Content Marketing

Hoe de kapotte lead-trechter voor sales-marketing op te lossen?

U heeft hard gewerkt om de betrokkenheid van uw recente marketingcampagne om te zetten in leads. Zodra uw verdachten prospects zijn geworden die eindelijk de scoredrempel hebben bereikt, gooit u de leads over de spreekwoordelijke muur om de verkoop te laten werken. Later leer je dat je warme marketingleads na een eerste duwtje koud zijn geworden. Dit komt omdat sales prioriteit gaven aan hun lijst boven de leads die u naar hen stuurde. Bovendien wil sales niet dat je marketing doet op hun prioriteitenlijst, omdat je de context mist van de relaties die ze actief aan het cultiveren zijn. Dit heeft tot gevolg dat ze geen gegevens met u delen.

Verkeerd uitgelijnde doelen. Slechte uitvoering door gebrek aan communicatie. Gebrek aan gedeelde, betrouwbare gegevens. Dit alles culmineert in een laag vertrouwen tussen de twee teams. Het is een illustratie van het soort scenario dat een diepe kloof tussen verkoop en marketing kan veroorzaken. En het heeft gevolgen voor de inkomsten.

Dus wat doe je? Laten we eens kijken hoe we de trechter kunnen repareren.

Gebruik een Buying Group Marketing-strategie

Volgens Forrester wordt 94% van de B2B-aankoopbeslissingen genomen door inkoopgroepen en niet door individuen. Het gebruik van een traditionele Account-Based Marketing (ABM) aanpak is tegenwoordig niet voldoende. Je moet gedetailleerder gaan om de . te bereiken rechts contacten. Je moet naar de inkoopgroep.

Buying Group Marketing (BGM) richt zich op het betrekken van de belangrijkste besluitvormers binnen uw doelaccounts. Deze aanpak gaat over het voortdurend monitoren van het sentiment en de betrokkenheid bij koopgroepen binnen uw doelaccounts om marketing- en verkoopervaringen dienovereenkomstig samen te stellen. Een lid van een financiële inkoopgroep heeft bijvoorbeeld waarschijnlijk andere zorgen dan een lid van een IT-aankoopgroep. Uw inhoud, advertentiemateriaal en levering moeten daarom worden ontworpen.

Hoewel traditionele oplossingen niet geavanceerd genoeg zijn om inkoopgroepen op betrouwbare wijze te identificeren en ermee in contact te komen, komen er nieuwe technologieën op die de kans op conversie voor de groep meten. De oplossing voor op persoon gebaseerde advertenties van Influ2 is een BGM-functionaliteit. Persoonsgebaseerd adverteren stelt u niet alleen in staat om kopersbetrokkenheid vast te leggen op individueel en koopgroepniveau. De score geeft aan hoe rijp de individuen zijn voor outreach. Deze gegevens kunnen vervolgens worden geoperationaliseerd via de trechter en in bestaande workflows via platforms zoals Salesforce, HubSpot, Marketo en Outreach. Hierdoor kunnen marketeers sales informeren over de betrokkenheidsactiviteit van de contacten waar ze het meest om geven.

Heroverweeg de MQL

In het leven van een lead is de Marketing Qualified Lead (MQL) typisch de schakel waar 'ownership' overgaat van marketing in handen van sales. Marketing en sales werken vaak onafhankelijk van elkaar aan weerszijden van de MQL-muur.

Marketing werpt de inhoud net wijd in de zee van mogelijke prospects. De verkoop beperkt zich en komt tegemoet aan specifieke behoeften en hot buttons van individuen. Wanneer de lead door marketing wordt gekwalificeerd, gaat deze van de ene wereld naar de andere - breed naar smal.

Als de MQL de belangrijkste KPI is waarover u als marketeer rapporteert, is dat niet genoeg. Stel je een wereld voor waarin sales en marketing zouden kunnen samenwerken gedurende de hele levenscyclus van de lead, van het eerste bewustzijn tot de gesloten deal. Het wegwerken van de MQL zou de trechter verenigen in één holistisch koperstraject waarbij verkoop- en marketingactiviteiten geen afzonderlijke concepten zijn, maar eerder een goed gecoördineerde inspanning gericht op de hele kopersgroep. Het gebruikt alle gereedschappen in de gereedschapskist met chirurgische precisie. Een holistische inspanning als deze richt zich op de ervaring van de koper. Een Buying Group Engagement-score is een gedeelde verkoop- en marketingstatistiek die kan helpen om de teams beter op elkaar af te stemmen en waardevolle inzichten te bieden om het hele account over de finishlijn te duwen.

Uit onze gegevens blijkt dat betrokken koopgroepen gemiddeld een 2.5x hogere conversieratio krijgen in vergelijking met niet-geëngageerde koopgroepen. Marketing die resulteert in betrokkenheid in de ontwikkelingsfase van de verkoop is van onschatbare waarde. Een van onze klanten die zelfs diep in de trechter adverteerde met advertenties op inkoopgroepen, had zelfs geweldige resultaten. Inkoopgroepen die in de 'demofase' met hun advertenties bezig waren, hadden een 1.5x hogere conversie en in de 'evaluatiefase' een 2x hogere conversie.

Dit is een geheel nieuwe manier van werken!

Verkoop- en marketingteams werken samen

In veel bedrijven begint en eindigt de afstemming van marketing en verkoop met een gezamenlijke vergadering om een ​​ideaal klantprofiel (ICP) te definiëren, zodat teams zich richten op de juiste prospects. Hoewel BGM via de hele trechter samenwerking op het gebied van verkoop en marketing vereist, is het ook bijzonder belangrijk dat de berichtgeving in elke fase van het traject op elkaar wordt afgestemd.

Zonder een MQL kan het verkoopontwikkelingsteam prioriteit geven aan de betrokkenheid van de inkoopgroep om warme gesprekken te voeren. Houd er echter rekening mee dat hoewel de prioriteit ligt bij het kopen van groepsbetrokkenheid, elke betrokkenheid bij marketinginspanningen een teken van interesse is. Als een doel op uw advertentie klikt, is er interesse, dus verkopers moeten op de hoogte zijn van elke klik.

Samenwerken op hoog niveau houdt in:

  • Afstemmen op strategie, met betrekking tot gebieden zoals het kopen van groepsarchitectuur en -benaderingen, persona's, personalisatie en privacy.
  • Een relevante ervaring creëren: van kopie tot creatief, van bewustwording tot gesloten deals, handgemaakte koperservaringen om prospects te bereiken als individuen en niet als typen.
  • Gedeelde statistieken: marketing- en verkoopstatistieken afstemmen op de eindresultaten en op elkaar.

Uiteindelijk zal het repareren van de kapotte sales-marketingtrechter leiden tot een andere manier van werken.

Het vereist een veel nauwere orkestratie van activiteiten via de trechter, een waar iedereen een duidelijk begrip en overeenstemming heeft over strategie, doelgroep en het ideale klantprofiel. Een waarbij uw systemen operationeel zijn afgestemd op uw strategie om de gegevensstroom te laten stromen. U moet definiëren welke soorten gegevens essentieel zijn voor uw bedrijf en welke delen van het proces u kunt automatiseren. En u moet regelmatig communiceren tussen verkoop- en marketingteams om ervoor te zorgen dat u het hele traject zorgvuldig ontwerpt en beheert, en de klant plaatst waar hij moet zijn: centraal.

Als u meer wilt weten over het implementeren van een Buying Group Marketing-strategie, neem dan contact met ons op.

Gerelateerde artikelen

0 Comments
Inline feedbacks
Bekijk alle reacties
Terug naar boven knop