Е-трговина

5 корака за креирање стратегије раста која заиста функционише

Развијање бизниса је тешко. Било да сте власник малог предузећа, члан маркетиншког тима или агенција, вожња на том тобогану успона и падова није мали изазов. Оно што је још теже је постављање амбициозних, али реалних очекивања онога што је оствариво.

Због тога је стратегија раста од највеће важности за предузећа. У овом водичу ћу покрити шта је стратегија раста, како се она разликује од маркетиншке стратегије и зашто функционише — са много примера. Такође ћу вас провести кроз процес од пет корака за креирање стратегије раста за сопствено пословање. Пет корака су:

  1. Поставите своје циљеве на високом нивоу
  2. Идентификујте своје улазе и излазе
  3. Покрените експерименте раста
  4. Потврдите своје експерименте раста
  5. Негујте екстремну одговорност

До краја овог водича моћи ћете да идентификујете које циљеве да поставите и шта је потребно вашем тиму да постигне те циљеве. Спремни сте да покренете доследан, предвидљив, можда чак и експлозиван раст вашег пословања? Прочитајте на.

Шта тачно is стратегија раста?

У свету маркетинга постоји велика конфузија о томе шта је маркетиншка стратегија раста и како се разликује од маркетиншке стратегије.

Прво, стратегија раста није маркетиншки план. Нити то значи куповину ППЦ огласа, повећање саобраћаја путем СЕО-а или покретање ЦРО тестова на вашој веб локацији. Ово су маркетинг тактика који спадају у ваш маркетиншки план.

Ваша стратегија раста је мапа пута са великом сликом коју сте креирали да бисте своје пословање довели са места где је сада на оно где жели да буде у будућности. То значи да:

  • Укључује сва одељења компаније (насупрот само маркетингу).
  • Има за циљ развој компаније из више углова (приходи, запослени, итд.).
  • Обухвата вашу маркетиншку стратегију (а не обрнуто).

Укратко, стратегија раста је стратегија високог нивоа која описује све што предузеће треба да уради да би расло. То је холистички и научни приступ покретању раста.

Стратегија раста није маркетиншки план. То је стратегија високог нивоа која описује све што предузеће треба да уради да би расло кроз холистички и научни приступ.

Ево примера стратегије раста хипотетичке компаније „Стартуп Мастерс“, коју ћемо користити за наш пример током процеса од пет корака:

како направити план раста стратегије раста

Да ли стратегије раста функционишу?

Може бити тешко схватити концепт стварања стварног, изводљивог плана за нешто тако широко као што је „раст“, ​​а затим видети опипљиве резултате—али то није само могуће; функционише! Стратегије раста су тајни сос иза доследног раста неких од највећих светских компанија као што су ДропБок, Доллар Схаве ​​Цлуб, ВхатсАпп и још много тога.

Стратегије раста су тајни сос иза доследног раста неких од највећих светских компанија као што су ДропБок, Доллар Схаве ​​Цлуб, ВхатсАпп и још много тога. 

У ствари, добро дефинисана стратегија раста моје компаније, Веннгаге, довела је до:

  • Троструко повећање саобраћаја на блогу за мање од годину дана.
  • 40,000+ регистара недељно (у односу на 400 у 2016.).
  • Раст од 150% на годишњем нивоу у последњих 5 година.
како креирати стратегију раста осветити раст

Сада када знате шта је стратегија раста (а није) и видели сте опипљиве доказе у њеној способности да подстакне раст пословања – време је за забавни део: креирање сопствене стратегије раста.

Процес у 5 корака за креирање сопствене стратегије раста

Процес осмишљавања стратегије раста за цело ваше пословање може се осећати неодољиво. Толико је тога што улази у посао и дефинише његов успех, одакле уопште почети? Не брини. Поломио сам ваш процес креирања стратегије раста у пет јасних корака.

Корак 1: Поставите своје циљеве на високом нивоу

Пословни раст је сличан планирању путовања. Много је лакше када знате коначну дестинацију.

Ако бисте могли да предвидите колики ће приход ваш нови посао остварити на дуге стазе пре него што почнете, зар вам то не би помогло да схватите најбољу стратегију раста да до тога дођете?

Суштина је да је корисније почети од краја, а затим радити уназад (насупрот супротном).

Корисније је почети од краја, а затим радити уназад.

Дакле, хајде да пређемо на крај ваше стратегије раста. Овде постављате амбициозне, али реалне циљеве високог нивоа (то је деликатан баланс). Пословни гуру Џим Колинс их назива БХАГ-овима или „великим, длакавим, смелим циљевима“.

како креирати стратегију раста Циљеви БХАГ-а

Бивши потпредседник компаније Хубспот за раст, Бриан Балфоур, то назива приступом одозго надоле:

како креирати стратегију раста приступ одозго надоле

извор

У Веннгаге-у их називамо „високим” или „дугорочним циљевима”. Дакле, за први корак, почните да планирате дугорочни циљ, као што је ваш 10-годишњи циљ. Да бисте то урадили, поставите себи следећа питања:

  • Где видите себе и своје друштво до тада?
  • Колико би требало да унапредите своје пословање?
  • Колико прихода очекујете да ће ваша компанија остварити?
  • Колико запослених видите да имате?

Хајде да се вратимо на пример стратегије раста који сам раније поделио. Ево како би хипотетички десетогодишњи циљ и кораци потребни за постизање наведеног циља изгледали за СтартУп Мастерс:

како креирати стратегију раста циљева високог нивоа

Радећи уназад, постаје лакше поставити реалне циљеве и циљеве где ће компанија морати да буде за пет година, три године и годину дана да би остварила тај десетогодишњи циљ. Можете чак почети и мање, на пример са хипотетичким петогодишњим циљем, који ће вам помоћи да зацртате четири, три, две и једногодишње циљеве.

Радећи уназад, постаје лакше поставити реалне једногодишње, трогодишње и петогодишње циљеве за ваше пословање како би вам помогли да останете на правом путу.

Сада када сте дефинисали своје циљеве на високом нивоу, време је за акциони део ваше стратегије раста – кораке које ћете морати да предузмете да бисте постигли те циљеве.

Корак #2: Идентификујте своје улазе и излазе

Када утврдите своје циљеве на високом нивоу, следећи корак је да одредите кључне индикаторе учинка (КПИ). За сваки циљ који поставите, кључно је идентификовати кључне метрике и резултате који ће вам помоћи да процените да ли сте на путу да постигнемо своје циљеве. Ево како да то урадите:

Одредите своју северну звезду

Једна од првих метрика коју треба да идентификујете је ваша метрика северне звезде. Такође је познат као „Једна метрика која је важна (ОМТМ).“ Овај показатељ је број који најбоље представља вредност коју купци добијају од вашег производа. Ево згодног видеа објашњења од Алека из Веб Профитс-а:

Видео линк 

како креирати стратегију раста метрику северне звезде

На пример, Аирбнб-ов показатељ Северне звезде је број резервисаних ноћења. Зашто? Зато што је то јасан показатељ вредности њиховог производа. Што је више ноћења резервисано, веће су шансе да клијенти имају позитивно искуство са Аирбнб-ом и већа је вероватноћа да ће се вратити да резервишу свој следећи боравак. Имајте на уму да ваш изабрани показатељ Нортх Стар треба да има директну корелацију са циљевима прихода и задржавања ваше компаније.

Ваш одабрани показатељ Нортх Стар треба да има директну корелацију са циљевима прихода и задржавања ваше компаније.

Ево још неколико примера метрике Северне звезде:

  • Доживотна вредност купца (за предузећа е-трговине)
  • Месечни периодични приход (за Б2Б СааС предузећа)
  • Укупно време гледања (за медијска предузећа)

Када изаберете свој показатељ, следећи корак је да утврдите какав је ваш тренутно учинак за тај показатељ. Претпоставимо да сте покренули нову услугу стриминга као што је Нетфлик. Изабрали сте „укупно време гледања“ као метрику Северњаче. Изабрали сте овај показатељ јер према вашој анализи, дуже време гледања корелира са већим задржавањем (што резултира већим приходом).

Претпоставимо да корисници проводе око 30 минута дневно гледајући емисије на вашој услузи. Овако тренутно имате учинак за метрику Северњаче. То је ваша основна линија. Један од циљева високог нивоа који сте поставили је повећање задржавања за 30% у наредних 12 месеци. Да бисте постигли овај циљ, зар нема смисла да се фокусирате на побољшање укупног времена гледања по кориснику?

Закључак: утврдите какав је ваш тренутно учинак за метрику Нортх Стар и колико ће тај број морати да се промени да би утицао на ваше циљеве високог нивоа.

Подесите своје ОКР-ове

ОКР означавају циљне кључне резултате. Они се односе на специфичне метрике које ћете пратити и који ће утицати на ваше циљеве високог нивоа. У покретању софтвера, многи оснивачи прате ААРРР оквир за постављање ОКР-ова. Ово је скраћеница за аквизицију, активацију, задржавање, приход и препоруку.

како креирати стратегију раста ОКРс

извор

Може бити огромно утицати на сваки од ових показатеља. Дакле, користећи пример компаније са којом смо започели изнад („СтартУп Мастерс“), за сада ћемо се фокусирати на аквизицију и задржавање.

Ево ОКР-ова за аквизицију идентификованих током нашег примера планирања раста Стартуп Мастерс:

како креирати стратегију раста за аквизицију ОКР-а

СтартупМастерс има за циљ да утиче на аквизицију првенствено преко својих циљева органског и плаћеног саобраћаја. Циљ? Повећајте органски саобраћај за 130,000 и плаћени саобраћај за 70,000 посетилаца месечно.

Ако погледате уносе, постоји много страница које привлаче саобраћај. Такође су навели неопходан саобраћај до различитих делова свог сајта како би утицали на њихове ОКР-ове:

како креирати инпуте стратегије раста за ОКР

Настављајући да разлажете своје циљеве на мање и специфичне инпуте, умногоме вам олакшавате постизање амбициозних циљева које сте себи поставили. И док постигнете те циљеве, можете видети свој план раста заправо рад.

А када постављате ОКР-ове, идентификујте метрике којима можете манипулисати у мањем обиму који ће имати већи утицај. Док настављате да откривате који инпути утичу на ваше ОКР-ове, почните да размишљате о експериментима које можете покренути да бисте утицали на своје уносе.

Настављајући да делите своје циљеве на мање и специфичне инпуте, умногоме вам олакшавате да постигнете амбициозне циљеве које сте себи поставили — и видите да ваша стратегија раста функционише.

Корак #3: Покрените експерименте раста

Смишљање вредних експеримената за извођење није тако лако као што се чини. Уобичајена замка у коју компаније упадају када имплементирају нове карактеристике производа или маркетиншке идеје водопад. Слап се дешава када тим наставља да додаје захтеве пројекту, до тачке у којој се време потребно за његову имплементацију повећава, слично растућем опсегу.

Као резултат тога, оно што је требало да се примени за неколико недеља сада траје месецима. Да бисте ово избегли, препоручио бих вам да радите једнонедељном или двонедељном каденцом спринта. То можете учинити тако што ћете велике пројекте поделити на минималне одрживе тестове или МВТ. Помоћу МВТ-а можете брже добити драгоцене увиде и потврдити да ли је вредан бављења великим пројектом.

Са минималним одрживим тестовима (МВТ), можете брже добити вредне увиде и потврдити да ли је вредан спровођења пројекта великих размера.

Почните тако што ћете одлучити о ОКР-у на који покушавате да утичете. У нашем примеру стратегије раста Стартуп Мастерс, покушавамо да повећамо задржавање за 10%:

како креирати стратегију раста ОКРс циљеви инпути

Улаз? Подстакните више корисника да заврше још један пројекат у року од три недеље. Да би утицали на ову метрику, један експеримент који би могли да спроведу је да креирају искачући модал унутар контролне табле пројекта који подстиче кориснике да започну нови пројекат након што достигну ознаку завршености од 80%.

Такође су поставили хипотезу о резултатима овог експеримента и труду који је потребан сваком тиму да се то догоди. Пре него што извршите било који велики или мали тест или експеримент, прођите их кроз овај дијаграм тока да бисте утврдили да ли можете даље да их поделите на мање МВТ:

како креирати стратегију раста која ради МТВ слом

Ваш циљ када планирате МВТ је да покренете експерименте који захтевају мали напор, али имају висок учинак. Ово су „закуцавања“ јер добијате велике победе за мање времена.

Ваш циљ када планирате МВТ је да покренете експерименте који захтевају мали напор, али имају висок учинак.

Реално, неће сваки експеримент бити „закуцавање“, али ако можете да избегнете „корњаче“ (експерименте који захтевају велики напор и мали учинак), на пола сте пута:

како креирати стратегију раста која делује на утицај у односу на напор

График који је направио Веннгаге

Ево примера добро документованог експеримента раста, захваљујући Цлеарбиту.

Корак 4: Потврдите своје експерименте раста

Понекад разбијање експеримента на МВТ још увек није довољно да се потврди да ли је тест вредан укључивања у вашу стратегију раста.

Сада морате да утврдите да ли ће овај експеримент имати позитиван утицај на ваше клијенте. На крају крајева, ваш посао трговца такође подразумева пружање одличног корисничког искуства.

Ево контролне листе визуелног експеримента коју можете да користите за ригорозну валидацију експеримената:

како креирати стратегију раста која ради индикатор спринта

Исту ствар можете да урадите тако што ћете своје експерименте (и области разматрања) написати на Гоогле Доц или Трелло картици.

Наша СтартупМастерс стратегија раста прати оквир „Послови које треба обавити“, који се фокусира на циљеве које потенцијални клијент има, а не само на то ко су они као особа.

На овој контролној листи можете видети наведене различите „послове које треба обавити“. СтартупМастерс такође сматра личности важан фактор у томе како планирају своје експерименте.

Као што сам раније истакао, друга важна разматрања укључују вероватноћу успеха, потребан напор по тиму и ОКР на који утиче овај експеримент.

Када ваш тим почне да прати овај процес, дешавају се две ствари:

  1. Вашем тиму постаје лакше да размотри све области од значаја.
  2. Осигуравате да ваш тим даје приоритет експериментима који највише обећавају.

Гоогле документи и Аиртабле су алати избора за ХубСпотов процес експериментисања са растом. У Веннгаге-у користимо Трелло за планирање наших недељних спринтова, а Гоогле документе за валидацију наших експеримената раста — који су довољно једноставни за коришћење било које компаније било које величине (укључујући и вашу).

Када се савладате са процесом, експериментишите са другим алатима да видите шта најбоље функционише.

Корак #5: Подстичите екстремну одговорност

Последње, али не и најмање важно — а можда чак и најважнији корак у покретању раста — је подстицање екстремне одговорности у вашим тимовима. Сваки члан тима треба да буде свестан посла који обавља и како је тај посао повезан са високим циљевима компаније. Овај део би могао да буде засебан пост. Ако желите да зароните дубље, водич Брајана Балфура о изградњи тимова за раст је ваша библија.

Сваки члан тима треба да буде свестан посла који обавља и како је тај посао повезан са високим циљевима компаније.

Ево визуелног резимеа свега чега се Бриан дотиче:

како направити план раста максималног утицаја

извор

Пратимо сличан процес да негујемо власништво и одговорност у целом нашем тиму (и не само у маркетингу). На нашим месечним састанцима тима, сваки члан (одговоран за пројекат) показује компанији шта је покренуо, какви су били резултати и наредне кораке.

како креирати стратегију раста која функционише на ослобађање и резултате

Исто важи и за наше маркетиншке састанке. На недељној бази, сваки члан дели експерименте које су покренули како би се осећали одговорним за посао који раде. Овај процес ће вам помоћи да постигнете две ствари:

  • Подстичући свој тим да подели оно што су лансирали и шта су научили, охрабрујете их да дају резултате.
  • Ако постоје лошији резултати који раде споријим темпом или убиру мање вредне увиде, то ће их подстаћи да побољшају своје резултате.

И не само то, већ ћете такође моћи да идентификујете ко је А-играч, а ко лошији. Ово је често позив за буђење за последње.

Припремите се за доследан, предвидљив раст

Да закључимо, не постоји магични хак или сребрни метак који ће преко ноћи откључати експлозиван раст вашег пословања.

Ради се о подстицању доследног раста, који се своди на снажно разумевање података, немилосрдни фокус на утицај на праве метрике и експериментисање са различитим маркетиншким тактикама да бисте постигли своје циљеве.

Или како је мој омиљени предузетник Биз Стоун једном рекао: „Тајминг, упорност и десет година покушаја учиниће да изгледате као успешан преко ноћи.

О аутору

Адитиа Схетх је маркетиншки стручњак за раст у Веннгаге-у – онлајн платформи за дизајн све у једном. Када није заузет писањем садржаја који се може применити или покретањем експеримената, можете га наћи како чита документарну литературу, учи нову вештину или слуша реп. Можете је пратити на Твиттер-у или ЛинкедИн-у.

Повезани чланци

답글 남기기

이메일 주소는 공개되지 않습니다.

Назад на врх дугмета