Teil 1: So starten, verwalten und erweitern Sie Schritt für Schritt ein Partnerprogramm

Ein wertschöpfendes Partnerprogramm gehört zu den wertvollsten, risikoärmsten und zuverlässigsten Einnahmequellen. In dieser dreiteiligen Serie erfahren Sie, wie Sie ein wertschöpfendes Partnerprogramm starten, verwalten und ausbauen.

Zunächst sollten wir „wertschöpfend“ definieren. Für diesen Leitfaden ist wertschöpfend Verkehr, der Ihre eigenen Bemühungen nicht behindert. Wenn Sie SEO-Rankings verlieren, in sozialen Medien gesperrt werden oder Ihre E-Mail- und SMS-Listen zerstört werden, können Ihre Partner Ihnen weiterhin das gleiche Volumen an Kunden und Verkäufen senden und Ihnen so helfen, über Wasser zu bleiben.

Aber dieser Kanal birgt Risiken und ist eine arbeitsintensive Marketingstrategie. Sofern Sie keine große Marke sind, gibt es keine große Gruppe von Menschen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bewerben und Ihnen den Umsatz bringen möchten. Aus diesem Grund ist es wichtig, einen richtigen Plan für die Einführung, Verwaltung und den Ausbau Ihres Partnerprogramms zu haben. Diese drei Anleitungen zeigen Ihnen, wie Sie das erreichen.

In den letzten 20 /- Jahren habe ich Unternehmen aller Größen und auf der ganzen Welt dabei geholfen, Partnerprogramme zu starten, zu verwalten und zu schließen. Ich bin zweifacher Gewinner des Affiliate Summit Pinnacle Award, für den damals Nominierungen aus der internationalen Partnergemeinschaft und eine Abstimmung durch den Vorstand erforderlich waren.

Ich verwalte derzeit Partnerprogramme, coache Unternehmen und betreue interne Manager. Außerdem habe ich in der Vergangenheit ein Jahr lang ein Partner-CPA-Netzwerk geleitet. Ich kenne alle Seiten der Gleichung.

Dieser Leitfaden basiert auf meinen Erfahrungen und soll Ihnen dabei helfen, Ihr Partnerprogramm zu starten, auszubauen oder aus Stagnation herauszukommen. Er ist vollgepackt mit Profi-Tipps, die Ihnen bei der Zuordnung helfen und Ihre Fragen beantworten, wenn Ihnen etwas nicht passt und Sie keine passenden Erklärungen erhalten, wie etwa „Es ist Teil der Customer Journey oder des Lebenszyklus.“

Beginnen wir also mit einer Definition eines Partnerprogramms, da es häufig zu Verwechslungen zwischen Programmen und Netzwerken kommt. Anschließend gehen wir auf den Rest von Teil 1 ein. Jeder Teil der Serie wird fortgeschrittener, wenn dies also zu einfach ist, lesen Sie weiter.

Was ist ein Partnerprogramm?

Ein Partnerprogramm ist ein Marketingkanal, bei dem ein Unternehmen einen Dritten auf Umsatzbeteiligungsbasis bezahlt, um seine Produkte, Dienstleistungen oder Angebote zu bewerben.

Die Verfolgung des Partnerprogramms erfolgt über eine als Partner- oder CPA-Netzwerk bezeichnete Softwarelösung oder über eine Analyseplattform.

Nachdem wir nun eine Definition eines Partnerprogramms haben, kommen wir zum Beitrag.

Dieses Thema ist in drei Teile gegliedert. Verwenden Sie die Sprunglinks unten, um durch diesen Beitrag zu navigieren, und achten Sie auf Teil 2!

• Definitionen und Terminologie – Lesen Sie die Aufzählungspunkte zum Mehrwert, bevor Sie fortfahren, da dies ein wichtiger Teil des Beitrags ist.
• Ziele und Erwartungen festlegen
• Formel zur Prognose des Affiliate-Umsatzes

Definitionen

Der Fachjargon im Zusammenhang mit Partnerprogrammen kann verwirrend sein. Im Folgenden finden Sie die Definitionen der einzelnen Programme in diesem Leitfaden. Bitte beachten Sie, dass sich die Formulierungen je nach Land und Sprache ändern können.

Wir sagen zum Beispiel „Partnerprogramm“ in den USA, aber in Großbritannien hört man vielleicht „Partnerprogramm.” Das ist gleich.

• Affiliate (auch als Herausgeber bekannt) – Die Person, Firma oder Einrichtung, die eine Marke, Dienstleistung oder ein Produkt auf Leistungsbasis bewirbt.
• Partnernetzwerk – Eine Tracking-Plattform, die traditionell E-Commerce-Shops mit mehreren Produkten, einzelnen oder mehreren Lead-Formularen für SAAS, Dienstanbieter, Aggregatoren oder Dienste hostet und ihr Geld durch Override-Gebühren für Transaktionen und jährliche Software-Nutzungsgebühren verdient.
• Partnerprogramm (auch als Schema bezeichnet) – Ein Geschäft, Dienstanbieter oder Unternehmen und Aggregator, der andere Personen, Unternehmen oder Gruppen dafür bezahlt, sein Angebot auf der Grundlage eines Umsatzbeteiligungs- oder gemischten Zahlungsmodells zu bewerben.
• CPA-Netzwerk – Ähnlich wie ein Affiliate-Netzwerk, bietet jedoch Einzelangebote oder mehrere private Angebote für ein Angebot in Form eines Langformulars, eines Lead-Formulars oder einer Landingpage. Anstelle von E-Commerce-Shops und -Websites finden Sie möglicherweise Abonnements, Pakete und andere Arten von “Angebote” oder “bietet an” vs. dem Verkauf einzelner Produkte oder Einkaufserlebnisse.
• Angebot – Ein Angebot ist normalerweise in CPA-Netzwerken und nicht in Partnernetzwerken zu finden. Es handelt sich dabei um einen provisionspflichtigen Service, ein Paket oder eine Lead-Generierung, bei der eine Gebühr für eine bestimmte Aktion gezahlt wird, darunter Downloads, das Ausfüllen von Formularen und abgeschlossene Käufe.
• OPM (auch als Affiliate-Management-Unternehmen, Berater oder Affiliate-Marketing-Agentur bekannt) – Steht für ausgelagertes Programmmanagement.
• Kauf- oder Umwandlungsabsicht – Wird häufig verwendet, um zu definieren, wo sich die Person auf ihrer Customer Journey befindet. Es wird oft mit Mehrwert verwechselt, sie sind nicht gleich oder ein und dasselbe. „Hohe Kaufabsicht“ oder „relevanter Verkehr“ können oft verwendet werden, um finanziell schädliches Verhalten für das Unternehmen zu verschleiern, wenn dies im Partnerprogramm erlaubt ist.
• Offenlegungen der FTC – Dabei handelt es sich um Angaben zu Werbung, Empfehlungen und Geschäftsbeziehungen, die die FTC verlangt, wenn sie für ein Produkt, einen Dienst, eine Marke oder eine App wirbt, um eine Vergütung zu erhalten. Klicken Sie hier und hier, um mehr zu erfahren.

Mehrwert – Der Einfluss eines Klicks oder einer Interaktion mit einem Partner auf die Kaufentscheidung:

• Hochwertig – Partner, die neue Benutzer mit der Marke bekannt machen und über eigenen Traffic verfügen. Ohne diesen Partner würde die Marke weder beim Publikum bekannt werden noch Umsätze erzielen.
• Mittlerer Wert – Dieser Kontaktpunkt kann eine Bewertung sein, die dazu beiträgt, einen Kunden zum Kauf zu bewegen, oder einen Kunden zurückbringt, der entweder nicht wusste, dass die Marke das Produkt oder die Dienstleistung anbietet, oder vergessen hatte, dass die Marke existiert.
• Niedriger Wert – Eine Interaktion, die wahrscheinlich auch ohne den Partner stattgefunden hätte, bei der aber zumindest ein gewisses Maß an Einfluss bestand. Dies könnten Bewertungen, einige Kontaktpunkte am Ende des Verkaufs oder Unterbrechungen während des Einkaufs sein.
• Kein Wert – Wenn ein Partner einen Kontaktpunkt hat, der die Entscheidung nicht beeinflusst, aber eine Provision einnimmt. Dazu gehören Coupon-Codes, die von Influencern oder Partnerschaften durchsickern, einige Kontaktpunkte am Ende und während des Verkaufs über Browsererweiterungen und Websites (einschließlich Massenmedien), die bei Google für „Ihre Marke Coupons“ angezeigt werden.

Nachdem Sie nun den Fachjargon kennen, können wir mit der Anleitung beginnen.

Ziele und Erwartungen festlegen

Der erste Schritt beim Starten oder Neuaufbau eines Partnerprogramms besteht darin, klare Ziele und Erwartungen festzulegen. Manchen Unternehmen ist es egal, ob ihre Partner einen Mehrwert bieten; sie müssen nur zeigen, dass es ein Programm gibt und dass darin Verkäufe getätigt werden.

Dies kommt am häufigsten bei großen Marken, unerfahrenen Affiliate-Managern und Agenturen vor, die ein „einstellen und vergessen” oder „automatisiert” Strategie.

Andere Marken wollen Kunden gewinnen, ihre Marke bekannt machen und neue Traffic-Quellen erschließen, um ihren Umsatz zu steigern und bestehende Kunden zurückzugewinnen. Es liegt an Ihnen, die Ziele für Ihr Unternehmen und Ihr Programm zu definieren.

Randnotiz: Ich habe von Führungskräften und Marketing-Managern gehört, die sagen, dass es ihnen egal ist, ob die Partner einen Mehrwert schaffen oder nicht; sie wollen nur den Vorstand oder die Führungsebene zufriedenstellen. In anderen Fällen müssen sie ihr Budget ausgeben, um es einzuhalten, und schauen deshalb weg, weil sie wissen, dass ihr Unternehmen Verluste macht. Die Netzwerkvertreter erzählen mir ähnliche Dinge, und deshalb werden Partner mit geringem oder keinem Mehrwert auch weiterhin Erfolg haben.

Basierend auf den von Ihnen festgelegten Zielen können Sie definieren, was eine Plattform braucht und wie Sie Partner finden und gewinnen, die Ihre Ziele erfüllen und mit dem Kanal Erfolg haben. Die richtige Auswahl der Partnerplattform ist entscheidend.

Nicht alle Plattformen bieten Video-Kreationen oder erweitertes HTML/JavaScript für erweiterte Tools. Manche haben in Ihrer Nische einen hervorragenden Ruf, bieten aber nur Angebote im Vergleich zu E-Commerce-Verkäufen. Wenn Sie also mit ihnen zusammenarbeiten und traditionelle Partner suchen, können Sie nicht wachsen oder skalieren.

Wenn Compliance wichtig ist, gewähren Ihnen nicht alle Netzwerke direkten Zugriff auf die Partner in Ihrem Partnerprogramm und einige blockieren verweisende URLs. Das bedeutet, dass Sie nicht wissen, ob Ihre Partner falsche Behauptungen aufstellen, darunter auch medizinische Behauptungen, Markenrichtlinien nicht befolgen oder Werbeoffenlegungen verwenden.

Stellen Sie sich bei der Auswahl einer Tracking-Plattform für Ihr Partnerprogramm folgende Fragen:

• Möchte ich neue Kunden oder nicht?

Sind Umsatzeinbußen für mich in Ordnung, wenn der durchschnittliche Bestellwert (AOV) steigt, und kann ich vor der Markteinführung einen kontrollierten Test durchführen?

• Dies ist ein häufiges Argument bei Browsererweiterungen für Gutscheine und Treueprogramme. Sie behaupten, dass die Möglichkeit, bereits im Einkaufsprozess mit Kunden zu interagieren, die Konversionsrate oder den AOV erhöht.
• Sie müssen eine unvoreingenommene dritte Partei haben, das heißt, es dürfen keine Affiliate-Netzwerke, Affiliate-Manager oder Affiliate-Agenturen den Test durchführen. Keine dieser Gruppen ist unvoreingenommen, da alle Anreize erhalten, diese Kontaktpunkte zuzulassen.
• Welche Arten von Kreativmaterial muss ich bereitstellen, um meine Ziele zu erreichen?
• Ist es für mich in Ordnung, die Rentabilität nicht vorhersagen zu können, da der gesamte Kanal außerhalb meiner Kontrolle liegt?
• Da ich weiß, dass es sich um einen arbeitsintensiven Kanal handelt, kann ich die Ressourcen bereitstellen und die finanziellen Verluste während der ersten ein oder zwei Jahre in Kauf nehmen, um seine Rentabilität zu testen? Oder sollten ich meine Zeit und mein Geld besser auf PPC, soziale Medien, SEO, Rückgewinnung, Co-Marketing, Offline-Werbung usw. konzentrieren? Wenn ich nicht die Zeit habe, kann ich es mir dann leisten, ein Jahr lang Verluste bei einer Agentur in Kauf zu nehmen, während diese es für mich ausprobiert?
• Wie hoch sind die potenziellen Marktchancen und habe ich die daraus resultierenden Konvertierungen getestet? Damit ist gemeint, wie viel Verkehr es gibt, den Sie nicht allein erreichen können, wenn Ihr Ziel ein wertschöpfendes Partnerprogramm ist.

Profi-Tipp: Das Starten mehrerer Netzwerke aufgrund des Zugriffs auf alle Partner ist in 99,99 % der Fälle keine gute Idee. Sie müssen Ihrem Warenkorb einen benutzerdefinierten Logikcode hinzufügen, um die Auszahlung an mehrere Netzwerke zu verhindern und alle Klicks der Partnernetzwerke mit einem benutzerdefinierten internen Zuordnungssystem zu verfolgen.

Wenn Sie keine benutzerdefinierte Klickzuordnung haben, wird der Verkauf dem falschen Netzwerk gutgeschrieben, wenn zwei beteiligt sind, und Sie entscheiden sich am Ende für das falsche Netzwerk. Machen Sie diesen Fehler nicht, wie so viele andere.

Prognose, ob ein Partnerprogramm sinnvoll ist oder profitabel sein kann

Wenn Ihre Partner lediglich Ihren eigenen Datenverkehr über Browsererweiterungen abfangen oder in Google oder Bing mit Ihrer Marke und Ihren Coupons auftauchen, können Sie die Umsätze Ihrer Partner auf Grundlage der gesamten Site-Conversions prognostizieren.

Die Zahl dieser Partner nimmt zu und ab, während Ihre eigenen Bemühungen zu und absteigen, während Ihr Datenverkehr abnimmt, weil sie Ihre eigenen Kunden auf Ihrer eigenen Website abfangen.

Je mehr Kunden Sie haben, desto mehr können sie abfangen und desto mehr verdienen sie. Je weniger Sie haben, desto weniger müssen sie abfangen und desto weniger verdienen sie.

Vor diesem Hintergrund können Sie eine Prognose für hochkarätige Partner erstellen, die Umsätze erzielen, die Sie allein nicht erzielt hätten. Dazu müssen Sie Datenpunkte aus anderen Kanälen verwenden. Als Beispiel verwende ich SEO-Partner ohne Bewertungen und ohne Coupons.

• Verwenden Sie zunächst den Keyword-Planer von Google oder einen Keyword-Schätzer Ihres bevorzugten SEO-Tools, um das geschätzte Suchvolumen zu ermitteln.
• Kombinieren Sie das Volumen mit Ihren eigenen Datenpunkten für Konvertierungen. (Wenn Sie beispielsweise eine Konvertierungsrate von 5 % aus PPC für die Phrase „beste blaue T-Shirts“ haben und jeden Monat 10.000 Leute danach suchen, können Sie durch die Anzeige von Partnern für diese Phrase in SEO potenzielle Einnahmen vorhersagen, wenn sie Ihnen den Verkehr schicken.)
• Kombinieren Sie dies mit Ihren anderen Datenpunkten für umfassendere Möglichkeiten, einschließlich Social-Media-Influencern, YouTube und Co-Marketing.

Hier ist eine Formel zur einfachen Rentabilitätsprognose für Partnerprogramme

2.000 Besucher bei 5 % Konvertierungen mit einem AOV von 50 $ = 5.000 $.

Bei einer Provision von 10 %, einer Netzwerkgebühr von 20 % und Betriebskosten von 2 $ pro Bestellung beträgt Ihr Gewinn 4.200 $ (im obigen Beispiel betragen die Nettokosten 800 $).

Zuletzt fügen Sie alles hinzu, was Sie Ihrem Affiliate-Manager zahlen, einschließlich Boni und Designkosten für Banner usw.

Wenn Sie Ihrem Affiliate-Manager 2.000 US-Dollar pro Monat zahlen, wird Ihr Umsatz 2.200 USD pro Monat oder 26.400 USD pro Jahr. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind erstaunlich!

Bonus-Tipp: Schauen Sie sich an, wie viele Kunden zurückkommen und erneut kaufen. Wenn Sie beim zweiten oder dritten Verkauf nicht zahlen, den Kontaktpunkt aber in Ihren Aufzeichnungen behalten, zählt jeder zusätzliche Verkauf aus dieser Akquisition als Umsatz mit einem höheren ROAS (Return on Ad Spend).

In der oben beschriebenen Situation stellen Sie möglicherweise fest, dass dieser Affiliate-Verkehr zu einem Kunden mit hohem LTV (Lifetime Value) führt, sodass Sie bei den Partnern mit einem höheren PLTV (Predicted Lifetime Value) möglicherweise beim ersten Verkauf einen Verlust erleiden.

Möglicherweise machen Sie beim ersten Verkauf Verluste, müssen für denselben Kunden jedoch nicht mehrere Male zahlen, und der Partner schickt Ihnen weiterhin ähnliche Kunden, weil Ihre Partner fair bezahlt werden.

Weiter zu Teil zwei: Arten von Partnern und Onboarding

Nachdem Sie nun die Terminologie kennen, die Rentabilität prognostizieren und Ziele und Erwartungen für Ihr Partnerprogramm festlegen können, schauen wir uns im zweiten Teil die Partnertypen, die benötigten Tools, Möglichkeiten zu ihrer Aktivierung und Kommunikationsstrategien an.

Mehr Ressourcen:

• 34 High-Ticket-Affiliate-Marketing- und Partnerprogramme 2024
• Die 17 besten Werbenetzwerke für Content-Ersteller im Jahr 2024
• Affiliate-Marketing-Leitfaden für Anfänger (Erste Schritte)

Vorgestelltes Bild: Roman Samborskyi/Shutterstock