Die 4 Prinzipien effektiven Einzelhandelsmarketings

Von Schaufensterauslagen und Zeitungsanzeigen bis hin zu Sandwichboards auf dem Bürgersteig und Pop-up-Events gibt es viele Möglichkeiten, ein Einzelhandelsgeschäft zu vermarkten.

Unabhängig davon, ob Ihr Ziel darin besteht, gelegentliche Passanten anzulocken oder den Online-Umsatz zu steigern, ist eine gut geplante (und gut umgesetzte) Marketingstrategie der Schlüssel zur Gewinnung von mehr Kunden.

Doch bevor Sie sich auf auffällige Anzeigen oder Influencer-Partnerschaften einlassen, beginnen Sie am besten mit den Grundlagen. Deshalb ist dieser Leitfaden eine unverzichtbare Lektüre für jeden erfahrenen Einzelhandelsunternehmer.

Beherrschen Sie die vier Säulen des Einzelhandelsmarketings – oft auch als „die 4 Ps“ bezeichnet – und Sie sind auf dem besten Weg zu einem eisernen Marketingplan.

Was ist Einzelhandelsmarketing?

Unter Einzelhandelsmarketing versteht man die verschiedenen Aktivitäten, ob im Geschäft, vor Ort oder online, die dazu dienen, Kunden für ein Einzelhandelsunternehmen zu gewinnen.

Auch wenn die genauen Taktiken variieren können, geht es beim Einzelhandelsmarketing im Kern darum, eine Markenidentität zu etablieren, Ihre Produkte zu bewerben und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten (oft über mehrere Kanäle hinweg).

Das Marketing als Ganzes hat sich im Laufe der Jahre verändert und sich von traditionellen Medien (Printanzeigen, Flyer, persönliches Networking usw.) zu technologisch fortschrittlicheren Methoden (soziale Medien, Online-Anzeigen, E-Mail-Marketing usw.) entwickelt, aber die Grundlagen sind größtenteils gleich geblieben.

Allerdings ist es wichtig zu wissen, dass sich Einzelhandelsmarketing von anderen Marketingarten unterscheidet.

Wie sich Einzelhandelsmarketing von anderen Marketingarten unterscheidet

Wie bei allen Marketingarten geht es auch beim Einzelhandelsmarketing darum, das Produkt oder die Dienstleistung mit dem Verbraucher zu verbinden. Aber Einzelhandelsmarketing unterscheidet sich in einigen Punkten von anderen Marketingarten – wie Business-to-Business-Marketing (B2B) oder Service-Marketing:

• Kundenbedürfnisse: Einzelhandelsmarketing konzentriert sich auf einzelne Verbraucher (B2C), während B2B-Marketing auf andere Unternehmen abzielt. Privatkunden orientieren sich in der Regel an persönlichen Bedürfnissen, während B2B-Entscheidungen häufig auf Geschäftsanforderungen, Kapitalrendite (ROI) und langfristigen Zielen basieren.
• Verkaufszyklus: Einzelhandelsmarketing beinhaltet in der Regel einen kürzeren Verkaufszyklus, wobei Verbraucher relativ schneller Kaufentscheidungen treffen als B2B-Käufer.
• Greifbare Produkte: Beim Einzelhandelsmarketing geht es in erster Linie um materielle Produkte, die Verbraucher sehen und anfassen können, während es bei anderen Marketingarten (B2B oder Dienstleistung) häufig um immaterielle Angebote wie Beratung oder Software geht.
• Physische Präsenz: ​​Einzelhandelsmarketing erfordert oft (aber nicht immer) eine physische Präsenz, normalerweise über ein stationäres Geschäft. Digitales Marketing kann zwar die Bemühungen des Einzelhandels unterstützen, erfolgt jedoch hauptsächlich online und nutzt Tools wie soziale Medien und E-Mail, um Kunden zu erreichen.

Einzelhandelsmarketing unterscheidet sich von anderen Marketingarten dadurch, dass der Schwerpunkt auf der engen Interaktion zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher am Point of Sale liegt.

Viele Einzelhandelsunternehmer wissen, dass der Erfolg ihrer Marketingbemühungen oft von persönlichen Interaktionen und personalisierten Erlebnissen abhängt.

Was sind die 4 Prinzipien des Einzelhandelsmarketings?

Wenn es um etwas so Umfangreiches wie „Marketing“ geht, ist Einfachheit der Schlüssel. Die wesentlichen Elemente des Retain-Marketings basieren auf vier Grundpfeilern:

• Produkt.
• Preis.
• Ort.
• Förderung.

Wir werden sie in diesem Artikel als „die 4 Ps“ bezeichnen. Es ist bekannt, dass sie sogar über die Bereiche „Präsentation“ und „Personal“ hinausgehen. Für unsere Zwecke bleiben wir jedoch bei den ersten vier.

1. Produkt: Was Sie verkaufen

Die erste Säule, das Produkt, bezieht sich auf den eigentlichen Artikel oder die Dienstleistung, die Sie Ihren Kunden anbieten. Dabei kann es sich um eine einzelne Produktkategorie (z. B. ausgefallene Kerzen) oder, am häufigsten, um eine Vielzahl von Produkten (z. B. Kerzen, Wohndekoration, Möbel usw.) handeln, die von Ihrer Marke angeboten werden.

Bevor Sie Ihr(e) Produkt(e) vermarkten, müssen Sie es verstehen. Damit sind nicht nur die physischen Eigenschaften und das Design gemeint, sondern auch der Wert, den es den Kunden bietet. Dazu gehören auch die Materialqualität, das Branding und sogar Supportressourcen nach dem Verkauf.

Ihr Produkt (auch hier kann es zu einer Produktkategorie gehören) sollte den Bedürfnissen, Herausforderungen oder Interessen Ihrer potenziellen Kunden entsprechen. Sie müssen grundsätzlich verstehen, was Sie verkaufen und welchen Nutzen dies für die Kunden hat.

Zum Beispiel:

• Wenn Sie Bürostühle verkaufen, könnte Ihr Produkt die Herausforderung angehen, Rückenschmerzen zu lindern oder den Komfort für Menschen zu erhöhen, die lange Stunden am Schreibtisch verbringen.
• Wenn Sie natürliche Hautpflegeprodukte verkaufen, könnte Ihr Produkt Kunden ansprechen, die sich für natürliche Inhaltsstoffe interessieren und umweltbewusst handeln.
• Wenn Sie langlebige Laufschuhe verkaufen, könnte Ihr Produkt Sportler ansprechen, die nach Schuhen suchen, die lange halten, Halt bieten und Verletzungen vorbeugen.
• Wenn Sie Gourmetkaffee verkaufen, könnte Ihr Produkt Kaffeeliebhaber ansprechen, die auf der Suche nach einzigartigen Aromen, hochwertigen Bohnen und einer Verbindung zu Fair-Trade-Erzeugern sind.

Der Schlüssel liegt darin, ein tieferes Verständnis für die Verbindung Ihres Produkts zu Ihren Kunden zu gewinnen. Fragen Sie sich: Was brauchen sie? Was sind ihre Herausforderungen? Wie geht Ihr Produkt auf einen Bedarf oder ein Problem ein?

Versuchen Sie dies, um Ihr Produkt besser zu verstehen

Jeder Einzelhandelsunternehmer kann von etwas Übung bei der Prüfung seiner Produkte und der Frage, wie sie den Bedürfnissen seiner Kunden gerecht werden könnten, profitieren.

Wenn Sie sich über das „Warum“ hinter Ihrem(n) Produkt(en) nicht ganz im Klaren sind, beginnen Sie mit dieser Aktivität:

1. Werkstatt: Stellen Sie Ihr Team (Vertrieb, Marketing und Service) zusammen, um die Hauptmerkmale Ihrer wichtigsten Produkte zu ermitteln. Was sind auf den ersten Blick die Hauptmerkmale, die auffallen?
2. Karte: Beschreiben Sie dann die Customer Journey, von der ersten Entdeckung Ihres Produkts bis zum After-Sales-Erlebnis. Besprechen Sie, welche Interaktionspunkte ein Kunde während dieses Prozesses wahrscheinlich haben wird (z. B. Betreten Ihres Geschäfts, Begrüßung durch einen Vertriebsmitarbeiter, Anprobieren von Kleidung, Abwägen von Preisoptionen usw.).
3. Einfühlen: Versetzen Sie sich an jedem Touchpoint in die Lage des Kunden. Wie könnte sich der Kunde fühlen? Was könnten sie sonst noch brauchen?
4. Anwenden: Berücksichtigen Sie auf der Grundlage Ihrer Customer Journey Map etwaige Verbesserungen, die an Ihrem Produkt oder Prozess vorgenommen werden sollen. Könnten Waren anders angeordnet werden? Wie können Sie das Kundenerlebnis verbessern? Könnte der Support nach dem Verkauf verbessert werden?

Die Weiterentwicklung Ihres Produkts ist ein kontinuierlicher Prozess, der häufig von Kundenfeedback und tatsächlichen Verkaufszahlen beeinflusst wird.

Schulen Sie Ihr Team darin, wie es über Ihr Produkt kommunizieren, Produkte mit verwandten Angeboten verknüpfen (Cross-Selling) und die Fragen der Kunden beantworten soll, um sie zum am besten geeigneten Produkt (sprich: Lösung) zu leiten.

2. Preis: Was die Leute für das Produkt bezahlen

Die zweite Säule, der Preis, bezieht sich auf den Geldbetrag, den Kunden bereit sind, für Ihr Produkt zu zahlen.

Dabei handelt es sich um mehr als nur die Zahl, die Sie auf das Preisschild schreiben. Es ist eine Darstellung des wahrgenommenen Werts Ihres Produkts und des Nutzens, den es Ihren Kunden bietet.

Zu berücksichtigen sind unter anderem die Positionierung Ihrer eigenen Marke auf Ihrem Markt, die Preise Ihrer Mitbewerber und die Qualität der zur Herstellung des Produkts verwendeten Materialien.

Wenn Ihr Produkt beispielsweise von höchster Qualität ist, einzigartige Eigenschaften aufweist und ein Gefühl von Luxus vermittelt, kann ein Premium-Preis die richtige Wahl sein.

Wenn Sie sich hingegen in einem gesättigten Markt befinden und Ihre Konkurrenten nicht in puncto Qualität übertreffen können, könnten Sie sie beim Preis unterbieten.

Das Ziel besteht darin, den „Sweet Spot“ zu finden – an dem Ihre Preisgestaltung einen Gewinn generiert, sich aber auch angemessen anfühlt, basierend auf der Wahrnehmung des Produktwerts durch Ihre Kunden.

Entwickeln Sie Ihre Preisstrategie

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie den Preis für Ihre Produkte festlegen sollen? Preisgestaltung ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft.

Hier sind einige Schritte, die Sie befolgen sollten, um eine profitable und dennoch angemessene Preisstrategie zu entwickeln:

1. Recherchieren Sie den Wettbewerb: Finden Sie heraus, was Ihre Konkurrenten für ähnliche Produkte verlangen. Berücksichtigen Sie die zur Herstellung Ihres Produkts verwendeten Materialien im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern. Bestimmen Sie, wo Ihr Produkt in Bezug auf Qualität, Funktionen, Komfort und Markenpositionierung steht.
2. Betrachten Sie Ihr Publikum: Wie bereits erwähnt, kommt es bei der Preisgestaltung nicht nur auf Qualität und Materialien an, sondern auch auf die Wahrnehmung durch den Kunden. Überlegen Sie, wer Ihr Zielkunde ist, was er braucht und was er auszugeben bereit ist. Berücksichtigen Sie deren Einkommensniveau, Ausgabegewohnheiten, Standort und Wunsch/Notwendigkeit für das Produkt.
3. Berechnen Sie die Kosten: Finden Sie heraus, wie viel es für Sie kostet, das Produkt zu erwerben, zu vermarkten und zu verkaufen. Wie viele Produkte müssen Sie verkaufen, um einen Gewinn zu erzielen? Stellen Sie sicher, dass alle damit verbundenen Kosten durch den Preis gedeckt sind, zuzüglich einer gesunden Marge.
4. Bearbeiten und anpassen: Im Laufe der Zeit müssen Sie möglicherweise verschiedene Preismodelle testen, um herauszufinden, was bei Ihren Kunden Anklang findet und dennoch einen Gewinn abwirft. Wenn Sie Rabatte oder Paketpreise anwenden, achten Sie darauf, wie sich diese Änderungen auf den Umsatz auswirken. Überwachen Sie Ihre Verkaufsdaten und Ihr Kundenverhalten, um Ihre Preisstrategie entsprechend anzupassen.

Einfache Einzelhandelspreisformel

Hier ist eine einfache Einzelhandelspreisformel, die Ihnen helfen soll:

Einzelhandelspreis = Kosten der verkauften Waren (COGS) / (1 − Gewünschte Gewinnspanne)

Wo:

• Kosten der verkauften Waren (COGS): Die Gesamtkosten für die Herstellung oder den Kauf des Produkts, einschließlich Material, Arbeit, Versand, Marketing usw.
• Gewünschte Gewinnspanne: Der Prozentsatz des Gewinns, den Sie mit dem Produkt erzielen möchten, ausgedrückt als Dezimalzahl.

Ihre Preise sind nicht in Stein gemeißelt. Preise schwanken häufig aufgrund von Marktbedingungen, Betriebskosten, Kundenverhalten und vielen anderen Faktoren.

Der Schlüssel liegt darin, den Wert Ihrer Preisgestaltung effektiv zu kommunizieren – und Ihr Team darin zu schulen, die Angebote Ihres Produkts zu verstehen – damit Ihre Kunden sicher sein können, dass das Produkt seinen Preis wert ist.

3. Ort: Wo Sie das Produkt verkaufen

Die dritte Säule des Einzelhandelsmarketings, der Ort, bezieht sich auf die Kanäle, über die Sie Ihr Produkt bewerben und verkaufen. Dazu kann Ihr physisches Schaufenster gehören, aber auch Online-Marktplätze, eine E-Commerce-Website, digitale Marketingkanäle, Pop-up-Events, Partnerschaften und mehr.

Wenn Sie einen Standort in Betracht ziehen, denken Sie darüber nach, wo potenzielle Kunden am ehesten nach Produkten wie Ihrem suchen werden. Scrollen sie in den sozialen Medien? Schaufensterbummel im Urlaub? Suchen Sie in Blogs nach Produktbewertungen? Versetzen Sie sich bei der Suche nach Produkten in ihre Lage.

Zum Beispiel:

• Wenn Sie Luxushandtaschen verkaufen, könnte Ihr Geschäft eine High-End-Boutique im besten Einkaufsviertel sein.
• Wenn Sie frische Produkte verkaufen, könnte Ihr Ort an den Wochenenden ein lokaler Bauernmarkt sein.
• Wenn Sie handgefertigte Geschenke verkaufen, könnte Ihr Standort eine Mischung aus lokalen Kunsthandwerksmessen, Pop-up-Shops und Online-Marktplätzen wie Etsy sein.

Die Orte zum Verkaufen für den Einzelhandel

Bei der Platzierung kommt es darauf an, sicherzustellen, dass Ihre Produkte dort verfügbar sind, wo Ihre Kunden sie suchen. Dies kann tatsächlich mehrere verschiedene Kanäle umfassen.

Sie müssen (und sollten wahrscheinlich auch nicht) versuchen, an allen diesen Orten zu verkaufen, aber hier sind die gängigsten Vertriebskanäle für den Einzelhandel:

• Stationäre Geschäfte.
• E-Commerce-Website.
• Online-Marktplätze (wie Amazon, eBay, Etsy oder Faire).
• Soziale Medien (Instagram, Facebook, Pinterest usw.).
• Pop-up-Shops.
• Mobile Apps (z. B. Shopify App, Etsy App, InstaCart usw.).
• Großhandel (Verkauf von Produkten in großen Mengen an andere Einzelhändler).
• Direktverkauf (über Partys, Haus-zu-Haus-Verkäufe usw.).

Konzentrieren Sie sich am besten auf ein bis drei Kanäle, auf denen Ihre Zielkunden am wahrscheinlichsten ihre Zeit verbringen werden. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Marketingbudget den Kanälen zugewiesen wird, die mit der höchsten Wahrscheinlichkeit die beste Rendite erzielen.

4. Werbung: Wie Sie das Produkt bewerben

Bei der vierten Säule, der Werbung, geht es darum, mit Ihren Zielkunden in Kontakt zu treten und sie auf Ihre Marke und Produkte aufmerksam zu machen.

Beim Verkaufen geht es nicht nur darum, v zu sein Es geht aber auch darum, Marketing strategisch einzusetzen, um Kunden zu gewinnen und sie davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen!

Selten stößt man online auf ein Einzelhandelsgeschäft und tätigt sofort einen Kauf. Sie benötigen möglicherweise mehrere Berührungspunkte, um Ihr Produkt zu entdecken, zu recherchieren, zu vergleichen und schließlich zu kaufen.

Die Länge dieses Verkaufszyklus kann für verschiedene Arten von Einzelhandelsunternehmen unterschiedlich aussehen, aber die Idee ist dieselbe: Stellen Sie sicher, dass Kunden über die Erfahrung und Informationen verfügen, die sie für ihre Kaufentscheidung benötigen.

Zum Beispiel:

• Wenn Sie ein Bekleidungsgeschäft betreiben, entdeckt ein Kunde möglicherweise zuerst Ihre Marke über eine Social-Media-Werbung und besucht dann Ihre Website, um Ihre Produkte zu durchstöbern. Sie könnten sich für Ihren Newsletter anmelden, um einen Rabattcode zu erhalten, Bewertungen auf Ihrem Blog zu lesen und schließlich einen Kauf zu tätigen.
• Wenn Sie Elektrogeräte verkaufen, sehen Ihre Kunden Ihr neues Gerät möglicherweise zunächst auf YouTube, besuchen Ihren Online-Shop, um Spezifikationen zu vergleichen, Kundenrezensionen zu lesen und dann einen Kauf zu tätigen.
• Wenn Sie Wohndekorationen verkaufen, finden Ihre potenziellen Käufer möglicherweise Ihren Beitrag auf Pinterest, besuchen Ihre Website, legen ein Produkt in ihren Warenkorb, konsultieren einen Freund und entscheiden sich schließlich für den Kauf eines Produkts, um die Ästhetik ihres Zuhauses zu vervollständigen.

Natürlich gibt es viele verschiedene Kanäle und Mittel, um Ihre Produkte zu bewerben. Welche Kanäle und Vorgehensweise Sie verwenden, hängt davon ab, was Sie verkaufen, wer Ihre Kunden sind und wie hoch Ihr Budget ist.

Erhöhen Sie die Sichtbarkeit Ihres Einzelhandelsgeschäfts

Sobald Sie festgelegt haben, wo (Ort) Sie Ihre Produkte verkaufen möchten, ist es an der Zeit, diese Kanäle für die Werbung zu nutzen.

Anhand der im vorherigen Abschnitt aufgeführten Beispiele finden Sie hier einige Möglichkeiten, Ihr Einzelhandelsgeschäft zu bewerben:

• stationäres Geschäft: Nutzen Sie auffällige Schaufensterauslagen und Beschilderungen, um Passanten anzulocken. Veranstalten Sie In-Store-Events wie Produkteinführungen oder Workshops und bieten Sie In-Store-Rabatte an, um Kunden zu motivieren.
• E-Commerce-Website: Optimieren Sie Ihre Website für Suchmaschinen, um organische Website-Besucher von Google zu gewinnen. Nutzen Sie E-Mail-Marketing, um Kunden zu binden, personalisierte Angebote zu versenden und Produktempfehlungen anzubieten.
• Online-Marktplatz: Präsentieren Sie Ihre Produkte auf Websites wie Amazon, Faire oder Etsy. Optimieren Sie Ihre Produkteinträge mit hochwertigen Bildern, detaillierten Beschreibungen, Funktionen und Kundenbewertungen. Erwägen Sie die Schaltung gesponserter Anzeigen auf dem Marktplatz, um die Produktsichtbarkeit zu erhöhen.
• Soziale Medien: Bleiben Sie online aktiv mit ansprechenden Beiträgen, Videos, Reels und Geschichten. Antworten Sie auf Kundenkommentare und teilen Sie zufriedene Kundenbewertungen erneut. Erwägen Sie die Schaltung von Social-Media-Anzeigen, um Ihre Zielgruppe basierend auf Einkaufsverhalten, Demografie, Standort usw. zu erreichen.
• Pop-up-Shop: Arbeiten Sie mit anderen lokalen Unternehmen zusammen, um mehr Kunden und Fußgänger anzulocken. Bewerben Sie Ihr Pop-up oder Ihre Veranstaltung in sozialen Medien, per E-Mail und über lokale Community-Kanäle.
• Mobile Apps: Erwägen Sie, Ihren Shop mit einer Drittanbieter-App wie Shopify, Uber oder InstaCart zu verbinden. Verleiten Sie Kunden dazu, sich anzumelden, um Zugang zu Sonderangeboten und Rabatten zu erhalten. Fügen Sie Lieferoptionen hinzu, um den Einkauf für Ihre Kunden komfortabler zu gestalten.
• Großhandel: Arbeiten Sie mit Großhändlern oder Distributoren zusammen, um mehr Geschäfte in großen Mengen abzuschließen. Besuchen Sie Messen oder Branchenveranstaltungen, um Ihre Produkte potenziellen Handelspartnern vorzustellen.
• Direktvertrieb: Veranstalten Sie Produktvorführungen oder Heimpartys, um ein personalisiertes Einkaufserlebnis zu schaffen. Schaffen Sie Anreize für zufriedene Kunden oder andere Marken, Empfehlungspartner zu werden.
• Bezahlte Anzeigen: Nutzen Sie Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads usw., um Zielkunden online zu erreichen. Erwägen Sie die Implementierung von Retargeting-Anzeigen, um Besucher erneut anzusprechen, die sich Ihrer E-Mail-Liste angeschlossen, aber noch keinen Kauf getätigt haben.

Entwickeln Sie Ihre Einzelhandelsmarketingstrategie

Ihr Einzelhandelsunternehmen ist einzigartig in Bezug auf das Erlebnis und die angebotenen Produkte. Aber wie machen Sie Ihr Geschäft zur offensichtlichen Wahl für potenzielle Kunden?

Mit einer effektiven Marketingstrategie für den Einzelhandel verfügen Sie über alles, was Sie zum Bepreisen, Platzieren und Bewerben Ihres Produkts benötigen, und locken so mehr Kunden an!

Indem Sie sich auf die Grundpfeiler Produktpräsentation, Preisstrategien, Vertriebskanäle und Kundenerlebnis konzentrieren, schaffen Sie eine Umgebung, die bei Ihren idealen Kunden Anklang findet.

Sie können eine Vielzahl von Kanälen nutzen – vom Verkauf im Geschäft über E-Commerce bis hin zu sozialen Medien –, um für Ihr Unternehmen zu werben und Ihre Verkäufe stark zu halten.

Letztendlich hängt der Erfolg Ihres Einzelhandelsgeschäfts von Ihrer Fähigkeit ab, mit Kunden in Kontakt zu treten und den Wert Ihrer Marke zu kommunizieren.

Bereit, die 4 Ps zu meistern? Du hast das verstanden!

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