이 현재 시나리오에서 어떤 방법을 사용해야 하는지입니다. 비즈니스 성장을 위한 성공적인 판매 마감을 위해 이러한 방법을 포괄적으로 안내해 드립니다.

B2B 영업 프로세스 개요

마케팅 전에 전체 B2B 영업 프로세스를 이해하십시오. 프로세스에 대한 개요를 제공하고 있습니다.

B2B 판매는 B2C(Business-to-Consumer) 판매에 비해 더 복잡한 프로세스입니다. 여기에는 산업과 비즈니스를 잘 알고 있는 여러 의사 결정자가 포함됩니다. B2B 구매자는 최종 소비자보다 제품 구매에 대해 더 똑똑하고 신중합니다.

B2B 구매자는 비용, 판매자의 명성, 기능 및 수익성과 같은 제품의 특정 요소를 찾습니다.

B2B 구매 프로세스는 B2C 구매 프로세스보다 훨씬 깁니다. 여기에는 다음 단계가 포함됩니다.

  • 브랜드 인지도 구축
  • 바이어에게 제품의 장점과 솔루션 안내
  • 제품 및 서비스 시연
  • 구매를 유도하는 콘텐츠로 구매자 참여 유도
  • 판매 완료
  • 고객 유지 및 긍정적인 구전 마케팅을 위한 브랜드 충성도 강화

B2B 판매를 성공적으로 완료하는 데 유용한 몇 가지 팁과 요령을 읽어 보겠습니다.

잠재 고객 이해

고객은 어디에 있습니까?

구매자를 타겟팅하여 제품과 서비스를 효과적으로 판매하십시오. 비즈니스의 다양한 측면을 철저히 연구합니다. 고객에 대한 심층적인 지식을 얻으면 고객을 쉽게 상대할 수 있습니다. 여기에는 다음을 검색하는 것이 포함됩니다.

  • 고객
  • 제품
  • 관련 산업
  • 소셜 미디어 플랫폼
  • 웹 사이트

구매자의 웹사이트 보기

구매자가 비즈니스 웹사이트를 가지고 있다면 서핑하십시오. 그들의 비즈니스 웹 사이트는 그들이 당신에게 요구할 수 있는 것에 대한 더 나은 아이디어를 줄 수 있습니다. 그들의 사명 선언문, 목표, 콘텐츠 및 제품을 볼 수 있습니다. 그들의 비즈니스 목표를 이해함으로써 앞으로 나아가서 도움을 줄 수 있습니다.

회사의 제품

목표 고객의 제품 또는 서비스는 무엇입니까? 이해 했어. 제품 카탈로그를 봅니다. 고객이 판매하는 제품의 틈새 시장을 알 수 있습니다.

고객

대상 회사에서 누가 구매하는지 알아야 합니다. 그들의 고객과 그들이 고객과 소통하는 방식에 대해 알아보세요. 그들이 고객에게 다가가기 위해 사용하는 마케팅 전술을 연구하십시오.

귀하의 제품 또는 서비스가 소비자의 요구를 충족시키기 위해 어떻게 도움이 되는지 안내할 수 있습니다.

관련 산업 조사

고객이 일하는 산업을 이해하십시오. 예를 들어 의류를 판매하는 소매업체를 대상으로 하는 경우 의류 산업을 조사하십시오. 해당 산업의 지속적인 시장 동향을 연구하십시오. 해당 산업에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 당신은 그들의 경쟁을 공부할 수 있습니다.

이를 통해 구매자가 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 솔루션을 제공하십시오.

소셜 미디어 플랫폼

대상 비즈니스의 소셜 미디어 플랫폼을 구독하십시오. Facebook, LinkedIn, Instagram 및 Twitter에서 소셜 미디어 계정을 검색합니다. YouTube 채널을 봅니다. 일반 게시물과 사람들이 게시물에 반응하는 방식을 봅니다.

관련 콘텐츠 제작

B2B 비즈니스의 디지털 혁명은 구매자가 비즈니스를 조사하는 방식을 변화시켰습니다. Demand Gen Report 설문 조사에 따르면 대부분의 B2B 구매자는 구매하기 전에 콘텐츠에 의존합니다.

구매자를 교육하고 유용한 정보를 제공하는 관련 콘텐츠 제작에 집중하세요. 유용한 콘텐츠는 기사, 뉴스레터 및 비디오 형식일 수 있습니다.

예를 들어 고객 평가는 고객을 설득하는 훌륭한 방법입니다. 귀사의 제품을 사용해 본 고객의 경험은 매우 소중합니다. 브랜드에 대한 인지도, 충성도 및 신뢰도를 확산하는 데 도움이 됩니다.

또 다른 것은 대상 고객의 요구에 맞게 맞춤화된 개인화된 콘텐츠를 추가하는 것입니다. 관련 콘텐츠는 구매 및 조사 과정에서 구매자를 도울 것입니다.

옴니채널 마케팅 활용

COVID-19 대유행으로 인한 봉쇄로 인해 공급망이 중단되었습니다. 이러한 상황은 B2B 구매자의 태도 변화를 강요했습니다. 비즈니스 간의 온라인 상호 작용이 시작되었고 온라인으로 연결되기 시작했습니다. 오늘날 B2B 구매자는 McKinsey & Company에 따라 판매자와 상호 작용하기 위해 XNUMX개 이상의 디지털 채널을 사용합니다. 따라서 여러 채널을 사용하여 마케팅 활동에서 성공을 거두십시오.

B2B 마케팅 기법

가장 수익성이 좋은 디지털 채널은 Faire, SeeBiz 및 Tundra와 같은 온라인 B2B 시장입니다. 이러한 마켓플레이스는 다양한 B2B 구매자와 판매자를 서로 연결하는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어는 비즈니스를 홍보할 수 있는 강력한 디지털 채널입니다. Facebook, Instagram, LinkedIn 및 Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼은 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. 또한 더 많은 청중에게 비즈니스 홍보를 확장하는 데 도움이 됩니다.

또 다른 채널은 검색 엔진 마케팅입니다. 99Firms 연구에 따르면 온라인 트래픽의 93%가 검색 엔진에서 발생합니다. 따라서 비즈니스를 홍보하는 편리한 방법입니다. 이 마케팅의 목적은 귀하의 웹사이트를 검색 결과의 첫 페이지에 순위를 매기는 것입니다. 결과 페이지 상단에 순위를 매기는 것이 가장 많은 트래픽을 끌어들이기 때문에 바람직합니다.

검색 엔진 마케팅에는 두 가지 방법이 있습니다.

  • 광고 표시 및 시청자가 해당 광고를 클릭하는 비용 지불
  • 백링크, 제목 태그 및 메타 태그를 통해 검색 엔진에서 자연스럽게 웹사이트를 최적화합니다.

이메일 마케팅은 리드를 생성하고 투자 수익(ROI)을 창출하는 효과적인 마케팅 방법이기도 합니다. 이메일 마케팅은 Litmus에 따라 지출된 달러당 평균 36달러의 ROI를 생성합니다.

영업 역량 강화

판매 지원은 판매 거래를 확보하는 데 매우 중요합니다. 영업 지원은 다음과 같은 프로세스입니다.

  • 영업팀 교육
  • 구매자에 대한 완전한 정보 제공
  • 고객 안내를 위한 중요 콘텐츠를 영업팀에 전달
  • 영업 프로세스에 중요한 도구와 리소스 제공

귀하의 영업 담당자는 귀하의 조직을 대표합니다. 그들은 구매자를 다루는 데 자신감이 있고 완전히 알고 있어야 합니다.

B2B 의사결정자와 커뮤니케이션

의사 결정자는 제품 또는 서비스 구매에 대한 최종 결정을 내리는 비즈니스의 이해 관계자입니다. Gartner의 연구에 따르면 B2B 조직에는 약 XNUMX~XNUMX명의 의사 결정자가 있는 것으로 나타났습니다.

성공적인 판매를 원하면 회사의 의사 결정권자에게 문의하십시오. 구매자 또는 구매 관리자를 상대하기 위해 노력하는 것은 아무 소용이 없습니다. 그들은 회사를 대표할 뿐 최종 결정을 내릴 권한은 없습니다.

실제 의사 결정자가 귀하의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하십시오. 그들과 대면 회의를 진행하고 귀하의 사례를 발표하십시오.

여행은 좋은 선택이지만 더 이상 필수는 아닙니다. 화상 회의는 이제 양측 모두에게 더 편리합니다. 따라서 그들과 직접 대면하여 이야기하고 귀하의 제안으로 그들을 설득하십시오.

이제 질문은 B2B 의사 결정자가 귀하로부터 구매하도록 설득하는 데 필요한 것입니다. 여기에는 다음과 같은 다양한 콘텐츠가 포함됩니다.

  • 사례 연구
  • 고객 센터
  • 데이터 및 연구를 기반으로 한 정보
  • 주문 이행 시간
  • 다음과 같은 제품 특징:
    • 비용
    • 데모
    • 설명
    • 내구성
    • 수익성

고유한 판매 제안 홍보

고유한 판매 제안 또는 고유한 판매 포인트(USP)는 귀하의 제품과 서비스를 경쟁업체와 구별하는 태그라인입니다.

예를 들어 M&M은 USP "손이 아닌 입에서 녹는다..” 그리고 이 USP는 실제로 그들을 위해 판매합니다. Statista에 따르면 M&M은 2017년 미국에서 최고의 초콜릿 캔디 브랜드가 되었습니다. 그 해에 688.7억 XNUMX만 달러의 매출을 올렸습니다.

USP는 제품과 서비스의 가치를 높입니다. 경쟁에서 눈에 띄려면 비즈니스의 USP를 홍보해야 합니다.

가치 있는 솔루션과 결과 제공

당신의 제품이나 서비스가 아무리 훌륭해도 고객은 가치가 없다면 구매하지 않습니다. 제품 또는 서비스 판촉을 강조하는 대신 제품에 가치를 제공하는 데 집중하십시오.

대상 고객을 알면 고객의 문제점을 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들의 약점을 강조하고 귀하의 제품이 비즈니스에 미치는 이점을 설명하십시오. 귀하의 제품이 비즈니스에 도움이 된다고 확신시키면 판매를 성사시키려는 것입니다.

유연한 가격 옵션 제공

기업이 대량으로 구매할 때 좋은 할인을 기대합니다. 가격과 품질은 구매자의 구매 결정을 결정하는 중요한 요소입니다.

일부 비즈니스는 다른 모든 것보다 품질을 선호합니다. 그들은 품질에 대해 타협하지 않으며 기꺼이 더 많은 비용을 지불합니다.

반면에 신생 벤처 기업은 종종 비용 절감에 의존합니다. 저렴한 가격에 제품을 구매하는 것을 선호합니다. 가격 제안에서 약간 물러나고 합리적인 할인을 제공하여 이러한 구매자를 유치하십시오.

가격을 구매자에게 더 매력적이고 유연하게 만드십시오. 구매자에게 다양한 가격 옵션을 제공하십시오. 가격 옵션의 유연성은 구매 결정에 도움이 될 수 있습니다. 판매 촉진에 효과적입니다.

결론

이러한 단계는 B2B 판매를 늘리고 비즈니스를 성장시키는 데 필수적입니다. 결과를 얻으려면 다음 단계를 따르고 구현하십시오.

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