Turinio Rinkodara

Kaip ištaisyti sugedusį pardavimo ir rinkodaros potencialių klientų kanalą

Sunkiai dirbote, kad pastarosios rinkodaros kampanijos įsitraukimą paverstumėte potencialiais klientais. Kai jūsų įtariamieji tampa potencialiais žmonėmis, kurie pagaliau pasiekė balų slenkstį, mesti potencialius klientus per patarlių sieną, kad pardavimas veiktų. Vėliau sužinosite, kad po pradinio postūmio jūsų šilti rinkodaros potencialūs klientai atšalo. Taip yra todėl, kad pardavimai pirmenybę teikė savo sąrašui, o ne potencialiems klientams, kuriuos jiems siuntėte. Be to, pardavimai nenori, kad rinkotumėte savo prioritetų sąrašą, nes jums trūksta santykių, kuriuos jie aktyviai puoselėja, konteksto. Dėl to jie nesidalija duomenimis su jumis.

Neteisingai suderinti tikslai. Prastas vykdymas dėl komunikacijos stokos. Trūksta bendrinamų, patikimų duomenų. Visa tai baigiasi mažu pasitikėjimu tarp dviejų komandų. Tai scenarijaus, kuris gali sukelti didelę takoskyrą tarp pardavimo ir rinkodaros, pavyzdys. Ir tai daro įtaką pajamoms.

Tai ką darai? Pažiūrėkime, kaip pataisyti piltuvą.

Naudokite pirkimo grupės rinkodaros strategiją

Forrester teigimu, 94% B2B pirkimo sprendimų priimami perkant grupės, o ne pavieniai asmenys. Naudoti tradicinį paskyra pagrįstą rinkodarą (ABM) šiais laikais nepakanka. Turite būti smulkesni, kad pasiektumėte teisė kontaktai. Turite eiti į pirkimo grupę.

Pirkimo grupės rinkodara (BGM) skirta įtraukti pagrindinius sprendimus priimančius asmenis jūsų tikslinėse paskyrose. Šis metodas yra susijęs su nuolatiniu nuotaikų stebėjimu ir įsitraukimu į pirkimo grupes jūsų tikslinėse paskyrose, kad būtų atitinkamai kuruojama rinkodaros ir pardavimo patirtis. Pavyzdžiui, finansų pirkimo grupės narys tikriausiai turi kitokių rūpesčių nei IT pirkimo grupės narys. Jūsų turinys, kūryba ir pristatymas turėtų būti kuriami atsižvelgiant į tai.

Nors tradiciniai sprendimai nebuvo pakankamai sudėtingi, kad būtų galima patikimai identifikuoti pirkimo grupes ir su jais bendradarbiauti, atsiranda naujų technologijų, kurios įvertina grupės konversijos tikimybę. „Influ2“ asmeninio reklamavimo sprendimas yra BGM įgalinimo priemonė. Asmeninis reklamavimas leidžia ne tik užfiksuoti pirkėjų įsitraukimą individualiu ir perkančiųjų grupių lygiu. Balas rodo, kiek asmenys yra subrendę pasiekti. Tada šie duomenys gali būti naudojami per piltuvą ir esamose darbo eigose naudojant tokias platformas kaip „Salesforce“, „HubSpot“, „Marketo“ ir „Outreach“. Tai leidžia rinkodaros specialistams pranešti pardavimams apie jiems labiausiai rūpimų kontaktų įsitraukimo veiklą.

Pergalvokite MQL

Potencialaus kliento gyvenime rinkodaros kvalifikuotas potencialus klientas (MQL) paprastai yra grandis, kur „nuosavybė“ iš rinkodaros pereina į pardavimų rankas. Rinkodara ir pardavimas dažnai veikia nepriklausomai abiejose MQL sienos pusėse.

Rinkodara išmeta turinį plačiai į galimų perspektyvų jūrą. Pardavimas vyksta siaurai, tenkinant konkrečius asmenų poreikius ir karštus mygtukus. Kai potencialus klientas yra kvalifikuojamas marketingo, jis pereina iš vieno pasaulio į kitą – nuo ​​plataus iki siauro.

Jei MQL yra pagrindinis KPI, apie kurį pranešate kaip rinkodaros specialistas, to nepakanka. Įsivaizduokite pasaulį, kuriame pardavimas ir rinkodara galėtų veikti kartu per visą potencialaus kliento gyvavimo ciklą – nuo ​​pradinio supratimo iki užbaigto sandorio. Atsikračius MQL, kanalas būtų sujungtas į vieną holistinę pirkėjo kelionę, kurioje pardavimas ir rinkodaros veikla nėra atskiros sąvokos, o veikiau gerai koordinuotos pastangos, nukreiptos į visą pirkėjų grupę. Chirurginiu tikslumu naudojami visi įrankių dėžėje esantys įrankiai. Tokios visapusiškos pastangos kaip ši sutelkia dėmesį į pirkėjo patirtį. Pirkimo grupės įsitraukimo balas yra bendra pardavimo ir rinkodaros metrika, kuri gali padėti geriau suderinti komandas ir suteikti vertingos įžvalgos, kad visa paskyra būtų pasiekta finišo tiesiojoje.

Mūsų duomenys rodo, kad įsitraukusių pirkimo grupių konversijų rodikliai vidutiniškai padidėja maždaug 2.5 karto, palyginti su neįtraukiančiomis pirkimo grupėmis. Rinkodara, kurios rezultatas yra įsitraukimas pardavimo plėtros etape, yra neįkainojama. Tiesą sakant, vienas iš mūsų klientų, nukreipęs reklamą į pirkimo grupes net giliai kanale, pasiekė puikių rezultatų. Perkant grupes, kurios užsiėmė reklama „demonstraciniame etape“, konversija padidėjo 1.5 karto, o „vertinimo etape“ – 2 kartus.

Tai visiškai naujas darbo būdas!

Pardavimų ir rinkodaros komandos dirba kartu

Daugelyje įmonių rinkodaros ir pardavimų derinimas prasideda ir baigiasi bendru susitikimu, siekiant apibrėžti idealų kliento profilį (ICP), kad komandos nukreiptų į tinkamas perspektyvas. Nors BGM reikalauja pardavimo ir rinkodaros bendradarbiavimo visame kanale, taip pat ypač svarbu, kad pranešimai būtų suderinti kiekviename kelionės etape.

Be MQL pardavimų plėtros komanda gali teikti pirmenybę pirkimo grupės įsitraukimui, kad galėtų palaikyti šiltus pokalbius. Tačiau atminkite, kad nors pirmenybė teikiama grupės įsitraukimui, bet koks įsitraukimas į rinkodaros pastangas yra susidomėjimo ženklas. Jei tikslinis asmuo spustelėja jūsų skelbimą, atsiranda susidomėjimas, todėl pardavėjai turėtų žinoti apie kiekvieną paspaudimą.

Aukšto lygio darbas kartu apima:

  • Suderinti su strategija, apimančias tokias sritis kaip grupės architektūros ir požiūrių pirkimas, asmenys, personalizavimas ir privatumas.
  • Atitinkamos patirties kūrimas: nuo kopijavimo iki kūrybos nuo žinomumo iki uždarytų sandorių, rankų darbo pirkėjų patirties kūrimas, siekiant pasiekti potencialius asmenis, o ne tipus.
  • Bendrinama metrika: rinkodaros ir pardavimo metrikų derinimas su galutiniais rezultatais ir tarpusavyje.

Galų gale, sugedusio pardavimo ir rinkodaros kanalo taisymas paskatins kitokį darbo būdą.

Tam reikės daug atidžiau organizuoti veiklą per piltuvą, kur visi aiškiai suprastų ir susitartų dėl strategijos, tikslinės auditorijos ir idealaus kliento profilio. Tokia, kurioje jūsų sistemos yra suderintos su jūsų strategija, kad būtų užtikrintas duomenų srautas. Turite apibrėžti, kokių tipų duomenys yra labai svarbūs jūsų verslui ir kurias proceso dalis galite automatizuoti. Be to, turite reguliariai bendrauti tarp pardavimo ir rinkodaros komandų, kad užtikrintumėte, jog kruopščiai planuojate ir administruojate visą kelionę, sutelkdami klientą ten, kur jie turėtų būti – į centrą.

Jei norite sužinoti daugiau apie tai, kaip įgyvendinti pirkimo grupės rinkodaros strategiją, susisiekite su mumis.

Susiję straipsniai

0 komentarai
Inline atsiliepimai
Peržiūrėti visus komentarus
Atgal į viršų mygtukas