Turinio Rinkodara

Suprasti lojalumo kilpą ir kaip įmonė gali iš jos gauti naudos

Naujų klientų įgijimas yra pagrindinis iššūkis, su kuriuo įmonės susiduria kiekvieną dieną. 

Derindami pardavimų pajėgas su skaitmeninės rinkodaros strategijomis, profesionalai nuolat siekia plėsti savo bazę.

Tačiau ką daryti šiandien, kad kiekviena nauja konversija būtų paversta lojaliu klientu? 

Lojalumo ciklas yra koncepcija, kuri gali padėti BRO optimizuoti savo planus ne tik parduoti daugiau, bet ir ilgiau išlaikyti auditorijos susidomėjimą prekės ženklu.

Norėdami sužinoti daugiau apie šį modelį ir kaip jį pritaikyti praktiškai, parengėme šį įrašą šiomis temomis:

Kas yra lojalumo kilpa?

Lojalumo ciklas yra rinkodaros kanalo pritaikymas, sumažinantis žingsnius, skirtus naujiems potencialiems klientams, siekiant optimizuoti ir paspartinti jau konvertavusių klientų kelionę, kad jie galėtų būti skatinami ir toliau pirkti iš jūsų, būti lojalūs jūsų prekės ženklui.

Tai nėra nauja koncepcija, tačiau ji tampa vis svarbesnė, kai konkursas tampa skaitmeninis. 

Prekiniams ženklams priartėjus prie savo auditorijos, klientai pradeda daugiau tikėtis iš savo pirkimo patirties. 

Jie siekia ilgalaikių santykių ir emocinių ryšių su jiems patinkančiais prekių ženklais.

Ką tai reiškia? 

Ši rinkodaros strategijų dalis nukreipta į jau konvertuotus potencialius klientus yra būdas užtikrinti sveiką klientų bazę. 

Tik geros kainos ir gero produkto gali nepakakti, kad pirkėjas išbandytų kitą variantą. O sutelkti dėmesį tik į naujus potencialius klientus gali būti brangu ir varginantis, jei negalite jų išlaikyti.

Investuodami į klientų lojalumą, galite pagerinti kai kuriuos pagrindinius KPI, kad verslas nuolat augtų ir nuspėjamas. 

Trys pagrindinės sritys, paveiktos geros lojalumo ciklo strategijos, yra šios:

Kliento įgijimo kaina (CAC)

Pakartotinai pritraukti atsivertusį klientą visada yra pigiau nei surasti naujų, nes tai gali sumažinti rinkodaros išlaidas.

Vidutinis bilietas

Naudodami lojalumo programas ir glaudesnius santykius su savo auditorija galite įtikinti juos pirkti daugiau ir dažniau, padidindami kiekvieno kliento pirkimo išlaidas.

Viso laikotarpio vertė (VLV)

Daugiau laiko būti ištikimam savo prekės ženklui reiškia daugiau pirkinių per ilgesnį laikotarpį, todėl kiekvienas naujas konvertavęs klientas gali turėti didesnę vertę.

Visų šių metrikų tobulinimą derinant su sąžiningomis pastangomis priartėti prie esamos auditorijos, lojalumo kilpa gali tapti objektyvia augimo strategija ir kartu tapti būdu užmegzti gilesnius emocinius ryšius su pasikartojančiais klientais.

Kaip veikia lojalumo ciklo modelis?

Norėdami suprasti lojalumo ciklą, pirmiausia turime pažvelgti į tai, kaip veikia rinkodaros kanalas. 

Tai koncepcija, sukurta siekiant atspindėti klientų kelionę nuo kažko noro iki pirkimo.

Rinkodaros kanalą sudaro šeši etapai: žinomumas, susidomėjimas, svarstymas, ketinimas, įvertinimas ir pirkimas. 

Šis kelias dažniausiai seka prekės ženklo pasirinkimo procesą nuo jo atradimo iki apsisprendimo, kad tai jiems geriausias pasirinkimas.

Tačiau lojalumo cikle klientai jau žino ir jau pasirinko jus. 

Naudoti tą pačią sistemą būtų nereikalinga. 

Štai kodėl ši koncepcija nukerta pirmuosius etapus ir sutelkia dėmesį ne į tiesų kelią į konversiją, o į kilpą, kuri sustiprina šį ryšį ir skatina nuolatinius pirkimus.

Lojalumo ciklo pavyzdys.
Šaltinis: „SlideShare“

Kaip ir bet kurio pirkimo atveju, svarstymo ir vertinimo etapai vis dar vyksta. Tačiau kilpa įgyja tris naujus žingsnius: Mėgavimasis, Advocacy ir Bond.

Mėgautis

Mėgavimosi etapas yra susijęs su patirtimi. 

Tai momentas, kai klientas sutvirtina savo lūkesčius. Kuo daugiau jų sutiksite ar net pranoksite, tuo teigiamesnis poveikis bus lojalumo formavimui.

gynimas

Jei pirmasis įspūdis yra sėkmingas, klientai pereina į antrąjį etapą, Advocacy etapą. 

Jie yra tokie patenkinti pirkiniu, kad apie tai kalba, rekomenduoja, rodo šeimai, draugams, sekėjams.

ryšys

Tada yra Bondo etapas. Klientas yra patenkintas pirkiniu ir apie tai kalba. 

Šiuo metu jūs tai nustatėte ir pripažinote prasmingoje sąveikoje. Susiformuoja emocinis ryšys ir ugdomas lojalumas.

Jei šiuos tris veiksmus atlikote teisingai, tai nebėra tiesioginio svarstymo reikalas. 

Klientas nenori tik naujo produkto, jis nori pakartoti tą patirtį su savo prekės ženklu. Ir po kito pirkimo kilpa atsistato iš naujo, kad šis ryšys dar labiau sustiprintų.

Ar lojalumo kilpa yra geresnė už rinkodaros kanalą?

Kai sakome, kad lojalumo kilpa gali pakeisti rinkodaros kanalą, kalbame konkrečiai apie prekės ženklo lojalumo stiprinimą. 

Tokiu atveju, taip, lojalumo ciklas yra greitesnis, efektyvesnis ir labiau įsigilina į tai, ko jums reikia tame etape: priartėti prie konvertuotos auditorijos ir kuo ilgiau išlaikyti ją kaip klientus.

Taigi, svarbu tai nepamiršti: kiekviena strategija turi savo vietą ir tikslą. 

Šis ciklas yra puikus būdas sumažinti išlaidas, nes pradedate pirkėjo kelionę iš anksto, tačiau ji neveiks naujiems potencialiems klientams, kurie dar turi jus atrasti ir suprasti, ką galite pasiūlyti.

Geriausias būdas yra suderinti abi koncepcijas – sukurti puikų rinkodaros kanalą, kuris pritraukia ir konvertuoja, tada nukreipia šiuos naujus klientus į lojalumo ciklą, kad jie galėtų dirbti su verslu ilgą laiką.

Kaip ir bet kurie santykiai, skaitmeninė rinkodara yra apie atradimų jaudulį ir ilgalaikį gilesnio ryšio puoselėjimą. 

Pakoreguokite savo strategiją, kad ji veiktų abiem momentais yra puikus būdas parduoti daugiau. 

GALIMYBĖS PIRKĖJO ASMENS GENERATORIAUS

Kurkite savo lojalumo kilpą

Jei jau turite rinkodaros kanalą ir veikiate, lengviau jį pritaikyti, kad sukurtumėte lojalumo kilpą, kuri bus kartu su juo. 

Principai tie patys tačiau kai kuriuos jo aspektus turėtumėte žinoti atlikdami šį perėjimą. 

Peržiūrėkite veiksmus, kurių turite imtis, kad tai veiktų:

1. Sužinokite daugiau apie savo kliento lūkesčius

Jokiu būdu negalima sukurti lojalumo, jei nežinote, ko jūsų klientas nori iš tų santykių. 

Galų gale, tai yra dvipusė gatvė. Taigi skirkite laiko atlikti tyrimą.

Jūs ieškosite to, ko pirkėjas tikisi iš pirkinio – ne tik paties produkto/paslaugos, bet ir to, ką tai jam reiškia. 

Žinodami pagrindinius pirkimo motyvatorius, sužinosite, ko jums reikia norint įsigyti kitą.

2. Suprojektuokite kilpą

Kai geriau suprasite, kas lemia jūsų kliento pirkimo sprendimą, galite tęsti ir kurti kilpą. 

Geras patarimas yra naudoti turinio rinkodarą, kad sukurtumėte kai kurias sąveikas, specialiai pritaikytas šiai grupei.

Turime omenyje turinį, kuriame pripažįstama, kad asmuo jau yra pirkėjas, ir juo remiamasi. 

Galite pateikti daugiau informacijos apie šio gaminio naudojimą, pasiūlyti jo naudojimo būdus ar kitas su juo tinkančias praktikas bei daiktus ir pan. 

Tai būdas išlaikyti jūsų prekės ženklą jų mintyse ir vėl paskatinti juos naujos konversijos link.

3. Investuokite į patirtį po pirkimo

Svarbiausias lojalumo prekės ženklui momentas yra vadinamasis medaus mėnesio etapas – laikotarpis iškart po pirkimo, kai viskas yra nauja ir įdomu.

Suteikite savo pirkėjams nepamirštamą patirtį po pirkimo – tai greičiausias būdas grąžinti juos į kilpą.

Pradedama tikintis, kad jis bus pristatytas arba turės skaitmeninę prieigą prie to, ką jie nupirko. 

Tada yra išpakavimas, nesvarbu, ar tai fizinis, ar virtualus. Pagaliau patirtis naudojant jūsų sprendimą pirmą kartą.

Tai pastangos, kurios reikalauja visų rankų: rinkodaros, pardavimų, produktų kūrimo, net logistikos. Tačiau pagrindinis veiksnys kalbant apie patirtį ir santykius yra BRO.

4. Paprašykite klientų pasisakyti

Daug kartų pirkėjai mėgsta produktą, mėgsta prekės ženklą, bet niekada juo nesidalina.

Tai ne tik iššvaistyta galimybė naujam advokatui, bet ir dėl sąveikos stokos lojalumas ilgainiui gali išblėsti.

Taigi nepamirškite apie savo klientus po to, kai jie buvo konvertuoti. Dalyvaukite jų gyvenime per socialinę žiniasklaidą ir automatizuotą rinkodarą el. paštu. 

Paprašykite jų pareikšti nuomonę, pasidalinti savo patirtimi. Kiekvienas mažas gaminys yra galimybė sugrąžinti juos į savo kilpą.

5. Kurti paskatas už lojalumą

Nereikia pasikliauti tik pokalbiais, kad užmegztumėte ryšį su klientais.

Tokiu atveju kai kurios dovanos kartais gali jums padaryti daug naudos.

Galite sukurti lojalumo programas ir specialias nuolaidas, susietas su automatiniais aktyvikliais, kai konvertuotas potencialus klientas atlieka tam tikrus konkrečius veiksmus ir juda pirmyn. 

Leiskite jiems jaustis ypatingais, tarsi jie būtų išskirtinėje grupėje ir sulauktų papildomo dėmesio, o ne kiti potencialūs klientai.

6. Išmatuokite klientų pasitenkinimą

Rodikliai, tokie kaip NPS, yra labai svarbūs norint laikui bėgant koreguoti ir tobulinti lojalumo kilpą. 

Norėdami sužinoti, ar klientai yra patenkinti ir kaip jie jaučiasi dėl jūsų produkto/paslaugos, turite suprasti, į ką atkreipti dėmesį, kad jie dar labiau priartėtų prie antro ar trečio pirkimo.

Kiti KPI taip pat svarbūs tai augimo strategijai. Daugiausia trys, kuriuos minėjome anksčiau: CAC, Average Ticket ir LTV. 

Šie skaičiai parodys evoliuciją, jei jūsų planas tikrai veikia ir ar lojalumas tarp jūsų klientų vis labiau vyrauja.

Ir tai yra tikslas, kurį norėsite pasiekti. 

Naudodami lojalumo ciklą, galite pereiti prie naujų pirkinių tuo pačiu kuriant stipresnius ryšius, kuriant naujus prekės ženklo atstovus ir atpinant visą įsigijimo procesą.

Taigi, kaip pradėti nuo supratimo, kaip pritraukti tuos naujus klientus, kad galėtumėte padaryti juos lojalius? 

Pradėkite atsisiųsdami tai Nemokama e-knyga apie potencialių klientų generavimą!

Sūpuojamoji švino karta

Susiję straipsniai

0 komentarai
Inline atsiliepimai
Peržiūrėti visus komentarus
Atgal į viršų mygtukas